课程背景
在通讯营运商从“传统通信服务”向“数智化综合资讯服务”转型的要害期，直销队伍作为连接买方和业务的核心触角，其战斗力直接影响区域市场份额和买方口碑。可是，大量直销队伍管人者面临共同的困境：招聘难——渠道少、勾住弱、面试不准；留存低——新人离职率高、老人倦怠、队伍动荡。重庆、贵阳、合肥等等地的实践表明，一支赋能的直销队伍是冲击市场格局、拉升经营效益的核心引擎。但管人者往往陷入“不停招、不停走”的恶性循环，往细里说，80%的精力用在补人上，执行层面，无暇深耕业务。要破解这一困局，不能只靠“多招人”，而需要构筑一套“招得到、教得会，留得住、优得出”的系统化闭环。而在直销队伍管控中，往往会遇到以下共性问题：
• 怎样让招聘从“碰运气”变成“精准画像”，迅速锁定“熟练工”和“潜力股”？
• 面试时感觉不错，上岗后却发现不合适，实操中，问题出在哪里？
• 新人入职第一周、第一个月、第三个月的要害留人节点为何？
• 为何有的直销员干半年就厌倦，怎样持续激发动力？
• 日常管控中，晨夕会、陪访、进程追踪应该怎么做才有效？
• 怎样识别“高离职隐患”人员并提前干预？
• 在预算有限的情况下，怎样规划低成本的留存激励措施？
本课锁住通讯营运商直销队伍的特点，实操中，围绕“招、培、管、留”四大核心环节，系统讲授方略认知、招聘实战、日常管控、成长练就、人员留存五大模块。课程以“抓手+上手”为特色，借助面试还原、实例研讨、离职诊断等等实战环节，支援管人者迅速掌握可落地的操作办法，炼就一支稳定、高产的直销铁军。
课程收益
• 领会通讯营运商直销队伍的方略定位和业务价值，明晰“招培管留”全链路管控对队伍业绩的核心驱动作用
• 掌握直销人员招聘的“六画像”准则、九大渠道组合和面谈六步法，拉升招聘精准度和录用质量
• 学会运用日常管控抓手（标的分解、晨夕会、进程追踪三板斧、带出式交流等等）拉升直销队伍的纪律性和执行本领
• 掌握直销人员成长练就的“四步法”和应知应会架构（4个五、5必会、6必看、7步法、8分类），从实践看，缩短新人成熟周期
• 学会识别直销队伍中的离职隐患，掌握留存激励的五大手段（物质、演进、指导、荣誉、情感），降低非正常离职率
• 借助实例研讨和实战上手，针对真实招聘难、留存低的问题输出可落地的改进方案
• 构筑“选人—育人—管人—留人”的闭环管控思路，炼就稳定、高效的直销铁军队伍
课程大纲
一、怎样从方略高度领会直销队伍的“招培管留”价值？
1. 直销队伍是不可替代的方略资产
• 直销模式的三大核心价值：市场破局者（从跟随到主导），价值创造者（从流量到留量）、效益拉升者（从高成本到高效率）
• 直销队伍对用户新增、ARPU拉升、长期价值锁定的贡献
1.
实例：
重庆、贵阳、合肥实践资料
2. 直销队伍建设模式的方略抉择
• 组建方式：自建自管、携手共建、他建他管
• 三位一体立体化渠道进攻架构
3. 直销人员周期管控
• 四个要害阶段：新奇期（夯实基础）→ 动荡期（强化支撑）→ 稳定期（价值贡献）→ 成熟期（长期激励）
• 各阶段的核心举措和干预重点
• “招培管留”闭环
1.
碰头：
当前队伍最大的痛点是在哪个阶段（新奇/动荡/稳定/成熟）？为何？
二、怎样精准招聘并识别“对的人”？
1. 招聘准备——六画像和渠道组合
• 招聘困惑和常见误区
• 招募人员优先“六画像”准则
• 招募“九必选”渠道组合
• 固化日常招人动作
1.
上手：
每组写出本区域“最理想的直销员画像”（3条硬性+3条软性）
1.
面谈六步法——从交流到录用
• 第一步：听——聆听对方陈述，评核表述和交流本领
• 第二步：问——提出问题，挖掘求职诉求点
• 第三步：聊——以轻松方式拉近距离，构筑信任
• 第四步：拉——给予鼓励和认可，执行层面，激发入职意愿
• 第五步：推——提出基本管控要求，拉升定着力
• 第六步：促——做入职促成动作
• 面试常见异议化解
1.
抓手：
直销人员面谈六步法记录卡、面试评核表
2.
上手：
“面谈六步法还原”——三人一组，分别担当面试官、应聘者、观察员，采用给定定位卡开展10分钟还原面试，观察员按照六步法逐项打分并反馈。
1.
录用决策和入职前管控
• 录用决策的“三不要则”
• 入职前的要害动作
• 招聘资料复盘：从“心得”到“科学”
三、怎样借助日常管控拉升直销队伍的纪律和效能？
1. 基础常态化管控
• 日常管控动作清单
• 月度差事拆解
• 日常交流：八句话
• 一分钟赞美和批评
2. 早会
• 早会六必做
• 早会五步法
3. 业务追踪三板斧
• 定标的：解读标的、拟定标的、销售标的
• 追进程：标的进度、业务链路、要害指标、事务习惯、业务本领、业务抓手
• 打分面谈：营造安全信任氛围→锁住标的达成→促成自主选项和承诺
4. 激励管控四维度
• 激励的基本原理
• 马斯洛诉求层次理论、赫茨伯格双因素理论等等
• 物质激励、演进激励、指导激励、荣誉激励、情感激励
1.
抓手：
晨会流程清单
四、怎样搭建直销人员的成长练就架构？
1. 人员练就
• 员工带练钻石法则
• 营销人员练就四步法
1.
抓手：
员工带练钻石模型
2. 营销人员应知应会“45678”架构
• “4个五”：五必装，五必做、五必备、五必会
• “5必会”业务学识
• “6必看”营销情境
• “7步法”实地营销
• “8分类”出量情境
3. 新人90天养成规划
• 第1周：集中入职培训+师徒结对
• 第1个月：每天陪访2户，就一线经验说，每周复盘
• 第2个月：独立作业+本领通关
• 第3个月：标的冲刺+转正考核
1.
抓手：
本领通关卡和应知应会带练指引
五、怎样有效降低离职率并留住核心主力？
1. 队伍裂变
• 精英选拔
• 组建“特战队伍”：特战队伍考核和激励
2. 离职原因拆解和预警制度
• 直销人员离职三大主因：赚不到钱、没有成长、队伍氛围差
• 三色人员流动预警（红黄蓝）：高危，关注、稳定
• 低成本的留存“微动作”清单
3. 离职面谈和英才回流制度
• 离职面谈“三听”
• 构筑离职英才库，定期保持联系
课程收束
• 招聘：六画像+九渠道+面谈六步法+录用决策
• 日常管控：晨会+带出式交流+一分钟赞美批评+追踪三板斧+激励
• 成长练就：四步法+45678应知应会+90天规划
• 留存：精英选拔+三色预警+离职面谈
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|赵振科老师
适合谁听
通讯营运商直销队伍管人者、网格CEO、招聘专员、储备干部。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。