经销商做强做大之路——企业化运作助力二次创业

序

经销商：公司的方略伙伴

第一部分 思索：你想成为何样的经销商

当下经济形式下经销商的困局

借势炼就区域好品牌

怎样选项好的厂家，有什么准则

怎样炼就让厂家希望携手的金字招牌？

经销商怎样成为厂家的事业携手伙伴？

研习成就未来——互联网思路

第二部分 终端门店销售氛围营造

店铺招牌

橱窗规划

宣传物料

证书采用

堆头整理

货品展示

灯光照明

阶段音乐

气味选项

环境卫生

第三部分 人力资本有竞争力

挑选最出色的士兵

高薪请来的 “空降兵”为何都 “水土不服”？

自己求贤若渴，但外面的英才在哪里？

怎样让经销商公司内部高潜质的英才脱颖而出？

出色士兵的准则为何？

出色士兵进入经销商队伍的渠道有哪些？

选拔出色士兵的办法有哪些？

出色员工的阳光心态:忠诚、敬业、责任、队伍

岗位职责以及事务流程是否明晰

何谓作战有序

专精的人干专精的事：组织规划

萝卜和坑：定岗定编

让听得见炮声的人指挥战斗：呈报层级和管控跨度

程序正确保证结果正确：用流程屏蔽隐患

用军规破解一类问题

练就制度是否完善

员工练就≠员工培训

新员工特训营：加入公司的 第一堂课

导师带练：教练传帮带

项目练人：给员工一个独立展示的舞台

轮岗练就：让未来带队人经历不同岗位的历练

激励制度是否合理

绩效考核

ￚ业务队伍的绩效考核

ￚ找到考核的要害指标

ￚ让要害指标落地的考核办法

ￚ后台员工的绩效考核

ￚ管人者的绩效考核

激励架构规划

ￚ多样化的诉求

ￚ薪酬很要害，但不是唯一的诉求

ￚ勾住和保留出色士兵的 “周全报酬”

ￚ给薪水多少合适

ￚ怎样调薪

ￚ奖金怎样发放

ￚ怎样用公司信念经营人心、凝聚队伍？

ￚ怎样拉升士气，让员工感觉有奔头？

ￚ怎样加强情感联系，让离职员工 “好马也吃回头草”？

第四部分 渠道开发完善

隐形(装修公司、规划师、水电工)渠道的显性化管控

调研摸底

业务拓展

业务维护

工程渠道的拓展

工程项当下期准备

工程项目执行阶段

工程项目后期运作阶段

网络分销渠道开发

区域保护

区域营销政策的制订

ￚ价格政策

ￚ返利政策

ￚ订货，付款政策

ￚ发货、运费政策

ￚ业务人员差旅、通讯、业务费用准则

ￚ薪酬以及考评政策

ￚ售后服务政策

ￚ渠道资源互补

向“两栖”进化：试水网络渠道

电商开始向传统经销商示好

试水电商的切入口

微信营销

店面零售渠道

天龙一步 - 未雨绸缪

 自己：快乐的事务状态、良好的样貌、事务用品

 货品：将货品擦拭一新、注意货品摆放的角度和高度

 标签是否完备、各类货品库存量

 天龙二步- 待机迎客

 正确的迎客语言和动作为何？

 市场拦截的办法：决胜于千里之外

天龙三步- 接近顾客

 老顾客的迎接办法

 陌生买方的接近办法

 接近顾客的最佳时机？

 怎样观察顾客的一动一行？

 接近顾客的四大办法为何？

 怎样赞美顾客？

 接近顾客的注意事项为何？

 怎样保持即亲密又安全接触的距离？

 销售片段上手

 天龙四步- 挖掘诉求

 怎样挖掘顾客的诉求？望闻问切

 销售是问出来的：问对问题赚大钱

 怎样针对本业界规划开放式问题、封闭式问题？

 提问的招数为何？

 确定买方的冰箱诉求需要问哪些问题？

 顾客类型拆解以及化解

 顾客权力拆解（判断谁是决策人）

 销售片段上手

 天龙五步- 货品推荐

 货品鲜活化展示的攻心打法

 怎样有效带出和鼓励顾客体验

 FABE货品展示法则运用

 怎样有效激发顾客购买（占有）的欲望？主动提出，透过证据说服您的买方

 销售片段上手

 天龙六步 -异议处理

 深刻认识异议：嫌货的才是买货人

 弄懂买方产生异议的真正原因

 一般都会有哪些异议？怎样处理顾客的异议？

 关于价格的异议

 关于款式的问题

 关于品质的问题

 关于服务的问题

 离别前的博弈：我还要到别的品牌比较一下（我再看看，我考虑一下）

 销售片段上手

天龙七步 - 绝对成交

 一定要由顾客说买单时，落地时，我们才开单吗？

 成交的要害在于要求——顾客的购买信号

 成交办法

 天龙八步- 情感建设

 破解的问题：“谢谢，再见，换个角度看，欢迎下次光临！”

 交易完成后的注意事项

 请顾客转引见

 “美”程服务

定位担当：导购实战情景定位担当+参训者点评+讲师点评

 定位担当

 导购实战情景定位担当+参训者点评+讲师点评

第五部分 货品管控到位

货品选项

品类划分

库存管控

滞销品管控

第六部分 推广方式多样

办法一：促销

促销目的

ￚ扩大品牌影响力

ￚ拉升销量

ￚ抗击竞争对手

ￚ推广新品

ￚ消化库存

完成厂家促销的要害点 / 81

ￚ促销费用对接

ￚ促销对象对接

ￚ促销配额的分配

ￚ促销分工对接

ￚ促销流程对接

自行促销的门道

ￚ针对消费者的常规办法

ￚ针对渠道的常规办法

ￚ经销商经典促销

ￚ自行促销的注意事项

办法二：市场拦截

地点

抓手选项

人员要求

办法三：小区推广

办法四：不同货品间的联合推广

办法五：广告推广投放（自媒体）

第七部分 买方关系管控系统化

买方关系管控的意义

能降低公司维系老买方和开发新买方的成本

能降低公司和买方的交易成本

能给公司带来源源持续的利润

能助推增量购买和交叉购买

能拉升买方的满意度和忠诚度

能整合公司对买方服务的各种资源

买方关系管控的方略轮廓

 利用抓手，保证对买方定期关注

1、买方分级

1） 为何要对买方分级

不同的买方带来的价值不同

公司必须根据买方的不同价值分配不同的资源

不同价值的买方有不同的诉求，公司应该分别满足

买方分级是有效开展买方交流、达成买方满意的前提

2）怎样分级——分级的指标

要害买方

普通买方

小买方

实例拆解

2、买方档案

1）买方关系管控和买方档案的关系

2）买方档案的具体内容

实例拆解

 队伍协同，加强买方情感帐户建设

1、公司层面

2、 销售人员层面

3、 买方心理特征拆解

要害人物的几种类型

要害人物的性格特点拆解

 心灵按照摩，构筑买方投诉处理系统

1、认识买方投诉

思索碰头：

买方是……？何为买方投诉？

你觉得买方投诉对公司有什么意义？

1）买方投诉的定义

2）买方投诉的货品原因以及分类

实例拆解

3）买方投诉对公司的好处

拼图游戏: 优质买方服务意味着

4）投诉的四个阶段

5）投诉处理人员的核心本领

处理投诉的交流招数

处理投诉时的情绪将控

6）正确处理买方投诉的要则

实例拆解

2、有效处理投诉的步骤和办法

难缠买方的谈判打法

3、买方投诉处理的实战操练（规划相关实例安排参训者实地上手）

4、预防系统，主动收集买方声音，加强买方对话

5、加强事后改进跟进，促成问题得到最终破解

 买方的离职和挽回

1、买方离职的原因

2、怎样看待买方的离职

3、认真对待已经离职的买方

4、离职买方的挽回招数

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