逆风而行——经销商经营思维迭代与高绩效团队打造

DAY 1

一、业界变革和趋势

1、业界现况速览

2、机会和趋势：防水材料业界是不起眼的“好业界”

3、消费格局的巨变

二、演进的困局——经销商的变革之路

1、业界变化带来的经销商演进阵痛

• 渠道拓展之痛

• 业务演进之痛

• 队伍管控之痛

2、经销商经营现况问题诊断

• 货品结构诊断

• 盈利模式分享

• 渠道分销问题

• 管控水平问题

• 演进瓶颈思索

3、传统经销商的演进之路

• 厂商的强强联合

• 品牌营运商的蜕变

• 商贸公司的转型

三、经销商销售增长思路

1、销售永远不变的25字箴言

• 开拓新买方

• 拓展全系列

• 周全鲜活化

• 营运买方卡

• 构筑好客情

2、生意思路的三个推演

3、销售管控四个价值维度

4、销售增长和市场建设底层推演

• 销售漏斗

• 销售变量和衡量

• 生意增长路径

四、联合生意规划——厂商联合共谋未来演进

1、认识经销商联合生意规划JBP

• 何为 JBP

• JBP 的特点

• JBP 的核心目的:Sell

• JBP 的机会点:时间、货品相关、促销活动、项目

2、联合生意规划的出发点

• 生存的诉求

• 经营演进的诉求

• 销量指标

• 库存指标

• 毛利指标

• 费用指标

• 竞争的诉求

• 携手的诉求

3、怎样和厂商协同拟定联合生意规划

• 拟定规划

• 销售卖入

• 跟进追踪

• 考核制度怎样开启

DAY 2

五、经销商队伍战斗力拉升

1、销售管控为何

• 规划/组织/指挥/协调/将控

2、销售管人者必备的五大本领

• 标的管控本领

• 高效执行本领

• 领导管控本领

• 交流协调本领

• 时间将控本领

3、销售英才选拔

• 出色销售的胜任力拆解

• 销售管控后备链建设

4、销售英才培育

• 入职培训要害要素

• 怎样为销售队伍开展赋能

• 高效的销售培训怎样开展

5、销售队伍管控

• 资料拆解，怎样做好业务报表管控

• 开好例会，怎样拉升交流效率

• 买方拜访，怎样纵深挖掘销售机会

• 标的分解，怎样做好标的和进程管控

6、销售队伍激励

• 怎样做好绩效面谈

• 怎样用好激励这将双刃剑

• 传统KPI不再管用？90后销售英才怎样激励才有效？

六、终端生意拉升

1、渠道终端生意拉升打法

• 终端生意拉升五步法

2、终端生意拉升战术

• 终端生意拉升要害4指标

• 终端生意拉升核心8要素

• 实战上手：怎样拟定高效的生意拉升组合战术

七、实战还原

1、课题：渠道开发实战还原

2、形式：根据不同买方类型情境。下午抽签决定，以舞台剧形式，呈现一幕高效的买方拜访、渠道开发和交流谈判情境。其他小组观摩，评委组打分

3、要求：

以小组为单位，落地时，全员参演

• 每一小组展示时长为15-20分（根据组别数量确定）

• A定位代表经销商业务人员，B定位代表渠道买方，根据实战诉求自行划分

• 将课堂所学学识和实战相结合，尽可能还原市场实战真实性

• 合理规划剧情中的矛盾、冲突，并能巧妙化解、化解

• 根据剧情需要自行准备物料

（过往实例：华致酒行、金六福销售实战实例图）

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