告别忙盲茫：零售门店数据化运营与业绩管理实战

【实例拆解】某区域3家门店销售额相近，但利润率差异巨大，具体来看，原因何在？

一、

财务管控基础学识

1.

要害财务指标

1.1

营业额（销售额）的计算和趋势拆解

1.2

毛利率和净利率的区别以及计算

1.3

坪效（每平方米产出）计算办法

1.4

人效（人都产出）评核准则

1.5

客单价和连带率的财务意义

1.6

库存周转率和资金占用拆解

1.7

盈亏平衡点（BEP）计算和运用

1.

成本将控打法：固定成本和变动成本的识别和将控

1

1.1

1.2

租金成本占比将控

1.3

人力成本精进和排班打法

1.4

耗成本将控（水电、物料）

1.5

损耗成本将控（报损、盗窃、过期）

1.6

营销成本ROI评核办法

1.7

店长可控成本和操作清单：人力排班精进、能耗管控、损耗预防以及一日三查

【实例拆解】

1.

预算编制和执行

1

1.1

度/季度/月度预算编制流程

1.2

销售预算的拟定办法和依据

1.3

费用预算的科目设置和分配

1.4

预算执行监控和偏差拆解

1.5

滚动预算调整制度

1.6

预算达成率考核和激励挂钩

1.

库存管控

1

1.1

安全库存量的计算办法

1.2

ABC库存分类管控法

1.3

先进先出（FIFO）要则执行

1.4

库存盘查制度和差异处理

1.5

滞销品识别和清仓打法

1.6

库存周转天数精进标的

1

一、

不弄懂业务价值链，你只能忙、盲，茫

1.

业务价值链认知误区

1.1

"忙"：事务性事务淹没方略性思索

1.2

"盲"：缺乏资料指引的盲目决策

1.3

"茫"：标的模糊导致的执行混乱

1.4

店长日常时间分配诊断

1.5

从"救火队长"到"资料驱动者"转型

1.

店铺业务价值链深度剖析

1

1.1

店铺业绩管控公式

1.1.1

基础公式：销售额=客流量×成交率×客单价

1.1.2

扩展公式：销售额=客流×进店率×试穿率×成交率×连带率×客单价

1.1.3

利润公式：净利润=销售额×毛利率-固定成本-变动成本

1.1.4

公式各因子的资料获取渠道

1.2

业务价值链拆解影响生意的要害指标

1.2.1

前端指标：曝光量，进店率、停留时长

1.2.2

进程指标：试穿率、体验率、咨询率

1.2.3

结果指标：成交率，连带率、客单价

1.2.4

售后指标：复购率、转引见率、客诉率

1.2.5

指标之间的因果关联拆解

1.2.6

要害指标预警值设定（红绿灯制度）

1.

影响店铺业绩的要害因子——让生意从质变到量变

1

1.1

质变因子：品牌定位、货品竞争力、选址

1.2

量变因子：人员本领、陈列水平、促销力度

1.3

质变到量变的转化路径规划

1.4

业绩瓶颈诊断：是"上限"还是"地板"问题

1.5

要害因子改进的优先级排序

【参训者共创】店铺生意拆解，分组选取真实门店实例运用业绩公式拆解现况识别要害问题因子，拟定初步改进方案，小组呈报和导师点评。

一、

基于业务价值链拟定业绩拉升打法

1.

迅速诊断店铺问题的要害

1.1

资料收集：POS资料、客流统计、会员资料

1.2

资料清洗：异常值处理和资料校准

1.3

资料可视化：日报/周报/月报模板

1.4

资料解读：从"看数"到"用数"的思路转变

1.5

资料驱动决策的闭环流程

1.

店铺盈利公式：三率一价

1

1.1

三率解读

1.1.1

进店率：门头勾住力和商圈匹配度

1.1.2

成交率：销售本领和货品适配度

1.1.3

复购率：买方满意度和会员营运

1.2

一价解读

1.2.1

客单价：连带销售和价值练出本领

【课堂碰头】当季核心款式销售滞后，公司要求下月同比增长15%，从实践看，环比增长20%，作为区域负责人应怎样处理？

1.

基于资料发现业绩增长点

1

1.1

同比/环比/对标三维度拆解

1.2

时间维度拆解：时段、日期、季节规律

1.3

空间维度拆解：区域、货架、品类表现

1.4

人员维度拆解：员工销售本领矩阵

1.

增长点识别和机会量化评核

1

1.1

业绩拉升四大对策：人、货、场、网

1.1.1

人：用顾客的脑袋思索

1.1.2

货：货品管控，从实践看，选货思路以及店铺陈列美学

1.1.3

场：销售氛围营造

1.1.4

网：社交平台营运

一、

课程收束

1.

学识点回顾

2.

行动规划

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|陈小洪老师