课程背景
珠宝零售业界正处于深刻变革之中。一方面，消费者日趋理性，资讯获取渠道多元化，传统“坐店等等客”的销售模式面临巨大挑战；另一方面，就一线经验说，年轻一代导购员职业流动性高，落地时，容易因重复劳动、业绩压力、买方挑剔而产生职业倦怠，陷入“越累越没结果，就一线经验说，越没结果越累”的恶性循环。
一线珠宝导购员是门店和顾客之间的核心纽带。他们的心态状态，直接影响迎送热情和服务品质；他们的执行本领水平，直接决定进店转化率和客单价。可是在实际事务中，运行层面，许多导购员面临着共同的困境：
心态层面
：长期站立作业带来的身体疲惫，实操中，叠加频繁被拒带来的心理挫败感，导致事务热情逐渐消退，甚至产生“混日子”的想法。
本领层面
：缺乏系统的标的拆解办法和销售流程管控意识，凭感觉迎送、靠运气成交，就一线经验说，业绩波动大并且难以复制。
职业认知层面
：将珠宝销售简单地等同于“卖东西”，未能领会自身事务的情感价值和社会意义，缺乏职业自豪感和长期演进的内在驱动力。
本课专为一线珠宝导购员量身炼就，锁住“心态重建”和“执行本领落地”两大核心痛点。借助剖析事务激情的演变规律、识别个人情绪模式、构筑正向心理暗示系统，支援参训者从根源上摆脱职业倦怠；同时引入SMART标的管控、销售漏斗拆解、日清日结事务法等等实用抓手，让参训者带着办法回到岗位，达成从“被动接单”到“主动经营”的转变。
课程收益
1.
重塑职业认知
：领会珠宝销售事务的深层价值，从“卖货人”转变为“幸福时刻的见证者和创造者”，构筑职业自豪感和使命感。
2.
识别并调整情绪模式
：清晰认知愤怒、抱怨、焦虑等等常见情绪类型以及其成因，掌握针对性调整打法，摆脱职业倦怠。
3.
构筑抗压和自我赋能架构
：学会运用“课题分离”、正念呼吸法、积极心理暗示等等抓手，有效缓解事务焦虑和挫败感。
4.
完成心态转型
：从“受害者心态”转向“掌控者心态”，将“抱怨”转化为“我能做什么”，主动面对挑战。
5.
掌握标的管控和漏斗思路
：运用SMART要则拆解业绩标的，借助销售漏斗诊断个人瓶颈，找到业绩突破方向。
6.
固化准则作业流程
：熟练掌握“销售六步曲”，减少随意发挥，拉升迎送转化率；掌握“复盘四步法”，让每日心得转化为可复用本领。
7.
带走实用抓手和行动规划
：获得《日清表》等等可直接采用的管控抓手，并拟定未来30天个人改变承诺，确保培训成效落地。
课程大纲
【痛点共鸣墙】课前签到时完成
匿名写下事务中最困扰的三个心态问题（例：被买方嫌贵、站一天腿酸没动力、被同行抢单）
破冰导入
【开场交流】唤醒职业自豪感 ：“我的高光时刻”分享
• 邀请2-3名参训者讲述印象最深的一次成功销售
• 关联共鸣墙唤醒对事务价值感的感悟，引出课程核心问题
1.
我们事务是为了什么？
1.1 事务的意义
1.
事务激情经历的五个阶段
1
1.1 蜜月期 -调试期 -成熟期 -能量耗尽期 -倦怠期
1.
影响事务激情的几个原因以及对策
1
1.1 外在原因以及调整对策：
1.1.1 主观和客观之间的落差 -理想和实际 -期待和现实 -付出和收获
1.2 内在原因以及调整对策：自身模式的差异(认识自我)
1.2.1 愤怒型(标的型)：表现、身体特征、深层原因拆解、对策
1.2.2 抱怨型：表现、身体特征、深层原因拆解、对策
1.2.3 委屈型：表现、身体特征、深层原因拆解、对策
1.2.4 焦虑型：表现、身体特征、深层原因拆解、对策
1.2.5 恐惧型：表现、身体特征、深层原因拆解、对策
1.2.6 抑郁型：表现、身体特征、深层原因拆解、对策
【小组碰头】我在事务和生活中经常出现哪些情绪？这些情绪对我有哪些困扰？对我的身体有何影响？ 实地拆解困扰参训者的性格类型以及其原因，并给出建议。
1.
心态决定职业归属感
1
2
3
4
4.1 我的职业生涯谁负责？
4.1.1 坚定信念：活着就做有意义的事情
4.1.2 专注，运行层面，不受干扰：我做的事跟别人怎么看毫无关系
4.1.3 清除杂念，就一线经验说，保持简单心态：只是专注地做，就一线经验说，贵在坚持
4.1.4 决定命运的不是环境，执行层面，从实践看，是个人的心态和行为
4.2 职业生涯应有的心态
4.2.1 烧开水理论：火候不到，从实践看，别总掀锅
4.2.2 红叶子理论：让人看到你出色和卓越的一面
4.2.3 交点理论：只要用心，具体来看，就一线经验说，每走一步都在成就你的未来
4.3 两种心态模式的对决
4.3.1 “受害者心态”的特征
▪ “买方太刁难了”
▪ “今天运气不好，在实际应用里，就一线经验说，没人进店”
▪ “隔壁品牌折扣太大，从实践看，没法做”
1.1.1 “掌控者心态”的特征
▪ “这个买方不满意，我能够尝试换一种推荐方式”
▪ “没人进店，我能够主动邀约老买方”
▪ “对手打折，我能够强调我们的服务附加值”
1.1.1 转变办法：将“抱怨”变成“我能做什么？”
【小组碰头】怎样能让“欢迎光临”更有温度 ？
•
碰头议题：让问候话述更有温度
•
结晶展示：每组推选代表演示
•
全员投票选出“最 佳开场白”
1.
心态基石 —— 抗压和自我激励
1
1.1 直面挫折：被拒绝的真相
【实例拆解】
1.2 买方的拒绝，到底拒绝了什么？
1.2.1 95%是针对货品、价格、时机
1.2.2 只有5%是针对你个人
【实操操练】区分“我的问题”和“买方的问题”
1.3 自我赋能抓手
1.3.1 “能量加油站”建设
1.3.2 积极心理暗示清单
1.3.3 炼就个人“能量语录”
1.3.4 正念呼吸法
【交流上手】运用新学的心态话术开展化解挑剔买方
•
两人一组，轮流担当买方和导购
•
其余参训者观察记录
•
讲师点评要害转折点
1.
用对办法事务才能事半功倍
【课堂交流】怎样破解事务中让人有挫败事的事/烦燥的事
1.1 引用共鸣墙便利贴开展破解办法碰头
2.
标的拆解：从口号到数字
2.1 SMART要则在日常事务中的运用
2.2 S（具体的） 正确和错误示范
2.3 M（可衡量的） 正确和错误示范
2.4 A（可达成的） 根据历史资料设定合理增长幅度
2.5 3.1.1.4 R（相关的） 标的必须和最终业绩强关联
3.1.1.5 T（有时限的）明晰截止时间
3.
“漏斗管控”事务思路
3.1 销售漏斗的五个阶段
3.1.1 进店量 → 试戴率 → 询价率 → 议价率 → 成交率
3.2 个人诊断抓手
3.2.1 计算自己各环节转化率
3.2.2 找出最薄弱环节，具体来看，集中突破
【实例拆解】某导购事务很努力亲切待客但为何业绩仍无法达成？
4.
黄金三小时法则
4.1 开单前的准备（10分钟）
4.1.1 仪容仪表自检
4.1.2 佩戴自家货品（以身作则）
4.2 柜台陈列查验
4.2.1 主推款是否在黄金视线区
4.2.2 灯光，换个角度看，价签是否完好
4.3 货品卖点复习
4.3.1 当日主推款的三大核心卖点
4.3.2 竞品对比话术准备
4.4 迎送中的执行本领（全天贯穿）
4.4.1 严格执行“销售六步曲”
• 迎宾：微笑+目光接触+问候语
• 探需：开放式提问弄懂购买动机
• 推荐：基于诉求的精准推荐
• 体验：主动协助试戴，落地时，提供镜子
• 异议处理：先认同再解释
• 促单：制造紧迫感或者赠送福利
1.1 营业结束后的复盘：复盘四步法（15分钟）
1.1.1 回顾标的：今天的标的为何？
1.1.2 评核结果：实际完成了多少？
1.1.3 拆解原因：成功/失败的要害因素为何？
1.1.4 收束规律：明天怎么做能够更好？
1.2 《日清表》填写指南
1.2.1 今日新增买方数
1.2.2 今日成交/未成交原因
1.2.3 明日重点跟进名单
1.
核心学识点回顾
2.
课程答疑
3.
个人行动规划拟定
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|陈小洪老师
适合谁听
零售终端销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。