课程背景
在数智化转型浪潮下，销售业界正经历前所未有的变革。传统销售模式倚重关系维护和心得判断，但面对买方诉求碎片化、决策链条复杂化、市场竞争白热化的挑战，公司常陷入“资源投入高、转化效率低、买方洞察浅”的困境。怎样精准识别高价值买方？怎样穿透组织架构锁定要害决策人？怎样将货品价值转化为买方可感知的业务收益？这些问题已成为销售队伍的核心痛点。
AI技艺的突破为销售赋能提供了全新路径。以达索系统为例，借助AI构筑大买方画像模型和决策链拆解，其代理商CEO将单一大买方销售额从1200万拉升至2800万，大买方贡献占比超61%。这印证了AI在销售中的三大价值：精准识别高潜买方、穿透复杂决策链、动态精进销售打法。可是，许多公司仍面临“有技艺无办法”的困境——AI抓手怎样和销售流程深度融合？怎样将资料洞察转化为可落地的销售动作？怎样让决策人迅速感知AI赋能的业务价值？
本课基于全球领 先公司的实战心得，提炼AI赋能销售的“九大模型”，涵盖买方画像、竞对拆解、业务咨询、FABE价值传递等等要害环节。借助结构化指令和实例拆解，系统破解销售队伍“不会用、用不深”的难题，助力公司将AI转化为销售增长的确定性引擎，达成从“心得驱动”到“智能驱动”的跨越升级。
课程收益
精准锁定高价值买方：掌握AI驱动的“大买方画像模型”，借助业界、营收、业务变量等等12个维度迅速筛选高潜买方，降低资源错配隐患，买方识别准确率拉升50%以上。
穿透复杂决策链：运用“组织架构拆解+决策链定位”双模型，3步锁定要害决策人，生成定制化交流打法，决策周期缩短30%-40%。
竞对攻防系统化：基于AI竞对拆解抓手，5分钟生成货品对比矩阵，提炼差异化优势，竞对订单抢夺成功率拉升2倍。
价值传递精准化：借助FABE模型和ROI量化抓手，将货品功能转化为买方可感知的年度成本节省、效率拉升等等业务收益，客单价拉升15%-20%。
打法生成自动化：掌握9类结构化指令模板（如买方画像、谈判话术、合同审查），达成“输入情境-输出打法”的秒级响应，销售动作转化率拉升35%。
隐患管控智能化：运用AI合同审阅模型，10分钟定位权责失衡条款，执行层面，生成置换方案，降低商务携手隐患70%以上。
销售流程闭环化：从线索挖掘到合同签署，构筑AI驱动的销售漏斗管将控度，达成资源投入、转化效率、业绩产出的全链路精进，人效拉升50%。
借助抓手、打法和实战实例的结合，助力公司将AI转化为可复制的销售增长引擎，达成从“心得试错”到“智能精耕”的跨越升级。
【课程特色】
实例驱动、简单易学、学以致用、组织协同
课程大纲
一、AI价值匹配模型：怎样用AI达成公司价值和买方诉求精准对齐？
1. 三大价值模型拆解
公司价值模型：梳理货品核心优势和方略定位
买方价值观模型：AI量化买方业务标的和隐性痛点
价值匹配模型：动态生成“买方-货品”适配度评分矩阵
抓手：结构化价值匹配指令模板
实例：达索代理商借助价值匹配模型赢单率拉升80%
二、AI大买方画像模型：怎样从海量线索中锁定黄金买方？
1. 12维度买方画像构筑
业界属性、营收规模、研发投入等等要害变量筛选推演
抓手：AI买方画像生成器（附指令模板）
实例：某工业软件公司筛选出年贡献超500万的标的买方群
2. 线索分级和动态追踪
AI实时评分+自动化触达打法
三、AI组织架构和决策链模型：怎样穿透复杂决策黑箱？
1. 组织架构拆解四步法
部门职能映射、呈报关系梳理、决策权重拆解
抓手：AI组织架构拆解模板（自动输出部门负责人清单）
2. 决策链攻单打法
从“资讯门卫”到“最终决策人”的穿透路径规划
实例：某公司3周攻破C929项目7层决策链
四、AI竞对拆解模型：怎样用AI生成差异化攻防打法？
1. 竞对四维对比矩阵
功能、价格、服务、买方实例的优劣势量化拆解
抓手：AI竞对拆解指令（5分钟生成对比报告）
2. 价值替代方案规划
针对竞对弱点的“功能-收益”转化话术
上手：还原西门子和达索竞标情境的攻防推演
五、AI业务咨询模型：怎样用AI诊断买方痛点并规划解题打法？
1. 业务咨询双轨模型
As-Is拆解：买方现况诊断和痛点挖掘
To-Be规划：AI生成定制化施行路径
抓手：业务咨询结构化指令模板
六、AI做FABE价值传递模型：怎样让决策人秒懂货品价值？
1. FABE模型四步拆解
功能（F）→优势（A）→收益（B）→证据（E）的递进推演
抓手：AI话术生成器（输入功能，输出买方导向话术）
2. ROI量化证明
成本节省、效率拉升等等资料的动态计算和呈现
七、AI决策人价值观模型：怎样用AI破解个人决策密码？
1. 决策人四维拆解
业务标的、个人诉求、隐患偏好、决策风格
抓手：AI决策人画像模板（含教育来由、职业历史等等）
2. 价值观匹配打法
从“货品卖点”到“个人KPI”的精准映射
八、AI合同审阅模型：怎样用AI管控携手隐患？
1. 合同隐患五步扫描法
权责失衡、条款漏洞、业界合规性审查
抓手：AI合同审阅指令（10分钟输出隐患报告）
2. 条款置换打法
AI生成“隐患-收益”平衡的谈判方案
九、AI谈判打法模型：怎样用AI预演攻防并拉升胜率？
1. 谈判对抗还原
AI担当甲方决策人，预判反驳话术并生成化解打法
抓手：AI谈判沙盘（支持多轮次推演）
2. 条款捆绑和置换
价格、账期、服务条款的智能联动规划
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张伟老师
适合谁听
销售管人者：销售总监、区域经理等等需借助AI精进队伍打法、拉升转化效率和业绩标的的决策层、大买方销售精英：深度参与高价值买方开发和维护的一线销售、需精准识别买方诉求、穿透决策链条的核心人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。