课程背景
随着大健康消费的升级和市场的日益成熟，具体来看，高端滋补品市场正经历着从“功能满足”到“价值认同”的深刻变革。我们的代理商伙伴面临着前所未有的机遇和挑战：
买方之变：
标的客群为高净值人群，他们购买的不仅是货品的物理功效，更是品牌背后的信念、身份象征和个性化的健康解题打法。传统的药品销售模式已完全无法满足其诉求。
竞争之烈：
市场同质化竞争加剧，就一线经验说，价格战此起彼伏。唯有跳出红海，借助构筑不可替代的服务价值和深度情感连接，才能构筑核心护城河，具体来看，达成可持续增长。
增长之困：
公域流量成本高企，执行层面，单纯依靠新客增长举步维艰。怎样盘活存量买方、拉升复购和客单价，并借助私域营运激发老买方的裂变潜能，成为业绩破局的要害。
本领之需：
一线销售队伍普遍缺乏服务高端买方的心得和信心，在价值练出、关系维护、情境营销等等方面存在本领短板，导致高价值货品动销乏力，买方离职严重。
在此来由下，具体来看，本次专项培训应运而生，旨在为代理商伙伴系统赋能，重塑销售思路，升级作战抓手。借助本次培训，赋能代理商队伍不仅“卖好货品”，更能“经营好买方”，最终达成品牌价值和市场收益的双重拉升
课程收益
1. 达成认知升级：深刻领会高端滋补品作为“健康奢品”的独特属性，从实践看，完成从“推销员”到“健康顾问”和“生活管家”的定位转变。
2. 重塑销售定位：构筑价值导向的销售心智，掌握和高净值买方平等对话、赢得尊重的交流基调。
3. 掌握核心技法：系统学会高净值买方的全生命周期管控办法，从初次接触、深度跟进到长期维护。
4. 深耕买方关系：掌握一套行之有效的大买方维护和超预期服务打法，显著拉升大买方忠诚度和复购率。
5. 精通私域营运：学会构筑有温度、有格调的品牌私域流量池，掌握在私域情境下，借助内容和交流持续滋养买方关系、并达成精准转化的路径。
6. 赋能门店业绩：获得一套诊断门店业绩瓶颈、系统拉升进店率、成交率、客单价、复购率的实战抓手和办法。
7. 构筑系统优势：能够将所学学识融会贯通，拟定出符合自身市场特点的个性化业绩拉升行动规划，达成学以致用，即刻转化。
课程大纲
前言：重新定义高端滋补品销售
【实例分享】
从“卖药郎”到“健康顾问”的蜕变
模块一：高端滋补品的独特销售心法和情境
一、
高端滋补品销售底层推演
1. “治疗药品” vs. “ 高端滋补品”销售的核心差异
• 从“治疗药品”到“健康奢品”
1. 销售定位的转变
• 医生VS.朋友VS.顾问
• 生活方式的引领者
1. 买方的三项核心诉求
• 功能诉求
• 情感诉求
• 价值诉求
1. 奢 侈品 6 大体验要素
• 环境/五感/仪式/故事/专属/延续
• 交流氛围营造
- 买方为何对你的赞美有防范？
- 用“观察+诉求”代替“直接夸赞”
一、
领会标的买方的“真诉求”
【课堂交流】标的顾客类型和诉求类型有哪些？
1. 高净值人群的消费心理
•
健康焦虑
•
身份认同
•
社交诉求
1. 顾客为了什么而购买？
•
买方诉求金字塔理论：功能-情感-价值
•
价值是购“买” 行为背后的核心驱动力
1. 借助本领点、痒点、通点问题将动机转化成行为
•
3层将脉买方诉求
-
痛点诊断抓手：为何要买？
-
痒点激活打法：会不会买？
-
本领点验证招数：能不能买？
1. 探寻“真诉求”的办法
•
四个掌握对话主动权的问题：SPIN 法则
•
SPIN 法则运用举例
1. 探寻诉求进程中的提问要则
【理论模型】顾客购买行为产生进程
【课堂操练】
一、
炼就令人信服的“价值感”体验
1. 定位转型：用“健康顾问”身份传递传承感
• 五个常见的销售误区
1. 货品价值的呈现办法
• 销售人员必须掌握的基础技艺：FAB法则
• FAB模型的采用陷阱
• FAB核心采用推演一：利益优先要则
• FAB核心采用推演二：投其所好
1. 销售话术升级
• 采用“结果导向”和“体验感受”型话术
• 讲述品牌故事、工艺传承和成分稀缺性
1. 价值情境呈现的办法
• 价值感传递：将“功效”翻译成“价值”
• 将货品“卖点”转化为“买点”：爱达（ AIDA ）销售公式
【小组碰头】针对“抗疲劳”、“拉升免疫力”等等常见诉求的价值话术规划
一、
从价格博弈到情感共鸣的成交路径
1. 用情绪触发买方决策
• 触发成交公式
-
情境 + 功能阻碍 + 情绪冲击 + 价值期待 = 行为动机
• 3F成交带出法
-
事实-感受-锁住
1. 销售的实质：诉求满足和价值传递
• 销售服务流程结束是买方关系的开始
模块二：高净值买方维护、转化和售后架构
一、
高净值买方生命周期管控
1. 买方的生命周期：从首接触买方到买方的终身价值获取
• 为何买方会删除你的微信？
• 会员管控失败的两大陷阱
-
陷阱1：资料沉睡
-
陷阱2：服务同质化
1. RFM模型运用：筛选高潜力买方
• 深度挖掘会员价值拉升复购率
1. 买方资讯档案的精细化构筑
• 会员标签架构管控运用
-
动态新买方价值标签
-
买方交流记录更新
• 构筑超越基本资讯的“生活画像”
1. 怎样激励买方开展口碑传播和转引见
• 社群维护的禁忌
• 激活社群中的情绪价值
• 炼就“粉丝”买方：复购和转引见制度
【课堂操练】手机设置会员标签实操
1. 会员分层精准营销
• 大买方分级管控
-
大买方定义
-
分级服务准则
• 大买方深度维护打法
-
3项专属维护打法
• 大买方离职预警和挽回
-
预警信号
-
挽回打法
一、
门店业绩拉升的要害动作
1. 哪些指标决定了门店业绩好坏？
• 影响门店业绩的要害指标拆解
1. 拉升门店业绩的三驾马车
• 进店率
- 陈列刺激感观
- 情境化体验规划
• 成交率
- 构筑信任
- 话术招数
• 客单价
- 关联推荐
- 组合套餐
【课堂交流】业绩拉升测算
1. 售后跟踪拉升复购率
• 收银三个动作
-
注册会员
-
扫码加公司微信
-
邀请进群
• 售后二个动作
-
社交分享裂变
-
如期回访跟踪
1. 售后回访流程和成效追踪
◦
和买方交流的3个时机
◦
售后 3 次必回访节点：3730法则
-
3天内首次触达
-
7天深度跟进
-
30天二次激活”
◦
回访跟进方式：微信，电话、面谈
◦
留口子：创造下次交流机会
【实例分享】某高端母婴品牌售后服务架构
一、
高端私域营销活动策划和执行
1. 高端品牌私域的定位
• “流量”和“留量”
-
是“俱乐部”，不是“菜市场”
1. 活动选题和情境定位
• “稀缺体验+社交货币”双轮驱动模型
1. 线上活动：品牌好“故事”的传播结构
• 中医养生微课堂
• 专家直播连线
1. 线下活动：将“无形”的服务“有形”化
• 异业携手小型沙龙
• 节气养生宴
• 新品品鉴会
• 名医坐诊私享会
1. 活动流程规划
• 破冰→价值传递→体验→促单
1. 活动后的跟踪和转化路径规划
• 活动后3天内跟进
• 7天内定向促单
【实例分享】
【落地抓手】《私域营销活动筹备清单》《营销活动买方资讯跟进表》
一、 高端私域营销活动策划实操
1. 拟定私域营销活动规划
2. 策划营销活动流程
一、
漫游画廊
【队伍共创】高端买方私域营销的活动策划方案
【课堂交流】流动交流方案，收集构筑
【收束点评】参训者/导师点评
【行动规划】
二、
课程收束
1. 核心学识点回顾
2. 课程答疑
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|陈小洪老师
适合谁听
2. 代理商、区域销售管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。