中标技能的四项修炼

导入：请每个小组碰头后列出最希望借助本次培训破解的三个问题！

首讲：招投标基础学识以及中标四项本领总览图

一、招投标的基本概念

1. 招投标制度的起源

2. 我国招投标制度演进史

1）第一阶段：招投标制度初步构筑

2）第二阶段：招投标制度规范演进

3）第三阶段：招投标制度持续完善

3. 招投标的基本程序

1）招标

2）投标

3）开标

4）评标

5）中标

6）签订合同

4. 电子招投标

1）电子招标投标办法

2）电子招投标的优劣

二、我国招投标的法律架构轮廓

1. 三套招投标法律法规架构

1）财政部

2）住建部

3）商务部

4）三者的区别和联系

2. 四级招投标法律法规架构

1）国家级

2）国务院级

3）部委级

4）地方级

3. 我国招投标的法律法规架构适用范围

4. 我国常见的6种采购方式

三、中标四项本领总览图

1. 招投标活动中的利益相关方拆解

1）采购人的核心利益

2）评标专家的核心利益

3）招标人的核心利益

4）投标人的核心利益

5）监管人的核心利益

2. 投标人参与招投标活动的利益诉求和基本推演

3. 公司参与项目招投标的外在环境

4. 中标四项本领总览图

课堂活动：请每个小组根据画出一幅中标四项本领总览图

次讲：影响招标文件的本领修炼

一、演进买方关系

实例碰头：两个部门踢皮球，运行层面，你该怎么办？

1. 组织架构图

2. 人物的4种定位

3. 人物的4种交流风格

4. 人物的5种立场

5. 商务公关基本原理

6. 商务公关8式

7. 判断商务公关成效判断的4C办法

8. 防止被买方忽悠的3个办法

9. 买方成为Coach的5大依据

二、影响招标文件

1. 招标文件的编写单位

1）采购人拟定诉求的3种方式

2）招标组织单位成型文件的2个差事

3）评审专家技艺把关的2个要求

2. 招标文件影响的4个方面和1个约束

3. 影响招标文件的2大要害

1）资格条件

2）评分准则

实例碰头：让评分准则更美的！

4. 评分准则设定的法律法规隐患

5. 博弈招标组织单位3种打法

1）博弈招标代理公司的打法

2）博弈采购部（门）的打法

3）博弈（政府）采购中心的打法

三讲：投标文件编写的本领修炼

一、编写投标文件

实例碰头：你该怎样编写投标文件！

1. 投标文件编写的矩阵打法

2. 投标文件的3级品质准则

3. 评分准则中的2种类型分

4. 专家对比投标材料的3个层次

5. 投标文件精益求精的3项基本要求

1）投标文件格式的3项要求

2）投标文件外观的4项要求

3）投标文件内容的3项要求

6. 投标文件精益求精的3项模块要求

1）技艺部分的4项要求

2）商务部分的4项要求

3）偏离表/清单的4项要求

7. 专家主观打分项精益求精的4项打法

1）货品选型更优的5个办法

2）技艺方案更优的6个办法

3）项目施行方案更优的3个办法

4）售后服务和培训规划更优的6个办法

二、确定投标报价

1. 基于公司维度的3种报价打法

2. 基于项目维度的3种报价打法

3. 不平衡报价的3种打法

四讲：影响评标专家的本领修炼

一、借助投标演说

实例碰头：千万级PLM项目大单，你该怎样开展投标演说？

1. 投标演说常犯的3大错误

2. 规划一场投标演说的4个步骤

二、影响评标专家

实例碰头：你该怎样合法合规的影响评标专家？

1. 专家评标的4步进程拆解

2. 合法合规影响评标专家的打法

实例碰头：为何评标专家不受影响？

3. 评标专家日常影响的4个层次

4. 专家评标时的3大顾虑

5. 评标专家的4种类型

6. 采购人代表的影响力拆解

7. 评标专家对明显低价投标人的处理办法拆解

8. 屏蔽竞争对手的6个办法

五讲：质疑投诉的本领修炼

实例碰头：上海某IT公司因质疑投诉被财政部处罚。

1. 质疑/投诉评标结果的3大前提

2. 质疑/投诉的3利3弊

3. 质疑/投诉的3项基本要则

4. 质疑/投诉的3项常见错误

5. 正确质疑/投诉的5个步骤

6. 质疑/投诉的法律依据

7. 质疑/投诉文件编写示例

8. 质疑/投诉的升级进程

第六讲：课后行动规划

1. 待解问题答疑

2. 每个参训者写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅

3. 每个参训者写出本次培训后的三点事务改进规划，小组内相互传阅

4. 实地研习情况的小组评分统计

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