课程背景
你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源拟定一套区域规划作战方案？去开展区域市场开发、管控和拉升，做到有规划的推广。营销政策难以执行，货品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我怎样是好？渠道冲突八成和厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和将准经销商的赢利模式？大多销售经理无法和经销商平等交流，用笨拙办法压销售差事，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，实操中，回款、乱价、窜货等等渠道历史问题持续累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，落地时，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。怎样让各区域经销商紧跟品牌的演进，转变观念，听话携手，迅速反应和有效执行？
课程收益
使业务人员能够逐渐强化强化买方管控、维护的意识，准确领会公司基层业务模式转型的特点和诉求，掌握买方管控、尤其买方忠诚度练就的本领，达成对买方的带出、掌控，将基层零售买方真正融入自有分销网络。
课程大纲
第一部分 渠道概述和服务营销
第二部分 区域业务人员的定位定位
公司的员工
（忠诚战士，公司利益维护者）
公司政策的传播者
（通讯员、传令兵）
市场资讯的反馈者
（千里眼，顺风耳）
客情关系的维护者
（防火墙、润滑剂）
市场管人者和服务者
（裁判、教练）
第三部分 区域业务人员日常维护管控
日常拜访事务要点
为何我们每天的销售拜访事务要遵循一个有顺序的流程？
近期市场重点事务进度拆解
下线买方的反馈
竞争品牌的促销动作
市场机会拆解
市场秩序资讯
订货建议
怎样构筑良好的客情关系
专精
“以提供专精化解题打法”为导向的技艺服务模式为主、货品渠道差异化为辅助的模式
朋友
第四部分 老经销商谈判心得
市场投入和事务配合谈判
缩小经销区域谈判
中止携手谈判
第五部分 买方关系管控
利用抓手，保证对买方定期关注
买方分类
买方档案
队伍协同，加强买方情感帐户建设
公司层面
销售人员层面
心灵按照摩，构筑买方情绪康复系统
买方投诉处理的基本要则
买方投诉处理的步骤
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李俊老师
适合谁听
销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。