国际投标制胜之道—从战略谋划到风险管控的实战演练

课程设置核心推演

：谋定而后动（方略和队伍）→ 知彼而入境（规则和信念）→ 精算而制胜（报价和技艺）→ 明察而无忧（隐患和收官）

Day 1：方略奠基和规则洞察

模块一：为何“投”和“不投”？——怎样构筑科学的项目筛选和投标决策制度，防止方略误判？

核心价值：破解“做正确的事”的问题，从源头上确保资源投入的方略价值，防止陷入“赢了标、输了钱”的困境

1.1 学识要点

1.1.1 方略契合度三维拆解

• 项目和公司市场布局、货品线方略、长期品牌影响力的匹配度评核

1.1.2 “Go/No-Go”量化决策模型

• 政治稳定性、经济可行性、合规隐患、技艺本领、业主资信、竞争格局的六维评核架构和打分卡

1.1.3 前期尽职调查实战办法

• 专精资料库、驻外机构、本地网络对业主来由、项目资金落实情况开展有效核实

1.2 实例

1.2.1实例一

• 拆解在进入某个发达国家市场前，怎样借助系统的国家隐患和项目可行性研究，做出精准的“Go”决策

1.2.2 实例二

• 业界警示实例：深度复盘“墨西哥高铁项目”因政治隐患预判不足而功亏一篑的教训

1.3 交流——还原决策会

• 各小组基于一份高度仿真的《国际项目机会简报》，运用提供的“决策评分卡”开展还原论证，形成“投/不投”的最终建议并陈述依据

模块二：怎样在标的市场“入乡随俗”？——重点市场规则差异和跨信念交流

核心价值：确保公司在“游戏规则”和“信念语境”上不犯致命错误，为后续技艺商务事务奠定基础

2.1 学识要点

2.1.1 重点市场规则拆解

• 锁住东南亚（本地化/合资政策）、中东（代理/GCC准则）、欧洲（欧盟指令/GDPR），非洲（多边金融机构规则）

2.1.2 霍夫斯泰德模型运用①

• 领会商业环境： 运用“权力距离”、“不确定性规避”等等维度，解读不同市场的商业推演、谈判风格和决策流程

2.1.3 合规红线深度解读

• 反腐败（FCPA），制裁清单、本地成分法等等强制性规定的底线思路

2.2 实例

2.2.1 实例一

• 在沙特项目中对当地信念和宗教习俗的尊重和融入

2.2.2 实例二

• 公司因违反欧盟公共采购指令中的“强制性技艺要求”被直接废标

2.3 交流——情景判断

• 提供多个基于真实经过的跨国商务情景，判断其中潜在的规则和信念陷阱

模块三：怎样炼就高绩效投标队伍？——科学组建、RACI分工和跨信念协同

核心价值：将“最强大脑”高效组织起来，明晰责权利，确保复杂投标事务有序、高效推进

3.1 学识要点

3.1.1 核心定位和本领图谱

• 投标负责人、技艺主谈、商务主谈、合规官、成本将控、本地联络员的职责和核心本领

3.1.2 RACI矩阵实战事务法

• 投标全流程差事分解，明晰每项差事的R（负责）、A（批准）、C（咨询）、I（知会）定位，杜绝责任真空

3.1.3 霍夫斯泰德模型运用②

• 管控内部队伍：领会并管控多元信念来由队伍成员的事务风格差异，拉升协同效率

3.2 实例

3.2.1 实例一

• 展示一个成功大型项目的投标队伍组织架构图和要害节点的RACI表示例

3.3 交流——工作坊

• 各小组为一个还原项目拟定队伍组建方案，并针对“技艺方案定稿”和“最终报价审批”两个要害节点绘制RACI矩阵

Day2：战术执行和隐患管控

模块四：报价怎样“算得准”并且“打得赢”？——全周期成本测算和竞争性报价打法

核心价值：将方略意图转化为有竞争力并且具备盈利本领的数字，这是投标成功的核心战术环节

4.1 学识要点

4.1.1 动态全口径成本模型

• 直接成本、间接成本、隐患成本（汇率、通胀、物流），资金成本（融资利息）的精细测算

4.1.2 价值导向的定价打法

• 针对最 低 价中标和综合评核法的不同打法，怎样借助全生命周期成本拆解、ESG价值等等拉升中标几率

4.1.3 金融隐患对冲抓手简介

• 汇率套期保值、价格调整公式的运用情境

4.2 实例

4.2.1 打法实例

• 拆解某公司在新兴市场采用“边际成本定价”成功抢占份额的利弊

4.2.2 隐患实例

• 项目因采用固定汇率报价，遭遇本币大幅贬值导致亏损

4.3 交流——还原报价

• 给定复杂成本参数和竞争对手情报，各小组开展报价决策并阐述其打法推演

模块五：怎样识别和管控标书中的“隐形地雷”？——技艺标和商务标的深度隐患扫描和化解

核心价值：练就“火眼金睛”，在提交标书前系统性识别并排除致命隐患，将问题破解在萌芽状态

5.1 学识要点

5.1.1 技艺标隐患扫描系统

• 准则冲突：中国准则、国际准则和当地准则的优先级和“功能等等效”运用

• 条款歧义：“or/and”陷阱、模糊的验收准则、无限责任条款的识别和澄清

• 接口隐患：和第三方系统的接口责任界定不清

5.1.2 商务标隐患扫描系统

• 合同条件：严苛的付款条件、罚则、学识产权归属、法律适用和仲裁条款

• 价格隐患：价格是否包含所有税费、调价公式的完备性

5.1.3隐患化解抓手箱

• 技艺偏离表、商务偏离表的灵活运用

• 澄清函的撰写招数

• 隐患兜底条款的设置

5.2 实例

5.2.1 经典实例

• 美国国防部招标中“or”和“and”导致的千万元级纠纷

5.2.2 关联实例

• 拆解在某项目投标中，怎样借助技艺偏离表成功化解准则差异隐患

5.3 交流——实战上手

• “大家来找茬”：分组审核一份精心规划、埋有多个“地雷”的还原招标文件片段，竞赛识别隐患并提出化解方案

模块六：怎样确保中标只是成功的开始？——合同谈判、学识沉淀和闭环管控

核心价值：达成从“投标获胜”到“项目成功”的要害一跃，并形成组织本领沉淀

6.1 学识要点

6.1.1 标前标后无缝衔接

• 构筑投标队伍和项目执行队伍的“交底会”制度和要害资讯清单

6.1.2 联合体管控和谈判要点

• 联合体协议的要害隐患点；和业主的合同谈判核心议题

6.1.3 投标复盘和学识管控

• 无论中标和否，构筑结构化的复盘制度，将隐性学识显性化，充实公司投标学识库

6.2 实例

6.2.1 复盘实例

• 公司借助构筑投标复盘制度，在三年内将中标率拉升20%

6.3 交流——行动研习

• 各小组围绕整个课程的综合实例，拟定一份《投标后行动清单和学识沉淀规划》，并开展简短呈报

模块七：收束和答疑

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|罗蕴姣老师