课程背景
当前粮食业界进入微利竞争、品质升级、渠道重构的新阶段，价格透明，运费上涨、损耗可控难、账期拉长、资金占用大，具体来看，已成为粮食销售普遍痛点。过去 “只要销量高，业绩就好看” 的粗放模式难以为继，很多销售队伍陷入“销售额涨、利润不涨，现金流更紧”的困境：只盯订单量不盯真实利润，只盯买方不盯回款质量，换个角度看，只盯成交不盯综合成本，导致越卖越亏、越赊越险。
和此同时，公司加速推进业财融合，要求销售从 “单纯卖货” 转向 “懂利润，懂成本、懂现金流” 的经营型销售。但一线销售普遍缺乏财务思路：看不懂真实成本、算不清订单净利、分不清利润率和资金回报率、不会用资料判断该不该接单、在谈判中守不住利润底线，和财务、老板不同频，协同效率低、经营隐患高。
本次课程支援粮食销售队伍从 “销量为王” 转向 “利润和经营质量双优先”，实操中，真正算清每一笔订单的细账、守住盈利底线，管好应收账款、落地降本增效，构筑和老板、财务同频的经营思路，用实战办法让销售会算账、懂决策、能盈利、好协同。
课程收益
1. 思路转型：从 “冲销量” 转向 “赚利润”，运行层面，树立订单全利润核算意识
2. 细账核算：算清每笔粮食订单真实利润，就一线经验说，精准判断该做/不该做的生意
3. 推演吃透：分清利润率和回报率、利润和现金流，避开高销量低利润陷阱
4. 底线守住：掌握成本分类和盈亏平衡点，换个角度看，销售谈判守住利润底线
5. 落地抓手：掌握销售端降本增效、应收账款管控、优质买方筛选办法
6. 同频交流：用财务语言和老板、财务对齐，高效协同做决策
课程大纲
一、三大财务报表拆解
1. 资产负债表：方略的资源配置和隐患“防火墙”
• 资产结构的方略匹配度（核心资产、营运资本效率）
• 负债结构和偿债隐患的方略平衡
• 股东权益和公司价值的积累
2. 利润表：方略的盈利本领和业务模式的“试金石”
• 收入质量和增长引擎拆解（货品、买方、区域等等多维度）（算清每一笔订单的“细账）
• 成本结构和费用效率的方略审视
• 核心盈利指标（毛利率、营业利润率、净利率）背后的方略信号（关注订单的真实利润和经营质量）
• 区分利润率和回报率
• 应收账款事前事中事后管控
实例：金健米业只盯销量不盯利润，执行层面，越卖越亏成常态
3. 现金流量表：方略的“血液”和持续经营的“生命线”
• 经营活动现金流：公司核心“造血”本领的方略评核
• 投资和融资活动现金流：方略扩张和资本运作的财务轨迹
• 识别现金流和利润的差异
实例：东方集团粮油板块赊销失控，在实际应用里，应收账款吞噬利润、拖垮资金链
二、价值引擎规划——ROE拆解和重构
实例：
中粮集团、北大荒米业杜邦拆解 —— 靠价差/周转/补贴/杠杆哪种模式更优？
抓手：
财务拆解可视化
1.
模型：
收入矩阵（新/老市场+新/货品）→破解收入增长问题
2.
模型：
盈利驱动树→购销，加工、贸易、补贴、物流多元增收
3.
拆解：
销售价格怎样拟定？
4.
拆解：
销售收入和利润、现金流怎么达成联动拆解？
5.
模型：
本量利拆解：公司能够接受比成本还低的报价吗？
6.
模型：
波士顿矩阵：方略粮、高盈利品种、低效品种精进
7.
碰头：
货品的盈利和货品的结构为何关系？碰头公司的方略货品、高盈利货品、低利润或者亏损货品、热销货品不同的价值所在？高端、低端、中端货品怎样搭配？
8. 模型：
怎样识别真正的优质买方-买方盈利性拆解：粮源基地、商超、饲料厂、储备买方价值排序
实例;
益海嘉里：米面油全品类收入结构精进
一、重塑成本管控思路
1. 从财务会计到管控会计
碰头：
从财务角度剖析精益成本管控思路
2. 从成本核算到成本管控
碰头：
经营管控进程中，从哪几个维度来管控成本？怎样将成本区分为变动成本和固定成本，进而做管控拆解？
3. 传统成本管控的误区
误区一：各人“自扫门前雪”
误区二：为了将控而将控
误区三：没有全员参与的理念
误区四：只考虑了生产进程的成本
误区五：将控成本是财务部的事情
4. 本量利拆解的运用情境（盈亏平衡点）
1) 保本点测算
2) 标的利润预测
3) 经营标的规划
4) 标的利润的成本水平模型
5) 安全边际和安全边际率
6) 敏感性拆解
实例：
怎样达成公司的标的利润？
二、基于外部价值链的周全成本管控
1.
将公司方略和成本管控结合
实例：
迈克尔·波特基本竞争方略-成本领 先/差异化/蓝海方略（小米手机PK苹果手机）
2.
评核不同阶段降本的重点
抓手：
波士顿矩阵-问题业务/明星业务/金牛业务/瘦狗业务
3. 外部价值链成本管控的基本轮廓
1）借助一体化方式降低成本
2）借助业界价值链，消除不增值作业
3）利用上，下游价值链，降低成本
4）将部分成本较高的环节开展外包
5）对竞争对手开展价值链拆解
实例：
金龙鱼：供给链规模化降本增效
实例：
VMI、JMI、JIT、 JIS等等不同的库存管控模式
实战上手：
从供给链全局思索，以TCO（总体具备成本）最优为标的，怎样达成健康、共赢的降本？
三、销售端降本增效——粮食业界落地抓手
1. 粮食销售八大浪费（业界专属）
1) 库存积压浪费，运输迂回浪费、装卸重复浪费
2) 账期过长资金浪费，损耗超标浪费、报价失误浪费
3) 买方维护低效浪费，售后纠纷浪费
2. 销售端降本核心动作
1) 运输成本：路线精进、拼单运输、运费集中谈判
2) 损耗成本：装卸/仓储/运输规范，就一线经验说，严控损耗率
3) 资金成本：推预付款/短账期，就一线经验说，降低资金占用费
4) 买方成本：淘汰低利润、高坏账、高维护成本买方
3. 货品结构精进
1) 粮食品类搭配：高利润货品走量，普通货品保规模
2) 订单结构精进：减少低毛利长途单，增加短途高毛利单
课程收束和回顾
1. 课程主要内容收束和回顾
2. 答疑解惑
（此纲，可根据买方诉求定制）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|温洁老师
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