课程背景
无论是销售交流、货品演示、展厅解说、公司引见、项目提案、竞标陈述等等销售活动，还是货品市场发布会、主题研讨会、买方沙龙，会议营销等等市场营销活动，一对多的直接向买方开展演说和呈现都是销售和营销人员的“要害时刻”，主题演说决定了销售动作、品牌传播和营销推广的实质成效，是营销活动中价值最高的部分，也是最难的部分。
不过一般由于这些原因，营销演说无法起到促成买方决策的作用：
1. 心理差：对演说动作缺乏销售意识、应付差事、上台怯场……
2. 内容差：买方记不住要点、买方感受不到货品和方案的价值、买方听后不行动……
3. 表述差：演说无打动人、语言枯燥乏味、无法打动听众、表现不专精……
4. 控场差：听众溜号、不会和买方交流、实地气氛冷、无法化解买方提出的棘手问题……
5. 配合差：“读PPT“，PPT没有视觉冲击力、不会利用场地和人员配合……
一场营销演说的核心是促成买方前进，衡量一场营销演说的唯一准则是 “演说产生的成效“，在拉升一名营销演说者时，不只是简单的招数堆砌，而是结果导向本领的逐层叠加，“无结果，不演说” ——效能演说™将周全拉升营销演说者在演说情境中产生营销结果的本领！
课程收益
课程获益：
● 领会营销演说的本质和要则
● 具备营销演说动力和防止怯场
● 掌握营销演说的内容规划本领
● 掌握营销演说中的登台表现本领
● 掌握营销演说中的交流控场本领
● 掌握营销演说中的PPT和其他辅助要素规划运用本领
课程方式：
1. 贯穿体验式授课理念，确保培训成效最大化。
2. 讲授体验：讲授环节加入感官体验。如图像、影音、结构模型、抓手展示等等。
3. 实例体验：借助实例给参训者“替代性”体验。如文字实例、影音实例、研讨分享等等。
4. 上手体验：借助上手给参训者“亲历性”体验。如分组和集中上手、点评、PK等等。
5. 游戏体验：借助游戏给参训者“代入性”体验。
6. 课后体验：借助课后规划给参训者“持续性”体验。
课程结构：
创造一场高效营销演说需要一个层层递进的知行合一训练进程， 效能演说™ 将这个进程分为五个层级，课程中我们将抽丝拨茧、为参训者开展逐一开展本领叠加。
课程大纲
首讲：解密营销演说
一、营销演说的评判准则
1. 营销演说的主要情境？
2. 营销演说的主要误区？
3. 营销演说的研习办法？
4. 一场成功的营销演说的评判准则？
5. 怎样从零开设准备一场营销演说？
二、营销演说面临的五大障碍
1. 心理心态障碍
2. 思路结构障碍
3. 表述演绎障碍
4. 交流控场障碍
5. 辅助要素障碍
三、营销演说五层本领（5P）
1.“心”（Psychology）——心理心态本领
2.“讲”（Point）——内容结构本领
3.“演”（Perform）——表述演绎本领
4.“动”（Participate）——交流控场本领
5.“场”（Place）——全场配合本领
实例：营销演说五大障碍实例
上手：全员营销演说本领评测、人人营销讲堂主题
次讲：“震撼买方的气场”——营销演说的心理心态
一、营销演说的积极心态
1. 营销演说的三级心态
2. 营销演说心态迅速调整法
二、营销演说的化解怯场
1. 演说怯场的三层原因
2. 化解演说怯场的四类办法
3. 四种放松训练法
4. 两种增大把握法
5. 两种降低期望法
6. 三种暴露操练法
实例：TED演说实例、实地怯场实例展示
抓手：演说心态调整抓手、演说怯场克服抓手
上手：心态调整操练、克服怯场操练
三讲：“打动买方的内容”——营销演说的思路内容
一、营销演说的内容和思路
1. 带领买方从A到B
2. 营销演说内容规划六步法
二、第一步：营销演说标的
1. 营销演说的两种标的
2. 营销演说标的的查验办法
3. 将标的翻译给听众
4. 核心标的的口号化
三、第二步：开展买方画像
1. 典型买方提取
2. 买方的立场和现况拆解
3. 买方的诉求和驱动拆解
4. 买方的疑虑和抗拒拆解
四、第三步：搭建演说结构
1. 营销演说规划三要素
2. 营销点——六个考虑要素
3. 营销结构——七类严谨结构
4. 营销支撑——六类强力支撑
五、第四步：规划演说头尾
1. 营销演说的开头——三类高勾住力开头
2. 营销演说的结尾——两步高号召力结尾
六、第五步：画出演说地图
1. 四类演说提示办法
2. 三类营销演说提纲
3. 营销演说地图制作办法
七、第六步：口语化上手
1. 口语化的两大目的
2. 怎样将结构讲得更清晰？
3. 怎样将内容讲得更易懂？
八、常用营销情境演说结构
1. 货品销售情境
2. 诉求挖掘情境
3. 优势呈现情境
4. 标书应答情境
5. 公司引见情境
6. 会议营销情境
实例：iPhone发布会演说内容拆解、小贩推销演说内容拆解
抓手：听众画像板、商务演说万能路线图
上手：电梯演说、5分钟演说路线图规划
四讲：“感染买方的表述”——营销演说的表述演绎
一、营销演说的登台演绎
1. 打动买方的73855定律
二、营销演说登场、退场的办法
1. 登场招数
2. 退场招数
三、营销演说语言表述的六种武器
1. 措辞——迅速接地气
2. 修辞——最纵深浅出
3. 故事——好糖衣炮弹
4. 具象——讲出画面感
5. 心理——讲出心感觉
6. 幽默——高级软化剂
四、营销演说语音表述的六种武器
1. 发音——立体三腔共鸣
2. 吐字——清晰吐字归音
3. 轻重——强调的打动人
4. 缓急——节奏的打动人
5. 抑扬——语调的打动人
6. 顿挫——留白的打动人
五、营销演说肢体表述的六种武器
1. 身——演说中的身体姿势
2. 脸——演说中的面部神情
3. 眼——演说中的眼神采用
4. 手——演说中动作的采用
5. 步——演说中的步伐移动
6. 穿——演说中的着装配饰
六、营销演说动人表述速成法
1. 表述操练的四个阶段
2. 表述操练最要害的条件
实例：出色路演表述拆解、TED演说表述拆解、战前动员演说表述拆解、最疯狂的演说
抓手：表述操练黄金表
上手：语言表述操练、语音表述操练、肢体表述操练
五讲：“勾住买方的交流”——营销演说的交流控场
一、营销演说中的交流控场
1. 营销演说交流控场的本质
2. 营销演说的四级交流
二、营销演说买方牵引招数
1. 演说听众牵引四步法
2. 常见的三类听众牵引方式
3. 演说——资讯传递
4. 观察——察言观色
5. 拆解——弄懂揣摩
6. 调整——灵活变化
三、营销演说买方带动招数
1. 演说中的的三级带动
2. 动口——六种语言带动招数
3. 动手——四种行为带动招数
4. 动心——三种体验带动招数
5. 带动进程中的听众激励招数
四、 营销演说买方问题应答招数
1. 演说问题回答四步法则
2. 怎样点明要点
3. 怎样设置缓冲
4. 怎样简洁回答
5. 怎样向上扣题
五、营销演说突发经过化解招数
1. 口误出错的化解
2. 怯场卡壳的化解
3. 疑难问题的化解
4. 遭遇专家的化解
5. 遭遇调侃的化解
6. 遭遇挑衅的化解
7. 装置故障的化解
实例：马云演说交流拆解、演唱会中的交流拆解、新闻发布会交流拆解
抓手：听众资讯识别清单、问题回答流程表
上手：实地四级交流操练、问题应答操练
第六讲：“包围买方的体验”——营销演说的辅助要素
一、营销演说中的辅助要素
1. PPT要素配合
2. 环境要素配合
3. 人员要素配合
二、营销演说中的PPT
1. PPT在营销演说中的定位
2. PPT解说五步法
3. PPT听众视觉心理学
4. 演说辅助PPT规划“五化”要则
三、营销演说PPT规划
1. 让PPT更清晰——结构化三必做
2. 让PPT更有力——重点化三必做
3. 让PPT更动人——图像化三必做
4. 让PPT更美观——美观化三必做
5. 让PPT更配合——动态化三必做
三、营销演说中环境要素的配合
1. 视觉环境——四个要素
2. 听觉环境——三个要素
3. 感觉环境——三个要素
四、营销演说中人员要素的配合
1. 主持者和营销演说者的配合
2. 分享者和营销演说者的配合
3. 带动者和营销演说者的配合
4. 保障者和营销演说者的配合
实例：出色路演PPT配合实例拆解
抓手：结构化PPT模板、PPT规划自检表、演说配合要素自检表
上手：PPT精进和演说配合操练
第七讲：营销演说实战上手
一、营销演说规划和彩排
1. 结合参训者营销实际，各自确定演说主题
2. 演说内容规划编写
3. 演说PPT规划制作
4. 组内演说和点评
二、实战演说PK
分组上台演说呈现
三、点评拉升
1. 参训者自评
2. 参训者交叉点评
3. 讲师点评和拉升指导
四、课后行动规划
1. 培训落地方案
2. 拟定课后行动规划
实例：演说视频实例综合拆解
抓手：营销演说要素全表、培训落地规划书
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|刘澈老师
适合谁听
1. 销售队伍：销售、售前技艺、会议营销、销售管控等等一线销售人员和买方交流。 2. 销售支撑队伍：售前技艺、售后技艺、研发。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。