课程背景
课程诉求溯源
中化化销作为中化集团旗下核心的化工品贸易以及营销服务平台，正坚定不移地推进“专精化、市场化、国际化”方略，加速构筑全球竞争力。截至2025年，换个角度看，公司全年经营量已攀升至超24万吨，落地时，近三年复合增长率超40%；EVA货品首次规模化出口至印尼、尼日利亚、也门等等新兴市场，聚丙烯货品相继打入孟加拉国、中美洲以及南亚市场，换个角度看，并成功获得了欧盟市场认可的ISCC EU认证。
面对全球经济复杂多变和化工业界产能过剩的双重挑战，实操中，公司正在从“走出去”迈向“走进去”，进入全球化营运的深水区。海外中层管人者作为全球化方略落地的中坚力量，亟需在以下三个核心本领上达成系统拉升：
第一，需要一套清晰的出海方略规划轮廓，回答“我们从哪里来、到哪里去”的问题。干部群体需要领会公司出海所处的方略阶段，明晰“我们下一步应该怎么走”的行动方向。
第二，需要一套科学的标的市场筛选办法论，具体来看，回答“哪个市场值得打、怎么打进去”的问题。面对不同市场的演进阶段和政策环境差异，干部需要掌握系统的标的市场评核和进入决策模型。
第三，需要从业界标杆实例中汲取心得，回答“别人为何能成功、我们怎样复制”的问题。万华化学、荣盛石化等等国内同行已经走出了成熟的国际化路径，中化化销能够从中借鉴成功心得，加速自身的全球化布局。
本课围绕“出海方略演进+标的市场筛选和进入”两大核心模块，借助系统的办法论轮廓、实战抓手和业界标杆实例，支援海外管人者构筑从宏观方略到落地执行的完整本领闭环。
课程规划理念
本课以“方略引领、抓手驱动、实例贯穿”为核心理念，旨在支援中化化销海外管人者构筑一套系统、可复用的出海方略规划和市场进入决策架构。
第一，从方略全局出发，构筑出海方略规划的系统轮廓。整合麦肯锡出海模式分层理论和STAR模型，支援参训者领会货品出口、服务出海、产能布局、业界链出海等等不同阶段的方略选项。
第二，用科学的筛选模型替代心得判断，让市场决策有据可依。提供融合PEST宏观环境拆解和OLI所有权优势模型的双层筛选轮廓，从政治、经济、社会、技艺四个维度评核标的市场潜力。
第三，以标杆实例激发方略思索，从“他山之石”中找到破局路径。精选万华化学、荣盛石化等等中国化工公司国际化标杆实例，以及中石化化工销售等等“国家队”的对比拆解，借助资料对比和分阶段的方略复盘，让管人者在真实情境中领会“全球布局怎样落地”。
第四，课程规划价值：两句话支援中层干部构筑方略认知轮廓
第一句：破除“规模焦虑”——用差异化定位构筑方略笃定
第二句：从“贸易商”到“链主”——差异化是最好的研习地图
课程收益
借助一天的研习，海外中层管人者将能够：
•
系统领会公司出海的方略演进路径和核心阶段，清晰定位中化化销当前所处的出海阶段以及下一步方略方向；
•
掌握一套科学的标的市场筛选和评核模型，能够运用PEST宏观拆解和OLI模型对潜在市场开展系统打分和优先级排序；
•
弄懂化工业界标杆公司（万华化学、荣盛石化、中石化化工销售等等）的国际化成功心得和要害本领，为公司的全球化布局提供参考借鉴；
•
熟稔不同市场进入模式的适用情境、优劣势和隐患点，能够根据标的市场的特点和公司资源本领选项最优的进入打法；
课程大纲
上午场：《出海方略规划——从宏观视野到阶段定位》
一、公司出海正处在什么阶段？——出海方略演进和核心路径
1. 中国公司出海的四个方略演进阶段
• 从最早的劳务输出、货品出口，到资本出海、产能布局，当下已渐入“价值链出海”第四阶段
• 当前阶段的核心特征：不再是简单地卖东西，而是输出价值链本领
2. 公司出海模式的四种典型选项
• 货品出口、服务出海、产能海外布局、业界链出海
3. 中化化销的出海足迹——我们走到了哪里？
• 从货品出口到本地化深耕，在实际应用里，从“走出去”到“走进去”的阶段性跨越
• 已初步形成覆盖南亚，东南亚、中东、非洲、中美洲的全球业务版图
• 和埃克森美孚近30年方略携手，迈向本土化营运和业界链深度融合新阶段
4.
交流研讨：
对照四个阶段，你认为中化化销当下处于哪个阶段？下一步应该向哪个阶段演进？
二，标杆怎么走？——中国化工公司出海的成功启示和差异化对标
1. 万华化学：从“货品出口”到“全球研发+本地化生产”的深度全球化之路
• 2025年境外收入占比47.4%，就一线经验说，海外营销网络从18个扩展至30个
• 核心启示：技艺驱动+产销研一体化布局→全球竞争力
2. 荣盛石化：“两头在外”的国际化循环——布局全球供给链
• 2025年海外收入520亿元，运行层面，覆盖全球近50个国家和地区
• 和沙特阿美方略携手：资源锁定+规模优势
• 核心启示：全业界链优势是国际化的底气，实操中，执行层面，上游资源锁定是护城河
3. 中石化化工销售：“超级航母”的差异化对标
• 体量：年经营量逾7700万吨，换个角度看，中化化销约1150万吨
• 模式：产销研一体化（MPRC制度），实操中，可提供定制化全情境解题打法
• 中化化销的差异化优势：轻资产，快反应、差异化单品突破（EVA、MMA等等）
• 课程规划价值：破除“规模焦虑”——用差异化定位构筑方略笃定；从“贸易商”到“链主”——差异化是最好的研习地图
4. 小组研讨：从中化化销的业务特点和资源禀赋出发，运行层面，最具借鉴价值的是哪一点？
下午场：《标的市场筛选和进入打法——从评核到落地的决策闭环》
三、怎样系统筛选标的市场？——标的市场评核六维模型
1. 宏观环境扫描（PEST轮廓）
• 政治维度：政策稳定性，贸易协定、关税壁垒、外汇管制
• 经济维度：GDP增速、市场诉求、支付本领、物流成本
• 社会维度：商业信念、信任制度、语言差异、决策风格
• 技艺维度：业界准则、认证要求、基础设施
2. 公司自身匹配度拆解（OLI模型）
• 所有权优势：公司在该市场有哪些不可替代的核心本领？
• 区位优势：标的市场的勾住力在哪里？市场规模，增长潜力、竞争格局？
• 内部化优势：是出口还是本地化营运？自建还是携手？
3. 标的市场评分卡——从定性判断到量化决策
• 六维评分架构：市场潜力、政策友好度、竞争强度、进入成本、利润空间、隐患水平
• 评分卡采用流程：逐一打分→加权计算→四象限排序
• 【抓手】《标的市场评分卡》发放
4.
交流上手：
从中化化销现有货品线出发，选项一个新兴标的市场，实地完成评分卡打分
四、怎样选项进入方式？——市场进入打法的五大模式和匹配矩阵
1. 五大市场进入模式以及其适用情境
• 直接出口、合资携手、绿地投资、并购整合、方略联盟
2. 进入模式的决策矩阵（隐患-收益-将控权三维度）
• 横轴：市场隐患高低；纵轴：公司资源投入意愿
• 不同象限对应不同的进入模式推荐
• 【抓手】《市场进入打法选项矩阵》发放
3.
化工业界的进入模式实例
• 中化化销自身实例：借助“点→线→面”打法，以单一货品突破为切入点，渐次构筑区域市场网络
• 万华化学实例：借助收购欧洲公司深度融入欧洲市场，迅速响应本地诉求
五、收束和行动清单——从中层到方略执行者
1. 全天核心学识点回顾
• 上午：出海方略四阶段演进路径 + 三大标杆实例核心启示
• 下午：标的市场六维评核模型 + 五大进入模式和决策矩阵
2. 中层管人者的三个方略思路转变
• 从“执行指令”到“参与决策”——中层是方略落地的要害枢纽
• 从“凭心得判断”到“用模型决策”——让每一次市场选项有据可依
• 从“单点突破”到“架构布局”——构筑区域市场的系统性竞争力
3. 课后行动清单
• 短期：运用《标的市场评分卡》对在负责的1-2个潜在市场完成系统评核
• 中期：针对重点标的市场，拟定“3-6个月进入规划”
• 长期：持续对标业界标杆，促成“从走出去到走进去”的深化落地
4. 实地答疑和交流
• 参训者结合各自负责区域的实际问题提问，讲师实地解答
5. 抓手包发放
• 《标的市场评分卡》
• 《市场进入打法选项矩阵》
• 《出海方略阶段自评表》
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
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