营业厅经理的数据分析综合能力提升培训

第一部分：海量资料的核心理念

问题：海量资料的核心价值为何？海量资料是怎样用于业务决策？

1、海量资料时代：你缺的不是一堆办法，而是海量资料思路

2、海量资料是探索事物演进和变化规律的抓手

3、从实例看海量资料的核心本质

用趋势图来探索货品销量规律

从谷歌的GFT货品探索用户诉求变化

从美国总统竞选看海量资料对选民行为开展拆解

从海量资料炒股看海量资料怎样探索因素的相关性

4、认识海量资料拆解

何为资料拆解

资料拆解的三大作用

常用拆解的三大类别

实例：喜欢赚“差价”的营业员（用资料管控来识别）

5、资料拆解需要什么样的本领

懂业务、懂管控、懂拆解、懂抓手、懂呈现

6、海量资料运用的四层结构

资料基础层、资料模型层、业务模型层、业务运用层

7、海量资料拆解的两大核心理念

8、海量资料拆解面临的常见问题

不知道拆解什么（拆解目的不明晰）

不知道怎样拆解（缺少拆解办法）

不知道收集什么样的资料（业务领会不足）

不知道下一步怎么做（不弄懂拆解进程）

看不懂资料表述的意思（资料解读本领差）

担心拆解不够周全（拆解思路不系统）

第二部分：资料拆解基本进程

1、资料拆解的六步曲

2、步骤1：明晰目的--理清思路

先有资料还是先有问题？

确定拆解目的

确定拆解思路

3、步骤2：资料收集—理清思路

明晰收集资料范围

确定收集来源

确定收集办法

上手：Excel资料导入操练

4、步骤3：资料预处理—寻找答案

资料清洗、转化、提取、计算

资料质量评核

上手：Excel资料预处理操练

5、步骤4：资料拆解--寻找答案

选项合适的拆解办法

构筑合适的拆解模型

选项易用的拆解抓手

6、步骤5：资料展示--看法表述

选项合适的可视化抓手

选项恰当的图表

7、步骤6：报表撰写--看法表述

选项报告种类

完整的报告结构

8、资料拆解的三大误区

上手：终端营销项目进程碰头

第三部分：资料拆解办法篇

问题：资料拆解有什么办法可依?不同的办法适用破解什么样的问题？

1、资料拆解的三层次

统计拆解（对比/分组/结构/趋势/…）

资料拆解（相关/方差/验证/回归/时序/…）

资料挖掘（聚类/分类/关联/RFM模型/…）

2、统计拆解常用指标

计数、求和、百分比（增跌幅）

集中程度：均值，中位数、众数

离散程度：极差、方差/准则差

分布形态：偏度、峰度

3、学会采用透视表（资料统计的利器）

分类汇总

交叉表（二维、多维）

上手：资料统计利器（透视表）

4、典型统计拆解办法以及其适用情境

对比拆解

上手：分类统计

分组拆解

上手：科学排班和客流时间分布拆解（呼叫中心）

结构拆解

趋势拆解

交叉拆解（两维拆解）

上手：用户性别和地域分布拆解

5、综合资料拆解办法

多维资料拆解（综合评价法）

上手：英才选拔评价拆解（HR）

实例：南京丈母娘选女婿拆解表格

财务资料拆解（杜邦拆解法）

上手：服务水平拉升拆解（呼叫中心）

离职率和转化率拆解（漏斗拆解法）

上手：终端销售流程拆解（营业厅）

货品打法拆解（象限图拆解法）

上手：事务安排、波士顿货品矩阵

6、最合适的拆解办法才是硬道理。

第四部分：解读资料拆解结果

问题：资料多，看不明白，不知道从何处看出业务问题？

1、资料拆解的目的

发现业务规律

发现业务异常

寻找业务打法

2、对比拆解以及业务打法

看差距，补短板

看极值，落地时，评优劣

看异常，找原因

3、结构拆解以及业务打法

看占比，锁住重点

看失衡，精进结构

4、趋势拆解以及业务打法

看变化，说趋势

看峰谷，执行层面，找规律

看异常，找原因

5、解读要符合业务推演

第五部分：营业厅的资料拆解篇

问题：营业厅有哪些要害资料，怎样开展拆解？

1、营业厅的要害资料

营业厅有哪些要害资料

营业厅关注什么样的资料拆解

2、营业厅的工单拆解

整体工单拆解（你的事务量饱和吗）

工单结构拆解（让你锁住重点事务）

3、营业厅的客流拆解

每日客流趋势拆解、峰谷拆解（让你的排班更科学）

客流和平均处理时间拆解（让你的人员配置更合理）

4、营业厅的终端拆解

终端销量趋势拆解（发现销量变化的秘密）

终端价格区间走势拆解（让你弄懂买方层次）

终端畅销机型拆解（让你更明白买方的终端偏好）

终端买方匹配拆解（让你的推荐更精准）

5、营业厅的买方拆解（让你更弄懂你的买方）

哪些买方喜欢来营业厅，哪些买方从来不来？

买方分类拆解（买方特征拆解）

买方喜欢采用哪些套餐（套餐采用拆解）

买方喜欢采用什么话费类型（消费特征拆解）

买方的流量采用拆解（流量套餐拆解）

实例碰头：买方满意度拆解

6、营业厅资料拆解小结

第六部分：资料拆解思路篇

问题：资料拆解思路是怎样的？怎样才能周全/系统地拆解而不遗漏？

1、资料拆解的思想

从KPI指标开始

从营销/管控模型开始

实例：呼叫中心怎样拉升服务水平

2、常用拆解思路模型

3、公司外部环境拆解（PEST拆解法）

实例：电信业界情况拆解

4、用户消费行为拆解（5W2H拆解法）

实例：用户消费行为拆解（5W2H）

5、公司整体经营情况拆解（4P营销理论）

6、业务问题专题拆解（推演树拆解法）

7、用户采用行为研究（用户采用行为拆解法）

实例：终端销售流程拆解

第七部分：图表呈现篇

问题：怎样让你的拆解结果更直观易懂？怎样让资料“慧”说话？

1、图表类型和作用

2、常用图形以及适用情境

3、常用图形

柱状图（对比拆解）

条形图（对比拆解）

折线图（资料趋势拆解）

饼图（货品组成拆解）

雷达图（多重资料比较）

上手：图形绘制

4、复杂图形

平均线图（对比拆解）

双坐标图（不同量纲呈现）

对称条形图（对比）

瀑布图（成本、收益构成拆解）

漏斗图（用户转化率拆解）

散点图/气泡图（用户、货品分类拆解）

帕累托图/柏拉图(主要根因拆解）

上手：图形绘制

5、动态图表画法招数

6、图表美化要则

简约

整洁

对比/突出

7、表格呈现

8、出色图表示例拆解

9、常见的可视化抓手

第八部分：拆解报告撰写

问题：怎样让你的拆解报告显得更专精？

1、拆解报告的种类和作用

2、报告的结构

3、报告命名的要求

4，报告的目录结构

5、前言

6、正文

7、结论和建议

8、出色报告展现和拆解

实例：营业时间调整专题报告

第九部分：高级资料拆解实战篇

影响因素拆解，数值预测模型。

1、相关拆解（衡量变量间的的相关性）

问题：营销费用会影响销售额吗？影响程度大吗？

何为相关关系

相关系数：衡量相关程度的指标

相关拆解运用情境

上手：体重和腰围的关系

上手：营销费用会影响销售额吗

上手：哪些因素会影响货品销量？

2、方差拆解

问题：哪些才是影响销量的要害因素？

方差拆解破解什么问题

方差拆解种类：单因素/双因素可重复/双因素无重复

方差拆解的运用情境

怎样破解方差拆解结果

上手：终端摆放位置和终端销量有关吗？

上手：开通月数对买方离职的影响拆解

上手：买方学历对消费水平的影响拆解

上手：广告和价格是影响终端销量的要害因素吗

上手：营业员的性别、本领级别货品销量有影响吗？

上手：寻找影响货品销量的要害因素

3、回归拆解（预测）

问题：怎样预测未来的销售量（定量拆解）？

回归拆解的基本原理和运用情境

回归拆解的种类（一元/多元、线性/曲线）

回归拆解的几种常用办法

回归拆解的五个步骤和结果解读

回归预测结果评核（怎样评核预测质量，怎样选项最佳回归模型）

上手：散点图找推广费用和销售额的关系（一元线性回归）

上手：推广费用、办公费用和销售额的关系（多元线性回归）

上手：怎样选项最佳的回归预测模型（曲线回归）

回归拆解（带分类变量）

上手：工龄、性别和终端销量的关系

上手：怎样评核销售标的和资源配置（营业厅）

4、时序拆解（预测）

问题：随着时间变化，未来的销量变化趋势怎样？

时序拆解的运用情境（基于时间的变化规律）

移动平均的预测原理

指数平滑的预测原理

实例：销售额的时序预测以及评核

上手：货品销量预测以及评核

上手：预测下个季度的用户资料流量

结束：课程收束和问题答疑。

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