营销人员核心控标技能提升

导入：请每个小组碰头后列出最希望借助本次培训破解的三个问题！

首讲：招投标基础学识以及控标打法总览图

一、招投标的基本概念

1. 招投标制度的起源

2. 我国招投标制度演进史

1）第一阶段：招投标制度初步构筑

2）第二阶段：招投标制度规范演进

3）第三阶段：招投标制度持续完善

3. 招投标的基本程序

1）招标

2）投标

3）开标

4）评标

5）中标

6）签订合同

4. 招标的方式

1）公开招标

2）邀请招标

思索：你知道评审和评标的区别为何吗？

5. 能够不招标的情形

1）招投投标法规定的不招标情形

2）政府采购规定的不招标情形

3）机电货品国际招投标中的不招标情形

6. 电子化招投标

二、招投标的法律架构轮廓

1. 三套招投标法律法规架构

1）财政部

2）住建部

3）商务部

4）三者的区别和联系

2. 四级招投标法律法规架构

1）国家级

2）国务院级

3）部委级

4）地方级

5）怎样迅速掌握投标中最核心的法律法规

三、控标打法总览图

1. 招投标活动中的利益相关方拆解

1）采购人的核心利益

2）评标专家的核心利益

3）招标人的核心利益

4）投标人的核心利益

5）监管人的核心利益

2. 招投标活动中，换个角度看，利益相关方的作用拆解

1）采购人在招投标活动中的主要作用

2）评标专家在招投标活动中的主要作用

3）招标人在招投标活动中的主要作用

3. 控标打法总览图

课堂活动：请每个小组根据画出一幅控标打法总览图

次讲：招标阶段核心控标本领和实用抓手

一、将控买方关系

实例碰头：两个部门踢皮球，你该怎么办？

1. 演进内线/线人

1）谁是线人？

2）线人特点

3）线人价值

2. 搜集资讯

1）主要参与人的定位

2）主要参与人的性格

3）项目基本诉求情况

3. 勾画组织结构以及影响力图

4. 商务公关

1）商务公关基本原理

2）基本交流对策

3）公关八式（抓手）

4）公关成效判断（抓手）

5）防止被买方忽悠

5. 演进导师/教练

1）导师和线人的区别

2）导师的三大作用

3）导师提供支援的五大依据

二、将控招标文件

1. 招标文件的四大组成部分

1）格式条款

2）项目诉求（包含：商务诉求和技艺诉求）

3）评分准则

4）附件模板

2. 招标文件的编写单位

1）采购人

2）招标人

3）评审专家

3. 招标文件将控的四个方向和一个约束

1）将控资格条件

2）将控技艺指标/技艺诉求

实例碰头：竞争对手不满足技艺指标，但强行应标，应该怎么办？

3）将控商务指标/商务诉求

4）将控评分准则

5）招标文件将控的法律约束

4. 博弈招标人

1）三种不同类型招标人之间的区别

2）博弈招标代理公司的打法

3）博弈采购部（门）的打法

4）博弈（政府）采购中心的打法

实例碰头：招标人对采购人的要求置之不理，坚持采用“准则版”招标文件，应该怎么办？

三讲：投标阶段核心控标本领和实用抓手

一、将控投标文件

实例碰头：你该怎样编写投标文件！

1. 构筑公司内部投标学识库

2. 投标小组的组建和分工

3. 投标文件的编写

1）投标文件编写的矩阵打法

2）不同品质投标文件的准则以及具体编写办法

4. 投标文件的查验

1）资格条件自查表（抓手）

2）评分准则自查表（抓手）

3）独立商业价值收束页

5. 投标文件的装订和递交

6. 参与项目的开标和唱标

二、将控投标报价

1. 基于公司维度的报价打法

1）盈利型

2）竞争型

3）生存型

2. 基于项目维度的报价打法

1）围控型

2）竞争型

3）冲击型

3. 不平衡报价打法

四讲：评标阶段核心控标本领和实用抓手

一、将控投标演说

实例碰头：千万级PLM项目大单被迫流标！

1. 投标演说是“给谁看”？

2. 投标演说常犯的三大错误

1）自我标榜、目空一切

2）推演混乱、重点不清

3）专家提问、没有预案

3. 规划一场精妙的投标演说show

二，影响评标专家

1. 评标委员会的组建

1）评标专家库的管用分离制度

2）语音电话抽取/人工电话抽取/短信抽取

2. 专家评标的一般流程

3. 专家评标的核心进程

4. 哪些因素能够影响评标专家

1）采购人的态度和倾向

2）评标实地的环境

思索：专家在公共资源交易中心、采购中心、招标代理公司等等不同的单位评标，感觉有何不同？

3）投标人的述标演说

4）投标文件的质量

5）投标报价

5. 哪些评标专家能够被影响

1）四种类型的评标专家

2）评标专家的顾虑拆解

3）采购人对不同类型的评标专家的影响效力拆解

实例拆解：你该怎样合法合规的影响评标专家？

6. 采购人合法合规的影响评标专家的打法

1）合法合规的必要性

2）定向放大镜打法

3）Say-No打法

实例拆解：为何专家不肯帮你？

7. 评标专家的日常影响

1）构筑公司内部的专家资源库

2）专家资源库的日常经营打法

三、跟进投标结果

1. 记录中标公告资讯

2. 中标后签订合同以及注意事项

3. 未中标的争议破解

1）争议破解的方式

2）质疑/异议的提出

3）投诉的适用

实例碰头：评标时有专家贬低我们，导致我们不中标，我们能够质疑吗？

五讲：课后行动规划

1. 待解问题答疑

2. 每个参训者写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅

3. 每个参训者写出本次培训后的三点事务改进规划，小组内相互传阅

4. 实地研习情况的小组评分统计

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Introduction to lecturers

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