新经济下的销售人员选用育留

第一部分 选拔招聘程序

销售事务拆解

1）市场

2）货品线

3）差事和责任

4）自主权。

销售人员招聘

1）拟定招聘规划

2）招聘规划的施行

3）评价和将控

4）心理测验

5）测试重点

6）面试时可能提的问题

销售人员分类

1）竞争型

2）成就型

3）自我欣赏型

4）服务型

第二部分 销售人员的培训

培训的作用

1）销售业绩决定公司的成败

2）销售员在推销货品时同时在推销自己

3）磨练应付市场变化的本领

4）克服孤独

5）摆脱恐怖感和自卑感

6）练就买方开发本领

7）要有营销专家的洞察力

8）销售事务科学化的需要

销售人员培训的时机

1）新人刚刚事务时

2）新的事务或者项目刚刚成立时

3）旧事务将采用新办法、新技艺执行时

4）改进员工的事务状况时

5）使员工在接触不同的事务时，都能保持一定的事务水准

6）现有的事务人员以缺乏效率的方式执行当下的事务时

7）当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技艺和招数时

8）当需要一种特殊的技艺和招数，而现有的劳动量却不敷采用时

9）员工现有的本领不足以完成事务时

销售员培训的内容

1）人格的练就

2）学识的研习

3）销售招数

4）心态

拟定培训规划

1）拟定培训标的

2）选项培训人员

3）拟定培训内容

4）选项培训讲师

5）确定培训形式

施行培训

1）地点

2）培训的时间

培训绩效评核

1）培训内容

2）培训讲师

3）培训管控以及培训成效

第三部分 销售标的管控

标的管控的定义

1）标的的设置和分解

2）标的的施行以及完成情况

3）员工的自我管控

标的管控的优点

1）借助拟定有挑战性的标的来拉升销售员积极性和绩效

2）能够作为销售员绩效管控的客观依据

3）将每个销售员的事务和公司的整体演进标的联系起来

4）在整个公司系统内拟定标的，明晰对每个员工的要求，有助于助推规划和协调

5）使员工明晰弄懂公司对他们的要求

标的管控的步骤

1）拟定标的

2）明晰要害性结晶

3）评核优劣势

4）确立行动方针

5）资源分配

6）确立达标期限

7）编制规划

8）督导结果

9）落实奖赏

第四部分 销售绩效和报酬管控

绩效管控的作用

1）有利于拉升管控水平

2）有利于标的管控的推行

3）有利于标的利润的达成

绩效管控的办法

1）业务员之间的比较

2）现在和过去的销售额比较、资料表

3）买方满意评价

业绩评核的指标

1）销售量

2）买方类型销售量评核

3）市场占有率

4）费用利润

销售人员的报酬

确定报酬水准的依据

1）事务评价

2）同业界水准

3）公司内其他事务报酬

确定报酬水准

1）确定报酬水准的要则

2）应考虑的因素

a.公司的特征

b.公司的经营政策和标的

c.财务以及成本上的考虑

d.行政上的考虑

e.管控上的考虑

f.其他因素的考虑

报酬制度的类别

1）纯粹薪水制度

2）纯粹佣金制度

3）薪水加佣金制度

4）薪水加奖金制度

5）薪水加佣金再加奖金制度

6）格外奖励制度

7）精神激励

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