课程背景
销售和业绩是一个公司的生存之本，大买方是公司演进的利润源泉，生存之本。怎样拉升公司销售人员的心理素质和销售招数对公司的成长和演进具备要害意义。当今，全球经济面临低迷和不确定的变化，具体来看，中国也在艰难中寻找突围和增长的契机。这个特殊的社会环境下，怎样解读大买方的心理，为进一步构筑销售口碑和演进买方忠诚度打下基础，最终取得个人成功和公司成功的双赢标的，大买方的销售方式有其独特性，需要销售人员熟稔买方开发以及管控的运作招数，这正是我们开展销售培训的标的和重点。
课程收益
弄懂大买方销售的流程1
掌握大买方销售的招数和打法
拉升销售人员的大买方开发流程管控水平
拉升企销售人员管控大买方的水平
拉升销售人员的本领和业绩
课程大纲
思索：大买方采购我方货品时有什么特点？
第一部分 未雨绸缪提前准备
大买方销售队伍的组建
大买方资讯的收集
举例：抓手
销售抓手的准备
1）销售用品
2）销售资料
第二部分 弄懂诉求推荐货品
买方诉求的种类
弄懂顾客诉求方式
1）观察
2）提问－开放式、 封闭式
碰头：我们拜访买方一般会向买方提出哪些问题？
操练：采用表格
推荐货品
思索：怎样和竞争对手的货品比较？
思索：怎样证明你的引见？
获得承诺,收束回顾
第三部分 大买方的跟进促成
跟进大买方的办法和操作招数
报价时需要考虑什么因素
要害决策人的跟进事务
1）买方内部权力架构拆解
2）掌握要害决策人的个人资料
3）加深买方关系招数
A:什么叫S-C？
B:怎样做S-C？
操练：怎样有招数地邀请买方吃饭？宴请买方时我们要注意什么？
影响要害决策人的办法
销售漏斗法在项目性销售流程管控的具体运用
对单个销售项目进度的把握
对整体销售的把握和预测
对销售异常的把握
第四部分 大买方的维护管控
收集资讯，保证对买方的分级管控
1） 为何要对买方分级
2）买方分级的两种情况
3）怎样分级——分级的指标
4）怎样管控各级买方
保持交流，加强买方情感帐户建设
1）公司层面
2）销售人员层面
心灵按照摩，构筑买方情绪康复系统
1）服务经济新时代--认知买方服务
A:买方服务的定义
B:买方服务的基本特征
思索：怎样处理买方提出的投诉
C:服务质量调查和监控
2）预防系统，主动收集买方声音，加强买方对话
调查原因，减少买方离职争取挽回
思索：离职买方有被挽回的可能吗？为何？
1）调查原因，缓解不满
思索：买方离职的原因有哪些？
2）“对症下药”，争取挽回
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李俊老师
适合谁听
管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。