区域市场经销商开发

前言 区域业务人员的定位定位

第一部分 经销商开发的步骤——开发前的准备事务

个人心态的准备

个人专精商务样貌的构筑

仪容仪表要求

拜访礼仪——名片礼仪

拜访礼仪——握手礼仪

个人专精素质的准备

专精学识

物料准备

第二部分 经销商开发的步骤——标的市场调研

广泛资讯收集

广泛资讯拆解

第三部分 经销商开发的步骤——经销商的陌生拜访

进店观察，往细里说，找准洽谈对象

【情景还原】倘若老板不在，你怎么办？

亮明身份，创造良好氛围

自我引见

【情景还原】自我引见后经销商就说“我们现在不需要”

自我引见后经销商就说“现在忙,没时间”

自我引见后经销商就说“你将资料放在这里吧”

赞美

寒暄

【情景还原】开场白后倘若买方问货品的具体价格，你会怎么办？

【情景还原】开场白后倘若买方问公司的政策，你会怎么办？

提问调查，弄懂诉求

发问的种类

ￚ开放式

ￚ封闭式

 “漏斗式”的提问模型

ￚ状况型提问

ￚ困难型提问

ￚ影响型提问

ￚ破解型提问

怎样引见携手的好处打动经销商？

FAB让你的引见更生活化

思索：你觉得经销商携手时关心什么利益？

操练：写出怎样用我们的优势来打消他的顾虑促成和我们的携手？

ￚ安全

ￚ利润

怎样透过证据说服经销商？

怎样处理经销商提出的异议

现在市场太混乱，执行层面，我们不做

你们的价格太高了，在实际应用里，消费者买不起啊！

XX是名牌你们为何？我都不认识你们，换个角度看，都没有听说过

暂时不考虑再进入什么品牌

我们只做抵挡货品，不做高档货品

我的品牌也不错，不做金凯德

你们为何没有中国名牌和中国驰名商标

现在是淡季，执行层面，人影都见不到，我都不大想做了

我们有上一个新品牌的打算，就一线经验说，但我们已看中XX……

XX品牌在我们这太强势了，落地时，市场占有率太高了，我可能竞争不过他们

你们的货品太贵，人家XX品牌同样的货品比你的便宜多了？

我们小店穷，进不起高价货啊。

货品价格这么高，我需要投入这么多资金，什么时候能够收回成本，什么时候能够赚到钱啊？

首次拜访进程的注意事项

第四部分 经销商开发的步骤——标的经销商的选项

思索：

为何选项经销商这么要害？谈谈你的心得？

经销商实力是否越大越好，为何？

选项经销商的要则

意向经销商评核因素

经销商声誉

经营实力

携手意向

货品组合

财务状况

位置和面积

经营理念

选项经销商的最佳准则

第五部分 经销商开发的步骤——意向经销商的磋商

开拓经销商的三次访问要则

意向经销商的拜访顺序

磋商（讨价还价）时常见的分歧点？

第六部分 经销商开发的步骤——意向经销商的携手促成

为何要趁热打铁，尽快促成携手？

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博闻智咨询|李俊老师