营销人员反控标核心技能提升

导入：请每个小组碰头后列出最希望借助本次培训破解的三个问题！

首讲：招投标基础学识以及反控标打法总览图

一、招投标的基本概念

1. 招投标制度的起源

2. 我国招投标制度演进史

1）第一阶段：招投标制度初步构筑

2）第二阶段：招投标制度规范演进

3）第三阶段：招投标制度持续完善

3. 招投标的基本程序

1）招标

2）投标

3）开标

4）评标

5）中标

6）签订合同

4. 招标的方式

1）公开招标

2）邀请招标

思索：你知道评审和评标的区别为何吗？

5. 能够不招标的情形

1）招投投标法规定的不招标情形

2）政府采购规定的不招标情形

3）机电货品国际招投标中的不招标情形

6. 电子化招投标

二、招投标的法律架构轮廓

1. 三套招投标法律法规架构

1）财政部

2）住建部

3）商务部

4）三者的区别和联系

2. 四级招投标法律法规架构

1）国家级

2）国务院级

3）部委级

4）地方级

5）怎样迅速掌握投标中最核心的法律法规

三、反控标打法总览图

1. 反控标成功的五大要害

1）招标环境公开透明、监管规范

2）熟稔法律法规、善用法律武器

3）善于利用评标专家

4）公司高层大力支持

5）掌握反控标核心本领

2. 反控标打法总览图

课堂活动：请每个小组根据画出一幅反控标打法总览图

次讲：反控标本领和实用抓手之标前拆解篇

一、拆解招标文件

实例碰头： 请贵公司提供1-2份招标文件，实地拆解。

1. 技艺部分四大常见陷阱

1）技艺指标指向特定货品/型号

2）诉求描述明显和实际情况不匹配

3）诉求描述含糊不清

4）实地踏勘资料不全

2. 商务部分两大常见陷阱

1）资格条件困难重重

2）成交条件极端苛刻

3. 评分准则中的常见陷阱

1）主观分和客观分

2）客观分的常见陷阱

3）主观分的常见陷阱

思索：针对各类陷阱，都有哪些好的化解办法？

二、拆解人物关系

思索：招标文件条款的主导者是谁？

1. 招标人（业主）

1）拍板人

2）决策人

3）采用人

4）评核人

2. 招标代理人

1）政府采购中心

2）招标代理公司

3）公司采购部

三讲：反控标本领和实用抓手之投标执行篇

一、说服高层大力支持

1. 说服高层支持的三大依据

1）客观分不吃亏

2）主观分有把握

3）比重比较有利

2. 拟定投标报价的三步曲

1）估算竞争对手的报价

2）常规型低价打法

3）精确型低价打法

二. 编写高质量投标文件

实例碰头：你该怎样编写投标文件！

1. 投标文件商务部分的编写

1）容易忽略的三大要害材料（社保/纳税/财报）

2）各类资质、证书、成功实例等等证明材料的三大注意事项

3）售后服务承诺更优的六大秘诀

2. 投标文件技艺部分的编写

1）货品选型更优的五大秘诀

2）技艺方案更优的六大秘诀

3）项目施行方案更优的四大秘诀

3. 投标文件的自我查验

1）资格条件自查表（抓手）

2）评分准则自查表（抓手）

3）独立商业价值收束页

4. 技艺指标无法满足招标文件时的两大对策

四讲：核心反控标本领和实用抓手之评标利用篇

一、拆解评标进程

1. 和评审相关的法律法规

1）政府采购评审专家管控办法

2）关于进一步规范政府采购评审事务有关问题的通知

3）地方落地管控办法

实例拆解：专家评标时是否能够否决投标人的承诺

2. 专家评标的一般流程

3. 专家评标的核心进程

1）审查招标文件（采购文件）

2）投标人资格符合性查验

3）综合评分/最低评标价

4. 专家对明显低价投标人的处理进程

二、评标专家影响

实例拆解：为何专家不肯帮业主？

1. 评标专家的日常影响

1）构筑公司内部的专家资源库

2）专家资源库的日常经营四大打法

2. 评标专家在评审实地受哪些因素影响

1）采购人的态度和倾向

2）评标实地的环境

思索：专家在公共资源交易中心、采购中心、招标代理公司等等不同的单位评标，感觉有何不同？

3）投标人的述标演说

4）投标文件的质量

5）投标报价

3. 哪些评标专家能够被影响

1）四种类型的评标专家

2）评标专家的顾虑拆解

3）采购人对不同类型的评标专家的影响效力拆解

五讲：核心反控标本领和实用抓手之质疑操作篇

一、质疑和投诉的基本概念

1. 未中标的几种争议破解方式

1）质疑

2）投诉

3）复议

4）诉讼

5）举报

2. 质疑和投诉的利弊拆解

1）质疑和投诉的三大利益

2）质疑和投诉的三大弊端

3）趋利避害的四大打法

3. 质疑和投诉的三大常见错误

1）无证据质疑

2）非法取证质疑

3）质疑对象不清

二、质疑和投诉的具体操作

1. 质疑招标文件倾向性的三步操作法

1）搜集招标文件存在货向性的证据

2）寻找法律法规的依据

3）质疑和投诉文件的具体编写

2. 反控标未成功（未中标）时，质疑和投诉的四步操作法

1）引蛇出洞

2）进退有据

3）明晰诉求

4）适可而止

实例碰头：评标时有专家贬低我们，导致我们不中标，我们能够质疑吗？

五讲：课后行动规划

1. 待解问题答疑

2. 每个参训者写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅

3. 每个参训者写出本次培训后的三点事务改进规划，小组内相互传阅

4. 实地研习情况的小组评分统计

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