课程背景
国内ICT分销市场竞争白热化，毛利持续走低，运行层面，东南亚数字基建爆发式增长，成为ICT公司第二增长曲线。长虹佳华作为集团统一ICT出海平台，具备30年集团海外资源、全栈厂商代理资质、AI营销平台等等独特优势，但队伍在出海进程中仍面临诸多挑战：
市场认知不足：对东南亚各国ICT市场差异、买方诉求、竞争格局弄懂不深，不知道从哪里切入
买方开发困难：中国出海制造公司、本地买方、海外渠道的决策推演和国内完全不同，原有销售心得不适用
差异化不清晰：本地有FPT等等巨头，也有大量中小分销商，怎样打出"算力+云+AI营销"的差异化优势
合规隐患：东南亚各国资料合规、税务、劳工、本地含量要求复杂，容易踩坑
队伍本领缺口：国内分销队伍缺乏跨信念交流、海外大买方运作、本地交付本领
本课基于孟老师20+年跨国公司心得和多个ICT公司出海咨询实例，针对长虹佳华业务特点定制，支援队伍迅速构筑东南亚出海的系统认知，掌握大买方开发办法，避开常见坑，将公司优势转化为实实在在的订单。
课程收益
系统弄懂东南亚ICT市场机会、竞争格局和各国差异，执行层面，找准公司切入点
掌握海外B2B大买方开发办法，针对中国出海公司、本地买方、渠道三类买方的不同打法
学会将"算力+云+AI营销"的差异化优势讲清楚，构筑专精度，不靠价格竞争
掌握东南亚出海最容易踩的10类坑，提前规避隐患，少交学费
实地共创长虹佳华东南亚业务切入路径，产出可落地的行动清单
课程大纲
上午：东南亚ICT市场机会和方略切入（9:00-12:00）
一、东南亚ICT市场全景和机会点（9:00-10:10）
1. 东南亚数字经济爆发：6亿人口，互联网渗透率75%，云服务年增速30%+的市场机会
2. 各国市场差异：印尼（人口最大，穆斯林市场）、越南（制造转移热点）、泰国（区域中心），新加坡（总部基地）、马来西亚/菲律宾的不同特点
3. 买方分层：三类核心买方的诉求差异——中国出海公司、本地政企、海外渠道商
4. 竞争格局拆解：本地巨头（FPT/Telkom等等）的优势和短板、中国友商的打法，我们的差异化机会
5. 长虹佳华的独特优势：集团30年海外资源，全栈厂商资质、"算力+云+AI营销"三位一体本领怎样转化为胜势
实例：某ICT分销商东南亚从0到1突破的真实路径
茶歇（10:10-10:25）
二，"五看三定"找准我们的切入点（10:25-11:30）
1. 看宏观：RCEP，数字丝路、各国数字基建政策带来的红利
2. 看买方：中国出海制造公司最痛的3个ICT诉求——多云统一管控、跨境网络合规、AI营销获客
3. 看竞争：本地厂商的盲区——不懂中国买方、没有跨国产能、没有AI营销本领
4. 看自己：我们的7个核心优势，哪些是真正能打动买方的差异化
5. 三定：定方略将控点（何为别人抄不走的）、定短期标的（先打哪几个买方、哪几个国家）、定核心打法
实地共创：长虹佳华东南亚业务的3个核心切入点
三、市场进入路径和节奏（11:30-12:00）
1. 从0到1验证期：先做什么，不做什么，小步快跑验证模式
2. 从1到N复制期：怎样从一个国家复制到周边国家
3. 三类买方的切入顺序：先服务集团内部买方→再服务中国出海公司→最后拓展本地政企
4. 携手伙伴选项：和FPT这类本地巨头怎样携手，而不是竞争
午餐（12:00-13:30）
下午：大买方开发和避坑指南（13:30-17:00）
四、海外B2B大买方开发办法（13:30-14:40）
1. 海外大买方决策推演：和国内分销的本质区别——不是靠关系喝酒，是靠专精度
2. 买方开发四步走：线索→要害人→价值证明→商务谈判
3. 要害人地图：海外买方的决策链是谁？CIO？IT总监？采购？业务部门？
4. 专精度可视化：方案呈现怎么做？怎样讲好"算力+云+AI营销"的故事，而不是罗列货品参数
5. 三类买方的不同打法：
- 中国出海公司：讲"国内国外一体化"，破解总部管控痛点
- 本地渠道商：讲"赋能赚钱"，给货品、给方案、给营销支持
- 本地政企：讲"本地合规+本地携手"，和本地伙伴一起做
实例：埃森哲时期突破500强买方的真实心得
茶歇（14:40-14:55）
五，AI赋能出海营销（14:55-15:40）
1. AI怎样破解出海营销痛点：小语种内容生成、多语言买方交流、本地信念适配
2. JiaLink平台的价值怎样传递：不只是投广告，从实践看，是"从算力到获客"的闭环服务
3. 用AI拉升销售效率：AI写方案、AI做翻译、AI做买方研究，效率拉升3倍
4. AI合规：东南亚资料合规要求，怎样用AI帮买方破解合规问题
六，东南亚出海最容易踩的10个坑（15:40-16:30）
1. 合规坑：资料本地化要求、TKDN本地含量、税务、劳工法的坑
2. 携手坑：找错本地代理、合资公司将控权丢失的坑
3. 买方坑：账期隐患、本地买方回款难的问题
4. 队伍坑：派错人、本地队伍管控、跨信念交流的坑
5. 货品坑：国内货品直接搬过去不适用本地诉求的坑
6. 价格坑：低价竞争，从实践看，最后做了也没利润的坑
7. 交付坑：本地交付本领不足，项目做砸了影响口碑
8. 品牌坑：品牌名、营销内容踩信念雷区的坑
9. 汇率坑：汇率波动吃掉利润的隐患
10. 节奏坑：太冒进一次性投入太多，落地时，或者太谨慎错过窗口
七、实地共创和答疑（16:30-17:00）
1. 分组碰头：我们当前最大的3个困难为何？怎样破解？
2. 行动清单：未来3个月我们要做的3件最要害的事
3. 问题答疑
【课程配套抓手】
《东南亚ICT市场机会地图》
《海外大买方要害人地图模板》
《东南亚出海避坑查验清单》
《方案呈现专精度查验清单》
老师简介
Introduction to lecturers
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珀菲特顾问|孟庆然老师
适合谁听
长虹佳华海外业务队伍、销售队伍、解题打法队伍、货品队伍、业务负责人。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。