经营型店长实战班：从“时间管理”到“业绩转化”

破冰导入：你的时间都去哪儿了？

【现况诊断】时间将控本领评核

1. 店长陷入琐事：缺乏事务分级和分配本领

2. 执行本领弱：不会“抓大放小”，导致队伍效率低下

3. 员工年轻化、个性强：交流协同效率低，“说了不听”

一、

对时间将控的重新认知

1.

何为时间将控？

1.1

时间将控的基本概念

1.

为何要做时间将控

1

1.1

时间将控的三大观念

1.2

效益=效能x效率x勤奋

【实例故事】时间将控的意义

2

1.

防范你的“时间窃贼”

1.1

时间不够用的问题根源

1.2

影响时间将控在七大习惯

一、

时间将控的二大要害办法

1.

构筑明晰的标的

1.1

明晰标的做好规划

1.2

为何我们总习惯将标的定得很低

1.2.1

拟定低标的的原因

1.2.2

当我“觉得做不到”要怎样处理？

1.3

标的规划的SMART要则

【课堂交流】请分别列出生活以及事务中的3个标的

1.

高效的时间将控抓手和要则（要害 vs 紧急）

1

1.1

时间将控四象限法

1.1.1

第一象限（要害并且紧急）：危机处理和突发差事（如客诉）

1.1.2

第二象限（要害不紧急）：核心竞争力的炼就（如标的拟定、资料拆解、员工带练）

1.1.3

第三象限（紧急不要害）：干扰和琐事（如某些电话、不要害的访客）

1.1.4

第四象限（不要害不紧急）：纯粹的浪费（如闲聊、无效会议）

【小组碰头】怎样从第一象限走向第二象限

1.2

时间将控的4D 斩断法

1.2.1

Do it now（立即做）：高价值差事

1.2.2

Delegate（委托做）：放权给部属

1.2.3

Diarize（稍后做）：排入日程表

1.2.4

Don't do it（删除）：拒绝无效社交和琐事

1.

时间处理四个注意事项

1.1

20% 的黄金经过，决定了决定80% 的业绩

1.2

构筑并行、串行的事务模式，简化流程

1.3

每天至少有30-60分钟“不被打扰时间”

1.

一张“个人清单”

【落地抓手】《店长每日事务优先级清单模板》

一、

高效放权：将时间还给要害的事

1.

放权的本质：不是推卸责任，而是放大价值

1.1

放权三要素：信任、准则、反馈制度

1.2

放权误区：放任≠放权，需配套查验节点

1.3

放权前的盘查：哪些事必须自己做？

1.

怎样根据员工特性发挥最大价值？

1

1.1

根据员工特性分级放权

1.2

员工性格/本领四象限

1.2.1

主动型员工：委以重任，鼓励革新

1.2.2

执行型员工：交代细节，落地时，确保落地

1.2.3

个性强员工：明晰准则，守好底线

1.

放权的办法：充分放权 vs 不充分放权

1

1.1

激励和约束并重的放权打法：ABC分类法

1.1.1

高价值，高影响（店长亲自抓）

1.1.2

可放权、需督导（主力员工负责）

1.1.3

准则化、可下放（普通员工执行）

【小组碰头】对某门店的员工开展“本领评核”以及规划 “分级放权”

一、

压力管控：店长的情绪和能量续航

1.

为何会产生压力？

2.

店长的自我抗压和情绪管控

1

1.1

接纳情绪：允许自己有疲惫和烦躁

1.2

物理隔离：事务时全力以赴，下班后切换频道

1.3

寻找支持：向上交流资源，横向寻求领会

1.

员工压力调节

1

1.1

识别员工压力信号

1.2

疏导而非压制

1.1

1.1.1

借助信念建设营造良好事务氛围

1.1.2

稳定的交流频率确资讯渠道通畅

1.1.3

用教练工带练取代说教式指导

【交流提问】您认为自己是名合格的店长吗？

1.

出色的经营型店长三项核心本领

1.1

能，管控

1.2

懂，生意

1.3

会，教导

一、

能管控：经营标的拟定和落地

1.1

何为标的管控

1.1.1

标的管控的定义

【交流提问】以下哪个情境是标的管控？

1.1.2

标的设定要遵循的五项要则：SMART要则

1.1.3

标的走向结晶的三个开关

1.2

怎样科学的拟定销售标的？

【课堂碰头】2月业绩同比增长5%，环比增长10%，3月标的要求同比增长15%，环比增长20%，换个角度看，应该怎么处理?

1.2.1

算清账本：标的难不难，钱从哪里来？

1.2.2

拆分标的：销售标的拆解思路和实用抓手

1.2.3

诊断标的：四步评核法检验标的拆分合理性

【课后作业】取店铺某月的销售标的，运用三步法重新拟定店铺的销售标的。

1.3

路径拆解，将销售标的转化为行动规划

1.3.1

打法解码：将数字转化成要害差事[GPS-AM模型]

1.3.2

标的落地进程常见的问题

1.3.3

拟定落地行动规划：5W1H落地抓手

1.4

进程将控，查验力=执行为

1.4.1

进程跟踪和纠偏反馈

一、

懂生意：资料是零售门店管控的基础

1.

资料是门店实地的眼睛

1.1

资料反馈门店经营效率

1.1.1

资料拆解中有两大类的运用

1.2

门店经营效率的二个核心指标

1.2.1

收益性指标

1.2.2

经营效率指标

【实例拆解】……倘若你是A店长，请判断为何原因导致店铺业绩下滑？借助什么办法拉升店铺业绩？

1.

“卖场体温计”诊断“人货场”经营效率

1

1.1

门店业务价值链深度剖析

1

1.1.1

店铺业绩管控公式：销售额=客流量×成交率×客单价

1.1.2

业务价值链拆解影响生意的要害指标

•

前端指标：曝光量、进店率、停留时长

•

进程指标：体验率，咨询率

•

结果指标：成交率、连带率，客单价

•

售后指标：复购率、转引见率、客诉率

1.1

最低成本拉升业绩的三个抓手指标管控

1.1.1

机会点：客单量货品结构销售本领

1.1.2

破局点：连带率货品陈列销售本领

1.1.3

将控点：复购率货品价值服务体验

【课堂操练】测算要害指标对业绩拉升产生的影响

1.

门店诊断和经营拆解会

【PS.1天版的课程此学识点将移到标的管控执行查验环节】

1

1.1

门店问题四维诊断法

1.1.1

诊断点一（看样貌）

1.1.2

诊断点二（看库存）

1.1.3

诊断点三（看管控）

1.1.4

诊断点四（看服务）

1.2

经营拆解会的“三板斧”

1.2.1

会前：资料收集和异常点标注（交通灯标红）

1.2.2

会中：怎样用资料“剥洋葱”找到真因（5Why法）

1.2.3

会后：一张表跟到底

【小组碰头】公司定制实例：小组根据实例内容准备一份15分钟的晨会内容，并派代表担当“店长”召开晨会

【落地抓手】《会议记录表》

一、

会教导，员工销售本领拉升带练

1.

员工和“成单”失之交臂的两个核心原因

1.1

对顾客消费心理认知不足

1.1.1

消费观念转化带来的诉求变化

1.1.2

突破认知让货品成为解题打法的载体

1.1

销售服务力不足

1.

1.1.1

销售打法不当：学会用买方的脑袋思索

1.1.2

销售招数不足：用买方喜欢的方式来对待他

1.

2.

1.

读懂买方“购买” 行为背后的核心驱动力

【实例碰头】顾客的诉求点有哪些？

1

1.1

顾客为何要“购买”？

1.1.1

“购买” 行为背后的三重动力

1.1.2

影响购买决策的三个问题

1.2

用SPIN 法则深度探询顾客诉求

1.

2.

3.

4.

1.1.1

弄懂顾客的情况

1.1.2

发现其中的问题

1.1.3

为顾客构筑困境意识或者练出具体诉求

1.1.4

放大顾客诉求/困境

1.1.5

提供解题打法

1.1

SPIN 法则运用举例以及实战上手

【运用实例】从体验3800元新品，最终成交74000元

1.

货品价值练出和呈现

【实例导入】观看xx门店视频，小组碰头

1.

2.

1

2

3

3.1

销售进程中常见的五个误区

3.2

销售人员必须掌握的基础技艺：FABE法则

3.3

FABE模型的采用陷阱

3.4

FABE法则的二个核心采用要则

3.4.1

利益优先要则：将货品“卖点”转化为“买点”

【实战上手】选项一款货品开展“买点话术”规划，并2人一组完成定位上手

3.4.2

投其所好要则：让货品功能都在情境画面中

【实例拆解】销冠不一定是最懂技艺参数，但一定是最懂人性

一、

核心学识点回顾和答疑

二、

个人行动规划拟定

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博闻智咨询|陈小洪老师