课程背景
经销商没有忠诚度，朝秦暮楚，怎么办？
市场价格波动频繁，执行层面，导致经销商利润下降，怎么办？
公司货品品类演进不都，高利润货品销售不理想！
经销商的热情不高，换个角度看，没有销售激情，怎么办？
经销商没有销售压力，实操中，更没有危机感，怎么办？
经销商整体素质低，没有渐进拉升制度！
厂商交流不畅，各说各话，执行层面，形成隐形障碍，怎么办？
出现促销的怪圈，大促销大销量，小促销小销量！
经销商两级分化，执行层面，大的越来越大，小的越来越小！
公司整体销售不理想，甚至有下滑的趋势，怎么办？
课程收益
确保拉升经销商的忠诚度和销售热忱。
能够大幅延长厂家的生存寿命；
能够大幅度拉升销售金额；
使经销商的业绩超倍速演进
课程大纲
第一部分 营销渠道管控概论
市场营销组合的4P理论
【典型实例】
分销渠道的数量形态
分销规划的数量形态
分销渠道长度、宽度、广度
准则定义
要点拆解：消费品渠道级层
要点拆解：各种分销的优缺点
要点拆解：过度密集分销的怪圈
现代分销渠道组合
单一经销制
单一直营制
单一直销
混合渠道
第二部分 经销商开发管控
渠道成员类型
独家经销
非独家经销
要点拆解：渠道亲密度和经销类型关系表
【典型实例】
【疑难解惑】怎样让经销商从独家经营转向专销？
【疑难解惑】怎样降低经销商的管控费用？
招商准则
【典型实例】
招商打法
分两步走
追随打法
逆向拉动
一步到位
迅速招商办法
人员推荐、招商会等等
第三部分 经销商返利和激励
不同货品生命周期的返利重点
经典定律：看不见的手，不值得定律；
【疑难解惑】选项哪种返利方式？优缺点为何？
导入期
成长期
成熟期
返利系统规划
【疑难解惑】怎样将返利变成分销商的指挥棒？
【经典实例】
返利招数
要点拆解：返利间隔、返利周期、返利兑现时间等等；
渠道激励办法
第四部分 经销商销售竞赛
确定销售竞赛标的
注意事项
确定优胜者奖赏
注意事项
【典型实例】
奖励办法
销售竞赛规则、主题，费用预算
销售竞赛动员和颁奖大会
【典型实例】出击、旧金山旅游
第五部分 经销商合同编制
编制经销商合同
经销商合同的内容。
签订合同的程序
掌控主导权的要害事项
合同生效日期约定；
销售本领约定：差事和排行
销售网点约定；
新货品销售约定；
专销约定；
兑现返利约定。
销售竞赛优胜者约定
第六部分 经销商促销管控
促销目的
要点拆解
促销的论点
促销是方略还是战术行动；
促销方案须仔细研究什么；
同种货品频繁促销的结果；
货品促销和销量的关系
促销方式
饥饿营销、协同性广告等等
不同货品的促销方式
畅销品、辅销品、新品，淘汰品
第七部分 经销商窜货管控
窜货的定义
中国第一本防窜货书籍
经典定律：过度依据效应、破窗效应；
准则定义；
签订公约和市场督察
防窜码招数
窜货的影响和诱因
【典型实例】窜货处罚准则、窜货证据认定书
第八部分 经销商绩效评核
评核项目
经典定律：酒和污水效应、马太效应
销售绩效、维持库存等等
【典型实例】重型汽车工业的绩效准则
评核办法
四大步骤
整改方案
经销商存在的问题以及原因拆解
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李俊老师
适合谁听
销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。