课程背景
中国商业地产已周全步入以“高存量、低增长”为特征的“新时期”。宏观经济周期、消费分级趋势和线上技艺的持续渗透，共同促成了商业推演的根本性转变：业界的核心竞争力转向精细化营运、内容革新和资产价值持续拉升的本领。对于具备大量优质存量资产的城投商管公司而言，往细里说，这一变革既是严峻挑战，更是历史性机遇。怎样盘活存量资产、拉升资产收益率、并探索可持续的商业模式，就一线经验说，成为摆在城投商管公司面前最紧迫的课题。
从思路上，城投商管队伍需从“管人者”转向“服务者”；从本领上，需具备精准的市场定位、强大的资源整合本领、卓越的商户协同服务本领和可复制的准则化营运架构。其中，“精准招商”是起点，决定了项目的初始价值和调性；“高效营运”是根基，决定了资产的长期活力和增值潜力。
课程旨在借助高浓度、实战化的研习和研讨，为城投商管队伍构筑“精准招商”和“高效营运”的先进办法论架构，系统拉升他们在新时期的业界洞察力、方略领会力、资源开拓力和商户协同力，支援他们完成从“事务管人者”到“价值经营者”的要害蜕变，夯实在未来一个时期演进的基石。
课程收益
1.洞察趋势，明晰方向：清晰领会新时期商业地产的核心变革和底层推演，把握轻资产营运的方略价值，构筑资产价值最大化的演进观。
2.掌握轻资产核心推演：系统研习轻资产模式的多元路径和内核，并思索符合自身资源禀赋的实践方向。
3.拉升精准招商打法本领：学会运用“定位-画像-方案”的三步法抓手，为项目拟定差异化的招商打法，从“招满”转向“招对”，拉升招商成功率和项目品质。
4.拓展买方资源开拓思路：获取高效开拓以及精细化维护品牌商户资源的具体办法和渠道，构筑动态买方管控思路。
5.升级交流谈判招数：掌握从“推销位置”到“共创价值”的顾问式交流办法，研习处理买方异议的要害话术和谈判打法，拉升招商效率和专精样貌。
6.深化营运赋能认知：深刻领会精细化营运怎样反哺招商和资产增值，学会用营运资料驱动商户服务和经营拆解，达成商户“留得住、养得大”的良性循环。
7.促成内部协同增效：明晰招商和营运部门无缝衔接的意义和落地办法，打破部门墙，形成合力，共同拉升项目的整体市场竞争力和商户满意度。
课程大纲
导语：城投商管公司的独特优势和挑战
破冰：从“城市建设者”到“城市（商业）营运者”的定位转变。
城投商管的特点：资产优势、政策来由，面临的市场化挑战。
明晰本次培训标的：拉升市场化思路，掌握新形势下招商和营运的核心抓手。
模块一：势——新时期商业地产的变革和城投的轻资产机遇
1.宏观趋势解读：我们身处怎样的时代？
（1）消费变革
——从“目的性消费”到“随机性体验”。
（2）竞争格局
——存量时代，就一线经验说，从“增量争夺”到“存量增值”。
（3）技艺赋能
——AI、海量资料怎样重构商业营运推演。
2.城投商管的方略破局点：轻资产模式的深层价值
——轻资产不仅是“赚钱之道”，更是“本领构筑之道”：借助轻资产输出，倒逼内部管控架构准则化、市场化。
（1）轻资产模式的路径
——管控输出、品牌输出、服务输出，基金模式。
（2）城投特色轻资产路径探讨
——怎样利用国企来由、信用优势，在公共资源、存量资产盘活等等领域开展轻资产携手。
3.轻资产营运的核心思路：从“房东”到“营运商”
（1）考核指标转变
——从“租金收缴率”到“项目净营运收入（NOI）”，“资产增值率”。
（2）核心本领构筑
——准则化货品线、强大的招商资源、精细化的营运服务架构。
模块二：法——精准招商的打法拟定和买方资源开拓
1.精准招商打法拟定“三步法”
第一步：项目精准定位
——基于城投资产特性（区位、体量、客群），开展差异化定位拆解。
第二步：品牌画像描绘
——不再是“招满”，而是“招对”。怎样构筑标的品牌库，并开展优先级排序。
第三步：定制化招商方案
——针对头部品牌、革新业态，怎样准备一份体现项目价值和携手诚意的方案。
2.买方资源的“开源”和“深耕”
（1）开源（外部拓展）：
——新品牌在哪里？参展、跨界携手、数智化平台（海量资料选址平台等等）、业界社群。
——怎样激活“沉睡”的买方资料库？
（2）深耕（内部挖掘）：
——存量买方的价值倍增：怎样借助良好服务助推扩店、引入关联品牌。
——构筑“商户联盟”：将重点商户演进为项目“代言人”和“招商顾问”。
3.招商谈判的核心要点
（1）谈判标的
——达成“业主”和“租户”的利益平衡点。
（2）要害环节
——租赁条款谈判（租金结构，免租期）、商户工程条件对接。
模块三：术——高效交流招数和营运赋能实战
1.招商人员的深度交流和价值营销
（1）变“推销”为“顾问”
——从引见“我这里有个铺位”转变为“我能帮你在这里赚钱”。
——FABE销售法则在招商中的运用，针对品牌商的诉求（客流、样貌、销售），阐述项目的特性、优势、利益，并提供证据（市场资料、规划方案）。
——处理典型异议的招数（如租金高、位置偏）：聆听-共情-阐述价值-提供解题打法。
2.营运赋能招商：怎样达成“招得进、留得住、养得大”
（1）招商和营运的无缝衔接
——营运队伍提前介入招商流程的意义。
——炼就“营运服务”核心竞争力：营销推广、多经管控、会员架构、商户服务等等怎样拉升商户经营信心，形成口碑效应。
——资料驱动的精细化营运：利用客流、销售资料，和商户共同经营，达成共赢。
（2）营运服务赋能：构筑“商户成功”为核心的服务架构
—— 基础保障服务：炼就稳定可靠的经营环境，物业和工程支持、买方服务
——营销推广服务：为商户引流赋能
——全域营销整合：怎样统筹线上（社交媒体、小程序、精准投放）和线下（美陈、SP活动、PR活动）资源，具体来看，为全场引流。
——营销赋能：策划全场大型主题营销活动，在实际应用里，鼓励并协助商户开展店内活动。
——数智化赋能：利用客流系统、会员资料，为商户提供经营区域客流拆解、客群画像等等资料服务，指导其精准营运。
（3）经营增值服务：和商户深度绑定，共创价值
——多经点位管控、会员架构打通、异业资源嫁接
（4）交流协同服务：构筑伙伴式关系
——定期商户恳谈会、专属营运对接人
3．营运隐患管控：构筑业务持续健康演进的“防火墙”
（1）商户经营隐患预警和干预
——隐患识别：怎样借助日常巡场、销售资料波动、缴费及时性、客诉情况等等，提前识别商户经营异常信号。
——构筑预警制度：设定要害指标（如销售额连续下滑阈值），构筑“红黄蓝”灯预警模型。
——分级干预打法：针对不同隐患等级的商户，从“交流协助”到“拟定帮扶方案”，再到“启动应急预备招商”，形成准则化化解流程。
（2）空置率隐患防控：
——源头将控：借助精准招商和优质营运，降低商户掉铺率。
——构筑“储备商户池”：改变“临阵磨枪”的招商模式，对重点位置，易空置区域，提前储备潜在替换品牌，达成无缝衔接。
——革新填补打法：对于短期难以租赁的位置，执行层面，灵活运用快闪店、主题市集、艺术展览等等形式，降低空置损失，保持场域活力。
（3）公共安全和合规性隐患：
——底线思路：消防安全、食品卫生、活动安保是营运事务的绝 对红线，必须构筑常态化查验和应急预案。
——合同和法律隐患：关注租赁合同中的免责条款、保险条款、违约责任等等，运用法律抓手保护业主权益。
（4）舆情和品牌声誉隐患：
——作为国企来由的项目，其社会关注度更高。需构筑舆情监测制度，规范对外资讯发布流程，妥善处理突发经过，维护项目以及公司的良好公共样貌。
收束和行动指南
1.课程核心看法回顾：轻资产是方略，精准招商是抓手，高效营运是根基。
2.针对城投商管管人者行动建议。
3.Q&A交流答疑。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李志平老师
适合谁听
城投商管公司的中高层管人人员、招商、营运要害岗从业人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。