课程背景
在寿险业界竞争日趋激烈的当下，新买方获取成本持续攀升，老买方二次开发和复购已成为业绩增长的核心突破口。但多数寿险销售人员在老买方经营中常陷入两大困境：一是“无的放矢”，不弄懂老买方现有保单结构，不清楚其潜在诉求，导致推荐货品和买方诉求错位；二是“低效维护”，投入大量时间精力维护买方关系，却因缺乏精准诉求锚点，难以转化为实际业绩。
如今AI技艺的成熟运用，为老买方资料挖掘和复购转化注入全新活力——AI可迅速梳理买方保单结构、精准预测潜在诉求、智能推送跟进打法。但寿险销售队伍在实际运用中仍面临诸多困惑：
AI怎样精准拆解买方现有保单，定位潜在补充诉求（如重疾险买方的医疗险补充、寿险买方的养老险延伸）？
怎样借助AI抓手识别“沉睡买方”中的高价值复购对象，防止资源浪费？
怎样将AI挖掘的诉求资料转化为精准的营销话术，拉升老买方接受度？
怎样借助AI驱动的续保和加保提醒打法，达成老买方长期价值深耕？
本课基于寿险老买方经营全情境推演，融合AI资料挖掘技艺和复购转化实战招数，结合大量老买方二次开发实例，系统拆解“AI赋能老买方资料挖掘和复购”的办法和流程，厘清老买方诉求洞察和情感维系的要害点，有效拉升寿险销售队伍的老买方盘活本领、AI抓手运用本领以及复购转化效率。
课程收益
1. 周全领会资料挖掘和AI技艺在老买方复购中的核心价值，明晰老买方二次开发的核心推演和AI运用边界。
2. 掌握寿险老买方保单结构拆解办法，明晰不同保单类型对应的潜在诉求延伸方向。
3. 学会运用3类AI抓手（保单梳理、诉求预测、跟进提醒）精准挖掘老买方潜在诉求，定位高价值复购对象。
4. 掌握基于资料洞察的老买方营销话术规划招数，能将诉求痛点和货品价值精准匹配，拉升交流效率。
5. 明晰不同老买方类型（沉睡买方、活跃买方、高净值买方）的复购激活打法和AI抓手适配办法。
6. 掌握AI驱动的续保和加保提醒全流程招数，防止买方离职，拉升主动复购率。
7. 学会用AI抓手搭建老买方长期经营架构，达成买方诉求的动态追踪和持续转化。
课程大纲
一、认知破局：为何老买方复购需要资料挖掘+AI？
1. 老买方经营的痛点拆解和破局方向
- 当前老买方经营常见困境：诉求不明、维护低效、转化困难的根源
- 资料挖掘对老买方复购的核心价值：从“盲目维护”到“精准触达”的转变
- AI赋能老买方资料挖掘的3大优势：高效梳理、精准预测、智能跟进
- 实例：某寿险队伍借助“资料挖掘+AI”达成老买方复购率拉升40%的实战心得
2. 老买方复购的“资料-诉求-转化”推演链
- 老买方决策心理：从“信任基础”到“诉求匹配”的复购路径
- 老买方复购的4大核心前提：诉求精准、时机恰当、话术适配、服务延续
- AI和资料挖掘的结合点：哪些环节可借AI提效，执行层面，哪些环节需强化人文服务？
- 课堂碰头：你在老买方经营中曾遇到哪些低效问题？倘若有资料支撑会怎样改进？
二、前期准备：AI怎样助力精准挖掘老买方潜在诉求？
1. 老买方资料的AI精准拆解
- 核心资料维度：保单结构（险种、保额、缴费期）、买方画像（年龄、家庭结构、职业）、历史交流资料（咨询记录、服务反馈）
- AI抓手运用：借助保单拆解抓手迅速梳理买方保障缺口，预测潜在诉求（如重疾险买方适配医疗险、少儿险买方延伸教育金险）
- 从资料到诉求：不同保单类型对应的高概率复购方向和诉求优先级排序
- 抓手：老买方诉求挖掘资料清单以及AI拆解模板
2. “沉睡买方”的AI识别和价值分级
- 沉睡买方的界定准则：无交流时长、未续保提醒、有保障缺口的核心特征
- AI抓手运用：用买方分层抓手批量识别高价值沉睡买方（高保额潜力、家庭责任重、历史信任度高）
- 买方价值分级：按照复购潜力、维护成本、信任基础搭建老买方分级管控架构
- 实例：某寿险销冠的AI买方分级管控办法和沉睡买方激活实例
- 上手：用AI抓手为一组老买方资料开展诉求挖掘和价值分级
三、核心本领：AI+资料驱动的复购转化实战
1. 基于资料洞察的复购话术规划
- 开篇破冰：结合买方保单资料的2种精准开场方式（诉求提醒式、保障升级式）
- 主体交流：用“现有保障拆解+缺口预警+解题打法”构筑话术主线，融入资料支撑
- 异议化解：针对“已有保险”“暂时不需要”等等常见异议的Data-Backed话术招数
- 实例：不同保单类型老买方的复购话术拆解（重疾险延伸医疗险，寿险延伸养老险）
2. AI驱动的续保和加保提醒全流程
- 第一步：用AI抓手设置智能提醒节点（续保到期前30天、保障缺口适配期、买方要害节点）
- 第二步：个性化提醒内容生成（结合买方保单资料、家庭情况定制提醒话术）
- 第三步：多渠道提醒适配（短信，微信、电话的话术差异化规划和AI抓手联动）
- 第四步：提醒后的跟进打法：基于买方反馈的AI话术精进和诉求深化
- 抓手：续保和加保提醒AI抓手清单以及操作指南
- 上手：分组为指定类型老买方规划AI驱动的续保/加保提醒全流程方案
3. 不同类型老买方的复购激活招数
- 沉睡买方：唤醒型打法（资料化保障回顾+福利型激活钩子）
- 活跃买方：升级型打法（诉求动态追踪+新品适配推荐）
- 高净值买方：定制型打法（全家庭保障规划+资产传承配套）
- 课堂操练：针对“沉睡的重疾险买方”规划复购激活话术和AI提醒方案
四、情境落地：AI+资料的老买方长期经营架构搭建
1. 老买方诉求的动态追踪和更新
- 用AI抓手记录买方生命周期变化（家庭结构、职业、收入），更新诉求画像
- 定期资料复盘：月度老买方诉求更新和复购机会排查流程
- 个性化服务适配：基于资料的老买方服务内容定制（保单年检、诉求解读、理赔协助）
- 实操上手：分组搭建个人老买方资料追踪和诉求更新架构
2. 复购后的买方价值深耕打法
- 用AI抓手记录复购买方反馈，精进后续服务和货品推荐
- 转引见情境：基于买方复购体验的资料化转引见话术规划
- 长期绑定：借助AI驱动的定期保单年检、诉求升级提醒达成买方终身价值挖掘
- 抓手：老买方长期经营资料追踪表
3. 队伍老买方资料架构的共建和迭代
- 队伍优质复购实例和资料洞察的收集和准则化整理办法
- 借助AI抓手达成队伍老买方资料的共享检索和诉求预警联动
- 新人老买方经营本领的迅速复制路径：资料抓手+话术模板的准则化运用
- 实例：某寿险队伍借助共建老买方资料架构达成队伍复购率整体拉升28%
五、收束复盘：抓手落地和本领拉升规划
1. 核心学识点回顾：资料挖掘+AI赋能老买方复购的要害动作和避坑点
2. 个人本领评核：资料解读、AI运用、话术规划的优势和短板拆解
3. 落地行动规划：30天内AI+资料驱动老买方经营的实操差事清单（资料梳理、抓手操练、买方运用、复盘精进）
4. 答疑解惑：针对实际事务中的老买方资料挖掘和复购转化问题开展实地解答和指导
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|赖江老师
适合谁听
寿险销售队伍成员、寿险销售主管、寿险买方经营专员、寿险营销培训师。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。