销售审计重点及舞弊防范措施解析

一、弄懂销售循环的要害将控

1、销售和收款循环的内部将控以及测试

1）职责分离将控

2）放权审批将控

3）会计记录将控

4）定期核对将控

5）内部核查程序将控

2、销售交易的内部将控标的

1）登记入账的销售交易确系已经发货给真实的买方(发生)

2）所有销售交易都已登记入账(完整性)

3）登记入账的销售数量确系已发货的数量，具体来看，已正确开具账单并登记入账(计价和分摊)

4）销售交易的分类恰当(分类)

5）销售交易的记录及时(截止)

6）销售交易已经正确地记入明细账，实操中，并经正确汇总(准确性、计价和分摊)

3、收款交易的内部将控标的

1）登记入账的现金收入确实为公司已经实际收到的现金(存在或者发生)

2）收到的现金收入已全部登记入账(完整性)

3）已经收到的现金确实为公司所有( 权利和义务)

4）每月核对实际受到的现金和登记入账的现金是否相符(计价和分摊)

5）现金收入在资产负债表上的披露正确(列报)

4、要害内部将控和测试

1）查验销售发票副联是否附有发运凭证(或者提货单)以及买方订购单。

2）查验买方的赊购是否经放权批准。

3）查验销售发票连续编号的完整性。

4）观察是否寄发对账单，并查验买方回函档案。

5）查验发运凭证连续编号的完整性。

6）查验销售发票连续编号的完整性。

7）查验销售发票是否经适当的放权批准。

8）查验有关凭证上的内部核查标记。

9）查验会计科目是否适当。

10）查验尚未开具收款账单的发货和尚未登记入账的销售交易。

11）查验将应收账款明细账余额合计数与其总账余额开展比较的标记。

常用的实质性审计程序

复核主营业务收入总账，明细账以及应收账款明细账中的大额或者异常项目。

追查主营业务收入明细账中的分录至销售单、销售发票副联以及发运凭证。

将发运凭证和存货永续记录中的发运分录开展核对。

将主营业务收入明细账中的分录和销售单中的赊销审批和发运审批开展核对。

5）将发运凭证和销售发票和主营业务收入明细账以及应收账款明细账中的记录开展核对。

6）复算销售发票上的资料。

7）追查主营业务收入明细账中的分录至销售发票。

8）追查销售发票上的详细资讯至发运凭证、经批准的商品价目表和买方订购单。

9）查验证明销售交易分类正确的原始证

10）将销售交易登记入账的日期和发运凭证的日期比较核对。

11）将主营业务收入明细账加总，换个角度看，追查其至总账的过账。

12）查验现金收入的日记账、总账和应收账款明细账的大额项目和异常项目。

13）现金收入的截止测试。

14）抽查买方对账单并和账面金额核对。

15）盘查库存现金，如和账面数额存在差异，拆解差异原因。

16）查验银行存款调节表中未达账项的真实性以及资产负债表日后的进账情况。

二、业务链路将控方面制度以及流程规范测试

1、销售预测制度

2、买方信用管将控度

3、订单报价

4、合同管控方面

5、销售价格方面

6、单据流转缺陷方面

7、收款方面以及应收账款管控

8、买方以及用户档案管控方面

三、审计销售环节的主要查验资料单据

销售收款的业务链路

1）销售和收款循环业务活动流程:

2）财务结算规范方面流程

3）收入确认方面流程

涉及的主要凭证以及单据记录

（1）单据凭证

1）买方订购单

2）销售单

3）发运凭证

4）销售发票

5) 商品价目表

6) 贷项通知单

7）汇款通知书

8）坏账审批表

9）转账凭证

10）收款凭证

（2）账簿记录以及对照表

1）应收账款账龄拆解表

2）应收账款明细账

3）主营业务收入明细账

4）折扣和折让明细账

5）库存现金日记账和银行存款日记账

6）买方月末对账单

外部凭证和内部凭证的效力

四、销售进程中典型问题以及重点审计内容

1、价格管控问题

1）系统内销售价格更新不及时。

2）折扣销售或者低毛率销售未经放权；

3）利用大买方优势，低价购买货品后再销售给其他买方，并冒领奖励

2、信用管控问题

1）存在信用额度外的销售未经审批。

2）对于额度外的销售未提供担保或者未审批；

3）未对买方的信用状况开展评核；

4）未构筑买方信用评核等级

3、销售合同问题

1）存在多个版本的销售合同。

2）非格式合同条款不全。

3）收款方式不符合公司利益

4、订单管控问题

1）销售订单变更未经审批；

2）买方订货，我方延迟发货。

3）我方已经投入生产后被取消订单，导致损失；

5、样品管控问题

1）大金额样品未收取费用或者收取的金额被挪用；

2）淘汰货品仍继续发样 ；

3）样品未及时要求买方归还。

6、 销售提成（返利）问题

1）买方提供的发票和返利活动不匹配；

2）以甲经销商的名义开货，实操中，实际送到乙经销商，然后甲经销商的业绩被增长，实操中，也就是俗称的“开甲送乙”；

3）业务员替买方代垫货款；

4）返利收款人和返利单位不符，

①同一买方返利支付给不同的收款人

②不同买方返利支付给相同收款人

③返利归属单位和收款单位不一致

④同一买方不同业务员支付返利

有些公司的提成政策不是很合理

①新开的买方以及老买方的提成一样

②业务员个人短期内大量借款，往细里说，在短期内又及时返还的情况——垫支货款，预支提成

6）系统设置不合理——允许同一个买方以多个抬头存在——销售提成计算的相互扯皮

7，销售退货问题

1）虚假销售

2）虚假报销外购备品备件

3）备品备件被挪用

8、配件管控问题

1）外购零配件金额虚高。

2）零配件被挪用。

3）三包期之外的维修未收取费用

9、 财务管控（应收款）问题

1）汇票提前现金解缴利息扣款不合理。

2）应收款存在逾期款项。

3）应收款坏账未有效审批；

4）财务账上显示为坏账，买方已经交款被挪用。

5）存在虚开发票虚列销售收入。

6）银行汇款手续费由卖方承担

五，销售环节可能的违规行为

1，销售业务的违规

1）超过工商行政管控部门核定的范围经营,并未及时办理变更登记。

2）应当以人民币收付的款项违规以外汇收付,

3）以虚假、无效的交易单证等等向经营结汇、售汇业务的金融机构骗购外汇等等非法套汇行为。

4）采用财物或者其他手段开展贿赂用以销售或者购买商品。

5）相互串通投标报价,排挤其他投标人的公平竞争。

6）单位信用卡账户资金从非法转账存入,或者将销货收入以及现金存入。

2、核算错误

1）少计公司经营收入。

2）公司收入确认不及时。

3）未达账项未开展会计核算。

4）未正确核算公司收入和成本、费用。

5）公司经营收支在往来账中核算。

6）公司以物易物、以物抵债,未确认收入。

7）公司用于集体福利、个人消费，基建项目的自用商品,未确认收入。

8）无偿赠送的公司货品,未确认收入。

9）将公司货品分配给股东或者投资者,未确认收入。

3、发票处理不合规

1）未按照规定取得发票或者取非法定票据。

2）以欺诈等等手段取得票据。

3）未按照规定开具发票或者为其他单位代开经营发票。

4）未按照规定存放或者保管，缴销发票。

5）私自印制、伪造、变造发票，从实践看，非法制造发票防伪专用品，伪造发票监制章。

6）违规采用发票或者采用非法定票据。

六、线上销售买方资料的真实性和合理性审计

1、对资讯系统存在的资料开展合理性拆解

1）用合理性倒推真实性

①新增用户的地域分布和数量情况。

②留存用户的数量、活跃用户数量，月活用户数量、单次访问时长；

③访问时间段是否存在异常，是否和事务时间相匹配；

④系统资料和第三方统计平台资料是否一致；

⑤互联网资料中心（IDC）或者带宽费用的核查情况，和访问量是否匹配；

⑥系统收款或者交易金额和第三方支付渠道交易金额是否一致，是否存在自充值或者刷单情况；⑦平均用户收入、平均付费用户收入等等数值的变动趋势是否合理；

⑧业务系统记录和计算虚拟钱包（如有）的充值，消费资料是否准确。

⑨获客成本、获客渠道是否合理，变动是否存在异常；

核查资讯系统资料是否被篡改

①是否存在因核查范围受限

②历史资料丢失

③资讯系统缺陷

④因涉及商业秘密等等原因，导致无法获取全部或者部分营运资料，无法开展充分核查

⑤脚本定时导入公司ERP系统的资料未同步订单的差异率

用户行为核查

①登录IP或者MAC地址资讯

②充值和消费的情况

③重点货品消费或者销售情

④僵尸用户情况

⑤用户充值、消耗或者消费的时间分布是否合理

⑥重点用户充值或者消费是否合理

2、系统收款或者交易金额以及刷单情况合理性拆解

1）系统收款或者交易金额和第三方支付渠道交易金额是否一致

2）是否存在自充值或者刷单情况

①是否存在自充值（管控层以及员工）情况查验

②是否存在刷单情况

①经IT审计：借助自身IP刷单的可能性

②借助刷单方式虚增收入的操作难度

③销售收入施行的细节测试

④主要买方开展的走访，访谈和函证

3）平均用户收入，平均付费用户收入变动趋势是否合理

4）业务系统记录和计算虚拟钱包的充值、消费资料是否准确

3、互联网资料中心（IDC）或者带宽费用的核查情况，和访问量是否匹配

4，获客成本、获客渠道是否合理，变动是否存在异常

5，终端用户IP地址分布和销售区域分布是否匹配

1）销售收入分布对比情况

2）新增用户数量

3）月活用户数量

4）单次访问时长

5）平均用户收入

6）访问时间段

7）主营业务收入期间结构

8）销售款项回款情况

9）走访以及函证情况

七、销售舞弊的方式以及化解措施

1，舞弊动机以及方式拆解

1）“虚胖型舞弊”

①上市公司特有的虚构交易增加利润

②提前确认收入

2）“干瘦型舞弊”

①“小金库”方式不记少记收入

②业务员截留货款

③窃取公司物资——定制化的货品的做样品无收入

实例

：伪造加盟协议私吞加盟费

2、销售舞弊的化解以及围堵措施

1）组织牵连法——营销环节中的业务环节开展拆分

2）构筑不相容职务分离制度

①利益冲突回避

②持续对潜在的隐患开展评核

3）签署员工自律声明

4）完善并执行员工行为守则

①赠送礼品政策

②公共关系处理规定

③预防商业贿赂规定

构筑销售人员事务日志

员工离职买方资源根进移交规定

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