课程背景
在事务中，您是否常遇到以下问题？
有人说，销售英才是公司的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的意义。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接事务者。可是，这支队伍流动性最大，怎样使自己的销售队伍具备旺盛的战斗力，是公司一直想破解的问题。销售队伍是公司销售业绩的要害保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，在实际应用里，是最终促成交易、为项目达成销售的一线战士。怎样让我们的销售队伍步调一致、默契配合、真诚团结达成最终业绩标的？
销售队伍的管控，从管控学抽象的"规划、组织、选拔、指导和将控"，到事务中总体队伍组建、宣扬使命感和规划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护队伍的稳定、保持正确的判断，养成乐观的态度......再具体至销售差事分配、销售营销以及业界划分、买方经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管控等等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售队伍的管控其实要害还在人的管控，尤其是怎样练就和带出每一个销售人员发挥出最大的战斗力。
工欲善其事，必先利其器，要炼就出一支狼性超强的营销队伍，营销队伍的灵魂在于“营销经理”。本课理论详尽，内容充实，并引用诸多著名理论结合实际，讲师结合其在公司的多年实践以及国际最新理论开展阐述和实例拆解，课程贯穿实例研讨、专题交流、情境上手、以及实地拓展的形式破解销售队伍的管控问题。为您锻造出实战卓越的营销经理，从实践看，从而建设一支狼性十足、超强动能的营销队伍
课程大纲
第一部分 销售管人者的定位定位
分享：“兵王”转换成销售主管的定位转换之心态转换
销售管人者管什么――管人理事
销售管人者定位转换常见问题
实例研讨：这样的干部怎样管？新任的干部部属不服怎么办？
第二部分 狼性销售队伍特征
狼性协同共赢
狼性永不言败
狼性拼博竞争
狼性勇于承担
狼性超强执行
狼性和谐共处
狼性绝对忠诚
第三部分 狼性销售人员的甄选
有效甄选销售人员的要则
选人比用人更要害，哪种销售人员适合你？
不同货品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员
到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道
面试销售人员要注意的问题
应聘人员的试用--试用时怎样观察是否合适？
第四部分 狼性销售队伍标的的设定和规划
销售人员的标的管控循环
怎样为销售人员设定的标的
操练：SMART标的设定要则
怎样做好销售标的的交流
上手：标的太高了，完不成，怎么办？
怎样为销售人员分解标的
销售规划的拟定
第五部分 狼性销售队伍的将控要点
怎样破解销售人员管控难题？
销量没办法拉升，怎么办？
出色销售员太少，怎么办？
销售人员一走，买方也带走了，怎么办？
销售人员出去，到底干什么了，怎样监控？
单抓销量不行，要借助进程将控结果
管控将控表格的要点
基础管控表格
业务代表的事务述职
业务代表的事务交流
销售例会的目的、内容以及注意点
随访观察时的注意点
销售绩效考核
考核销售人员的几个要害业绩指标
销售规划拟定的注意点-- SMART要则
怎样监控销售标的的完成 --将销量化整为零
有效的绩效考评系统的流程和准则
怎样有效的将控进程和结果
销售人员薪酬制度的构筑
怎样确定要害业绩指标（KPI）
纯粹佣金制度
薪水加佣金制度
薪水加佣金加奖金制度
格外奖励制度
制度确立5大要则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、将控性
第六部分 狼性销售队伍的训练和带练
销售主管的主要职责之一，换个角度看，教练
销售训练中常见的问题
“放单飞”前的系统训练
教导部属的步骤
指导部属时要注意的几个问题--对象和心理问题
销售人员常见问题和破解
害怕拜访新买方
不知怎样完成销量
不知怎样跟进买方
对不同时期的销售人员的带练重点在哪里？
第七部分 狼性销售队伍的有效激励
激励的意义，激励的误区—为何很多领导不会激励
实例碰头：两个小女孩只有一个橘子
激励的诉求理论
激励常用的要则
日常激励的手段
物质激励
精神激励
激励的10种常见办法
上手：激励的办法的规划
上手：不同风格的销售员的进程中，赞扬和批评的采用
不同阶段销售人员的激励重点
第八部分 狼性销售队伍的实战领导力
销售经理须具备的三种本领：诊断—弹性—构筑伙伴关系
根据不同的员工诉求开展带练---怎样划分员工的阶段
决定员工完成差事的条件
衡量员工演进的两将尺子
不同阶段的员工怎样开展有效的管控
两种不同的领导行为
四种不同的领导风格
不同领导风格之间的差异和特点
录像拆解：怎样诊断、领导员工
管控实例实战训练
第九部分 狼性销售队伍的有效交流
有效交流基础
管控就是交流
高效交流的打法
怎样和上司交流
和上司交流的四大法则
怎样向上司请示呈报事务
招数性地说服你的上司
怎样和下级交流
下达命令的招数
怎样表扬部属
怎样批评部属
和部属交流的办法
上下级交流的游戏规则
跨部门交流
跨部门交流的定义以及意义
跨部门交流出现障碍的根源
跨部门交流的招数
营造良好的交流氛围
换位思索
视对方为买方
知己知彼
面对面庄重交流
运用非庄重交流增进感情
主动跟踪
借助外力
灰色地带
第十部分 狼性销售队伍的买方关系管控
买方关系管控的方略轮廓
利用抓手，保证对买方定期关注
买方分级
买方档案
队伍协同，加强买方情感帐户建设
公司层面
销售人员层面
心灵按照摩，构筑买方投诉处理系统
买方投诉的定义
投诉处理人员的核心本领
处理投诉的交流招数
有效处理投诉的步骤和办法
预防系统，主动收集买方声音，加强买方对话
加强事后改进跟进，促成问题得到最终破解
买方的离职和挽回
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李俊老师
适合谁听
大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部、具备管控职能的销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。