经营型管理梯队建设：高绩效区域业务操盘实战盘

【交流提问】你对自己的销售队伍弄懂吗？

•

您所在区域生意最大的痛点为何？

（诊断业务负责人的经营管控本领）

•

导致业绩无法达成的最大痛点为何？

（带出向人-货-场方向思索）

•

破解这个问题您的业绩一定能达成吗？

（评核业务负责人对经营管控的领会）

一、

业务负责人的定位重塑

1.

业务负责人的自我审视

1.1

你认为自己是位合格的业务负责人吗？

1.2

新任业务负责人常见的四类管控困境

1.2.1

困境一：定位错位

1.2.2

困境二：标的迷失

1.2.3

困境三：队伍乏力

1.2.4

困境四：思路局限

1.3

日常事务中的"两种极端"管控误区

1.3.1

极端一：事必躬亲型

1.3.2

极端二：甩手掌柜型

1.4

导致管控失效的三个要害原因

1.4.1

原因一：不会管，本领未具备

1.4.2

原因二：不想管，实操中，心态未转变

1.4.3

原因三：不敢管，权威未构筑

1.

定位认知重塑

1

1.1

定位转换进程中的困难和障碍

1.1.1

业务负责人定位转换轮

1.2

从"个人贡献者"到"队伍经营者"的蜕变

1.2.1

业务负责人三项核心胜任力

1.2.2

经营型业务负责人的三大定位定位

1.2.3

经营型业务负责人的六大本领认知

1.3

经营型业务负责人的三项核心本领

1.3.1

懂生意：资料驱动的经营诊断

1.3.2

能管控：队伍赋能和组织建设

1.3.3

会带练：主力后备链演进和练就

1.

构筑"上下同欲、左右协同"的敏捷型队伍

【课堂交流】您的队伍氛围怎样？氛围好就等于绩效好吗？

1

1.1

炼就无代际差的队伍氛围

1.1.1

新世代员工管控的三大严峻挑战

1.1.2

新世代员工管控的四个对策

1.1.3

构筑通畅的资讯交流平台（晨会、周会、月度经营复盘制度）

1.1.4

构筑和谐队伍信念（标的共识、荣誉共享、成长共建）

【实例拆解】代际差异情景95后员工和70，80后管人者的冲突

1.2

队伍以及员工绩效管控

1.2.1

科学设置绩效标的：零售业务四维标的设定法（财务、买方、营运、成长）

1.2.2

绩效面谈招数（GROW模型运用）

1.2.3

构筑激励制度和制度（物质+精神+演进三维激励）

1.2.4

施行绩效改进规划（PIP流程和要害节点）

1.3

卓有成效的经营管控需要做对三件事

1.3.1

管控效能=好标的×用对人×做对事

1.3.2

构筑“上下同欲、左右协同”的敏捷型队伍

一、

人员管控：知人善任和队伍激活

【课堂交流】某区域队伍架构调整实例：你认为谁的贡献最大？倘若必须精进一人，你会选项谁？为何？

1.

好员工是招来的，还是练就出来的？

1.1

你的队伍需要什么样的英才？

1.2

英才准则：厘清岗位英才画像和胜任力模型

1.3

构筑销售岗位胜任本领模型

1.

标的选才

1

1.1

构筑匹配岗位本领的英才准则

1.2

借助行为面试验证候选人和岗位的适配：STAR-行为面试法

1.1.1

行为面试法运用举例

1.1

队伍在不同阶段标的选材的打法

【实例拆解】

1.

人事匹配：让现有队伍成员人尽其才

1

1.1

本领意愿四象限：充分评核，合理用人

1.2

员工管控杨三角模型（本领×意愿×机会）

1.3

针对不同成熟度员工的差异化管控打法

1.

管控就是借助他人达成标的

1.1

管控的三道情关

1.1.1

情关一：信任缺失（怎样和"空降"队伍构筑信任）

1.1.2

情关二：用人唯亲（情感和制度的平衡）

1.1.3

情关三：标签效应（打破"老人固化，新人难融"困局）

1.1

管人者的三层修炼：理事→管人→领导

一、

销售标的管控和GPS-AM落地

1.

标的管控的本质

【交流提问】以下哪个情境是真正的标的管控？

1.1

零售业务标的管控的三大痛点（拍脑袋、难分解、落不实）

1.2

标的设定五项要则：SMART要则

1.3

标的走向结晶的三个开关（共识、路径、闭环）

1.

怎样科学拟定销售标的？

【课堂碰头】2月业绩同比增长5%，环比增长10%，3月标的要求同比增长15%，环比增长20%，实操中，应该怎么处理？

1

1.1

算清账本：经营视角下的资源测算

1.1.1

标的和历史资料对比找差距

1.2

拆分标的：按照“人货场”三维拆解标的

1.2.1

业务价值链条梳理

1.2.2

销售标的拆解矩阵（区域×渠道×品类×时间）

1.2.3

标的拆解测算抓手

1.3

诊断标的：四步评核法检验标的拆分合理性

1.3.1

明晰要害指标

1.3.2

资料对比拆解

1.3.3

定位要害问题

1.3.4

输出打法结论

【课后作业】取区域某月销售标的，运用三步法重新拟定并提交

1.

GPS-AM模型：将销售标的转化为行动规划

【抓手导入】GPS-AM模型图解（Goal标的→Path路径→Strategy打法→Action行动→Monitor监控）

1

1.1

打法解码：将数字转化成要害差事

1.2

拟定落地行动规划：5W1H落地抓手

1.3

进程将控，查验力=执行本领

1.3.1

进程跟踪的三阶节点（日清、周结、月复盘）

1.3.2

纠偏反馈和动态调整制度

1.4

标的落地进程常见问题和化解

1.

执行闭环和绩效改进

1

1.1

从标的到结果的执行保障

1.1.1

执行衰减的根源拆解

1.1.2

构筑"标的-进程-结果"的全流程可视化看板

1.2

改进成效的跟踪和固化

1

一、

课程收束

1.

学识点回顾

2.

收束分享

3.

行动规划

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|陈小洪老师