课程背景
在当今竞争激烈如战场的商业环境中，销售人员（无论是区域经理，一线销售代表还是渠道拓展专员）普遍面临着标的管控的多重挑战：公司拟定的宏大方略标的，看似高瞻远瞩，却常常让他们陷入困惑——“怎样将抽象的方略标的精准拆解为具体可执行的差事？”“面对多区域、多买方类型的复杂业务情境，怎样确保每个队伍、每位销售人员都能清晰领会标的方向，并高效协同推进？”
对于销售人员而言，标的管控绝非简单的“数字分配”。他们既需要承接公司年度销售增长、市场份额拉升等等方略标的，又需在动态变化的市场中灵活调整打法——从重点买方的攻坚、区域渠道的深耕，到新货品的推广落地，每一个环节都考验着标的拆解和执行的本领。和此同时，销售人员还需平衡短期业绩压力和长期买方价值培育，在资源有限的情况下，怎样合理分配时间、精力和预算，确保每一份投入都能转化为实际结晶，成为决定销售绩效的要害。
本课紧扣销售人员在标的管控中的核心痛点和差事情境，纵深剖析标的设定、拆解、落地全流程中的要害环节。借助系统化的办法论（如SMART要则、PDCA循环、DMAIC模型等等）和实战抓手（如《标的拆分表》《行动规划表》等等），支援参训者掌握从“公司方略”到“个人执行”的全链路标的管控本领，破解标的落地进程中的“拆不准、推不动、控不住”难题，最终达成个人销售标的和公司整体方略的双赢。
课程收益
1.
精准拆解
：科学设定标的，将公司方略拆解为可落地的个人/队伍标的；
2.
高效执行
：借助SMART要则和GPS-AM模型，拟定可操作的销售行动规划；
3.
动态管控
：运用PDCA循环和资料抓手，实时监控进度并动态调整打法；
4.
资源协同
：匹配个人本领和资源，打破跨部门协同壁垒，拉升标的达成率；
5.
结果导向
：掌握销售标的全流程管控办法，促成个人绩效和组织标的双赢。
【研习对象】
公司销售管人人员、业务人员
课程大纲
【导入思索】李磊精心规划了第一个季度的销售标的，信心满满地想大干一番。到了第一个月末，就一线经验说，销售进度却只完成了20%。上司让你开展一次复盘，在你看来李磊标的进度落后在原因有哪些？
前言
1. 为何你的标的无法落地？
•
标的是一个进程管控
•
标的落地的二项大要则
•
标的落地的三个环节
一、
标的管控的定义和意义
1. 标的的定义
2. 正确解读标的的意图
3. 标的从哪里来？
-
方略层
-
业务层
-
本领层
1. 设置标的的流程
一、
沙盘推演（90分钟）
1.
规则解说以及初体验
2.
2年经营体验：设置店铺标的
•
标的考核（营业收入，成本，总利润，店效、人效）
1.
复盘：
•
你的经营标的是多少？达成率怎样？
•
标的设定存在哪些问题？
•
规划怎样改进？
一、
怎样判断标的设定的是否合理？
1.
标的设置常见的四个误区
•
标的不明晰
•
标的脱离现实
•
标的和资源不匹配
•
标的和规划混淆
1.
用抓手检验标的的合理性
•
用标的差距诊断法定位“真”标的
•
影响标的达成的要害要素
-
一个抓手
-
一个方向
-
两个特征
1.
在资料中找到要害资讯驱动决策
•
标的管控抓手：DMAIC
-
界定机遇
-
衡量业绩
-
拆解机遇
-
改进业绩
-
将控业绩
【小组碰头】李磊2025年的标的为何？
【课堂操练】怎样设置2025年度标的？
一、
标的拆分是为了让自己清楚，要做什么？
1.
标的分解考虑的因素
•
标的分解要考虑的维度
-
公司方略
-
历史资料
-
买方情况
1.
要完成标的我需要做什么？
•
开展三个层次标的分解
•
将标的开展结构化分解成具体的事务差事
-
销售标的分解的办法
-
标的分解的步骤
1.
将标的转化成具体的事务差事
-
列出标的事务清单
-
标的要遵循五项要则：SMART要则
【实用抓手】《销售标的拆分表》
【实例碰头】李磊今年业绩增幅要达成30%，他的手上有2个大买方和3个单店买方。李磊要怎么开展销售标的的拟定。
一、
沙盘推演（120分钟）
1.
4年经营体验：店铺标的拟定
2.
考核营业收入，成本、总利润，实操中，店效、人效
3.
复盘
•
是否达成标的？小组用了什么办法拟定标的？
•
成功和失败的原因是哪些？
•
对比上午推演做了哪些改进？
【导入碰头】李磊的业绩标的标的规划已经拆分很细了，为何标的仍无法达成？
一、
要知道怎么做，才是让标的落地的要害
1.
销售标的无法落地的原因拆解
•
标的落地的三个要害要素
-
标的
-
路径
-
资源
1.
将标的转化为行动规划
•
GPS-AM模型拟定行动规划
•
拟定行动规划要考虑的三个核心因素
-
个人本领
-
具体差事
-
可用资源
•
打法运用以及抓手务实：5W2H法
【课堂操练】根据实例要求，为门店拟定拉升客流量/成交量/客单价的施行规划
1.
纠偏反馈助推标的达成
•
标的闭环管控流程：PDCA戴明环
•
差事进度和标的轨道照镜子
•
标的管控的动态调整要则
1.
定制内容【公司提供实例】
：拟定标的落地的行动方案
【学识模型】《GPS-AM模型》《5W2HA七问法》
【实用抓手】《GPS-AM行动规划表》《5W2H行动打法管控抓手》
一、
课程收束
1.
学识点回顾
2.
行动规划
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|陈小洪老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。