经营模拟—”一利五率“引领高质量经营管理

1、

沙盘道具说明（都为实物道具，老师自备）

道具

说明和规则

经营方略象征

组别

每个组代表一个市场参与者，有各自的资源禀赋和方略标的

在同一个市场里的主要竞争对手和参与各方，在实际应用里，彼此是竞合关系

盘面

盘面由4-10块A4纸大小的模块依据时间长短、公司来由灵活组合而成

部门定位、职能和流程，涵盖方略、财务、买方、流程等等

筹码

金钱

财务六大要素：资产，负债、所有者权益、收入、成本和费用

筹码

时间

人力资本、人效

买方卡

代表每个小组投入资源、开发并维护的买方

买方资源，获客本领

订单卡

借助参与市场竞争获取的买方订单

订单资源，成交率

英才卡

借助市场招聘获取的人力资本

人力资本，时间资源，人效，研发本领

流程卡

投入资源获取的流程系统

持续流程精进，降本增效，借助学识产权放权升级技艺平台

财务记录

每个决策，行动和结果的财务评核

反应公司的资产负债状况，收入和成本结构、现金流，反应方略落地的财务表现

指标记录

买方、流程、英才，订单交付、研习和成长对组织本领的贡献

反应财务报表之外的组织本领，公司的软实力

方略屋

借助小组研讨输出的标的和打法

借助一页纸、可视化的方式呈现方略，有助于方略澄清和共识

方略地图

复盘过去，收束得失

结合过去的复盘，市场的洞察，输出化解未来的方略地图。

2、

沙盘基本规则

•

队伍规则

：每个小组代表在同一个市场上的不同竞争对手（某集团公司派驻这一特定市场的新组建的子公司），具备相同数量初始资金，由集团出资；

•

分工规则

：每名参训者担当队伍的某一要害定位，分工要则上要求跳出职能的舒适区，站在不同的视角看待公司的经营全局，增进彼此领会，助推实际事务情境的横向协同，能够轮岗，培育复合型英才；

•

时间规则

：整个还原共开展四轮（两天），每轮代表一个季度/经营周期，共计四个季度的还原周期；

•

资源规则

：每轮需分配资源用于“组织本领建设”和“市场竞争”、开拓和携手”，资源分配影响后续收益，从实践看，假定所有资源都是有限的；

•

融资规则

：可借助短期借款和应收款贴现等等手段改进现金流，但有杠杆限制；

•

冲突规则

：第一轮主要冲突来源于队伍内部的分工和协同；第二轮冲突兼顾队伍内部的冲突和外部市场竞争的冲突。第三轮强调在市场供需关系和竞争格局变化的情景下的冲突演变，往细里说，第四轮侧重竞争进一步加剧的情况下调整冲突，从实践看，由竞争转向竞合。

•

积分规则

：每轮结束后，实操中，根据净资产、利润、现金流、组织本领建设指标（买方满意度、流程建设、主力练就、业务开拓，订单交付，研习和成长）确定积分排名。

•

胜负规则：四轮结束后，落地时，（财务结果+组织本领建设指标）累计积分最高的队伍获胜

1、

沙盘核心模型

•

沙盘围绕

五大核心要素

展开规划复盘，这五个维度贯穿沙盘全程，是队伍获得成功的要害：

维度

核心内涵

要害行为

标的一致

队伍有清晰、共识、和组织方略协同的标的

标的设定、标的对齐、标的共识、标的优先排序

定位清晰

队伍成员明晰各自的职责、权力和责任

定位分工、权责界定、利益攸关方拆解、定位界定

流程顺畅

事务流程高效，减少资源浪费和内耗

流程拆解、流程精进、跨部门协同流程

交流高效

队伍成员之间资讯畅通、表述清晰、反馈及时

交流制度、冲突化解

决策高效

队伍成员在自己的职责范围内勇于担任一把手，从实践看，敢于决策；对于其他成员职责要积极搭把手，做好协同。有清晰的决策制度。

决策制度、行动承接、结果复盘、持续改进

一、课程全流程详解

1、

沙盘来由和规划拆解

• 还原来由：在同一个市场竞争的不同对手

• 小组数量：3-6组

• 小组人数：4-10人

• 还原周期4个季度（回合）

2、定位担当

• CEO、销售总监、市场总监、财务总监、出纳、营运总监、人资总监、技艺总监、服务经理、行政经理等等

3、沙盘标的

• 助推上下同欲、横向协同，做出有效决策；

• 在资源有限的情境下，化解市场供需关系和竞争格局的变化

• 衡量指标：运用一利五率指标周全评核沙盘经营结果

４、沙盘流程

• 来由引见：讲师引见沙盘还原来由，小组主要差事，评核准则；

• 定位分工，确保要害定位都分工到位，执行层面，能够调岗，运行层面，其他岗位自动认领或者由CEO在需要的时候决定；

• 规则和资料解说：买方诉求的演变趋势、货品的演变趋势，竞争的规则，市场调查和审计规则，资源获取规则，融资规则，技艺演进规则、投标规则、违约的处罚规则、时间筹码的采用情境、指标的获取情境、买方资料、货品资料、订单资料、英才资料、流程资料等等；

• 方略规划：标的拟定，货品选项，市场打法，以方略屋结构输出方略标的和举措。

• 现金预算：在完成规划的经营活动前提下计算现金预算，实操中，从实践看，初始资金由集团公司以股本金形式提供。

• 借款安排：每个小组基于自身的偿债本领条件，现金预算，换个角度看，具体来看，在限定的额度内能够决定是否借款，具体来看，借多少

• 市场投标：沙盘中所有资源都是有限的，借助市场投标决定市场地位，确定资源的获取顺位；

• 流程精进：选项技艺演进路线，借助流程精进降本增效；

• 英才招聘：依据技艺演进、人效安排，规则等等要求招聘英才，获取时间筹码；

• 买方开拓：买方的开拓和维护是获取订单的前提。

• 订单分配：在开拓的买方范围内，换个角度看，依据订单的分配规则，落地时，按照市场投标的顺位获取订单，拿单是权力不是义务。

• 货品交付：依据订单要求准备货品，按照订单要求完成交付，确认营业收入和营业成本。

• 货款回收：依据账期收款，换个角度看，或者借助体现融资方式缩短账期。

• 财务处理：将每一个业务行为在沙盘上开展记录，以筹码方式呈现；

• 统计指标：依据在沙盘推演进程当中表现出来的买方开拓本领、流程精进本领、英才演进本领、按照时交付的订单、研习和成长本领，统计代表组织本领建设的指标。

• 统计结果：老师统计每组财务和组织本领建设指标结果。

• 合规审计：小组间相互审计是否存在错账、假账等等违规情境，开展奖惩，保证公正、公平；

• 小组复盘：收获、不足、遗憾，队伍协同和交流、决策制度是否清晰，什么地方偏离了方略标的和举措，本轮特定情境下沙盘还原四个维度的要害成功要素为何，输出简易方略地图

• 老师点评和复盘：小组表现点评、围绕资源配置、供需关系和竞争格局拆解、货品组合构筑、市场打法选项等等维度开展周全复盘

5，四轮沙盘演进和研习重点

• 第一轮沙盘：资源分配无差别，从实践看，结果无差别，本轮重心是研习规则，将业务情境转化为资料语言，培育基于资料拆解做决策的思路和本领

• 第二轮沙盘：侧重基于资源、财务资料、经营资料拆解做决策，引入竞争，就一线经验说，从实践看，带出参训者思索怎样开展市场洞察，从实践看，在沙盘当中体验没有市场洞察的经营决策就像盲人行走还没有拐杖一样，探索拆解市场供需关系和竞争格局，就一线经验说，构筑精进的货品组合，市场打法选项，执行层面，以结果反推每个决策的优劣。

• 第三轮沙盘：市场竞争环境恶化，实操中，供需关系和竞争格局发生巨大变化，强调跳出舒适区，落地时，识别市场变化，基于变化迅速调整，化解市场的变化。今天的市场在迅速变化当中，往细里说，倘若不能练就迅速识别变化化解变化的本领，落地时，运行层面，很难捕捉市场机遇，运行层面，收获的将是损失。

• 第四轮沙盘：伴随着市场竞争的进一步恶化，就一线经验说，由竞争转向竞合是必然的选项，怎样借助竞合维护市场的健康，管控市场供需关系和竞争格局，精进业界格局，这是化解未来趋势的硬仗。这轮沙盘强调小组间的携手和资源整合，共同维护和化解市场挑战。

二、沙盘时间安排

时间段

环节

内容详解

参训者差事／产出

09:00-09:30

课程导入和队伍组建

讲师发布《沙盘》来由：各组具备相同的初始资源、标的（评核指标）以及复杂的市场环境

组建“队伍”，选出CEO、财务官、市场、营运等等定位；明晰本市长期标的。

09:30-11:30

思路和方略管控办法论导入

讲师讲授公司经营需要顺势而为，导入经营思路、方略管控抓手和方略解码办法论

参训者领会研习这门课程的意义，掌握从标的到经营行为的因果路径，构筑沙盘还原研讨的结构性思路

11:30-16:30（休息2小时）

第一、二轮还原

（磨合、博弈期）

各小组基于规则开展初期营运，引入市场竞争：资源调配，运行层面，资讯收集、资料拆解，经营决策。

体验初始阶段的混乱、资讯不对称，以及“各自为政”的本位主义。

16:30-17:00

体验回顾

和反思

讲师带出参训者开展初步复盘，将沙盘中的行为和现实事务开展类比 ，讲师整体点评和复盘。

各队完成《复盘》，碰头：哪些因素影响了队伍效能？怎样调整？

9:00-11:00

理论复盘和抓手导入

基于沙盘模型，结合参训者实地行为，开展系统性理论讲授和抓手上手。

研习资料拆解、市场拆解、营运拆解等等办法和抓手 。

11:00-16:30

第三、四轮还原（竞争、竞合）

各小组识别市场变化，调整打法化解市场变化，调整竞争打法，由竞争渐次走向竞合，讲师整体点评和复盘

基于上一天复盘，结合抓手和办法论构筑的结构化思路，做好每一个决策，给集团带来结果，同时开展自我复盘

16:30-17:00

行动规划

拟定

结合所学抓手和沙盘反思，拟定个人/队伍在真实事务中的改开展动规划

产出3-6-12个月队伍协同改开展动规划。

三、沙盘复盘中需要思索的问题

（一）为何队伍效能低下？——影响队伍效能的要害因素

（看拆解、看决策）

• 高效能队伍指南针模型导入

◦ 标的、定位、拆解、决策、交流、共识、执行

◦ 每个维度展开解说以及对应实例拆解

（二）怎样评核队伍现况并改进？——找到队伍拉升效能的障碍点并有效破解

（看放权、看协同）

• 评核你所在队伍的现况

• 碰头你所在队伍的优势和待改进部分

• 拟定行动规划

一、为何队伍上下、跨部门冲突越来越明显，却毫无改进的办法

1、

公司经营需要顺势而为

2、

职能思路是内部博弈的源头，经营思路才会上下同欲、组织协同，怎样从职能思路向经营思路转换

• 常见的职能思路

收入思路带来的结果是应收增加，但利润却不一定增加。

职能思路锁住在做事，往往陷入将事做好了就有钱挣，至于和结果的关联再所不问；

• 经营方略思路：

以买方为中心，以标的为导向，以方略为保障，以资料为基础，达成经营情境下的上下同欲、组织协同的系统性思路。

• 方略保障：

破解定位+路径，保障标的达成。

• 资料基础：

一切经营资料化，一切资料货币化，一切货币绩效化。

二、怎样破解上下不同欲、组织不协同？从方略规划到解码落地的周全认知

1、

从方略规划到方略执行的周全认知，明晰方向、明晰标的，形成一个声音，一个愿景

• BLM模型的认知

• 方略规划从市场洞察到业务规划

• 方略执行：要害业务、要害英才、庄重组织和氛围信念

1、

方略解码：垂直解码，规划从标的到行为的因果路线图，构筑博弈管将控度；横向解码，助推跨部门协同

• 方略地图在方略解码当中的运用（以某业界实例作为带出）

• 财务维度：基于经营标的和现况，差距拆解，找到财务维度的要害成功要素

• 买方维度：围绕买方的价值主张，确定买方维度要害成功要素

• 流程维度：达成买方的要害价值主张的业务链路，确定流程维度要害成功要素

• 研习和成长：人力资本、组织资本和资讯资本的底层支撑作用，确定研习和成长维度要害成功要素

• 拆解从组织标的到每个维度的要害成功要素间的因果路线图，盘查要素间的博弈和冲突，构筑博弈和冲突的管将控度

• 基于要害成功要素的可衡量性，输出组织绩效，再基于业务链路做二级分解

三、怎样做好决策，拉升队伍效能？培育方略决策本领，构筑经营型组织

1、财务资料拆解拉升数字拆解和基于资料拆破解策本领

• 三大财务报表的初步认知

实例：用财务语言记录生活情境

• 独创的十分六加一财务拆解模型

实例：财务拆解怎样助力公司经营决策

• 基于杜邦拆解认知公司经营的四大本领

• 怎样周全拉升“一利五率指标“

2、市场洞察拉升以买方为中心的化解本领，识别市场变化，调整化解打法

• 业界拆破解定了资源配置方式

五看：看宏观、看业界、看买方、看对手、看自己

• 四种市场打法和运用情境

经典实例解读

• 业务组合是公司可持续演进的要害保障

实例：业务组合和公司兴衰

3、要害价值链拆解拉升价值创造本领，精进营运效率，持续绩效改进

• 公司价值链模型引见和价值创造流程拆解

• 主营业务链路和支持流程怎样达成开源和节流

• 检验流程规划好坏的两个准则

• 资源浪费和短板是公司经营的两个孪生兄弟，怎样形成的？

• 深度领会效率和效益的内在关系，协同的效率是效益的保障

• 要害价值链拆解确定短板，集中资源提质增效

4、研习和成长拉升变革和革新本领

• 组织的三大资本：人力资本、资讯资本和组织资本，精进资源配置，支撑流程运转、满足买方诉求，达成财务标的

• 组织变革：将职能型组织转变为经营型组织

• 制度革新：完善内部核算制度，精进价值创造、价值评核和价值分配

• 英才演进：以组织和制度驱动批量复制经营型英才，保障经营型组织落地

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博闻智咨询|魏建华老师