企业级新战略与第二增长曲线打造 —— 华 为增长方法论与实战

开篇：华 为的增长推演——从第 一曲线到第二曲线（约45分钟）

核心问题：

•

华 为为何能在多个领域达成跨越式增长？

•

何为“第二增长曲线”？何时需要启动？

•

华 为方略转型的要害节点和决策推演

核心内容：

1.

华 为增长全景图

1)

华 为演进历程中的三次方略转折：通信装置→消费者业务→公司业务/云/车

2)

从“农村包围城市”到“无人区”的方略演进

3)

实例：华 为手机业务从ODM贴牌到全球高端品牌的跃升之路

2.

第二增长曲线的核心思路

1)

第 一曲线的极限和第二曲线的启动时机

2)

华 为“主航道”方略：锁住和扩张的平衡

3)

实例：华 为智能汽车BU从“不造车”到“帮车企造好车”的方略演变

3.

华 为方略规划轮廓（BLM模型）概述

1)

BLM（业务领 先模型）的核心推演：差距拆解→市场洞察→方略意图→业务规划→要害差事

2)

第二增长曲线在BLM中的体现

【研讨（15分钟）】

•

主题：你的公司当前面临哪些增长瓶颈？是否需要启动第二曲线？

•

输出：《增长瓶颈诊断表》

第 一讲：增长方略思路——用华 为BLM模型识别第二曲线（约90分钟）

核心问题：

•

怎样系统洞察市场，找到真正的增长机会？

•

怎样从“机会主义”走向“方略驱动”？

•

华 为选项新赛道的判断准则为何？

核心内容：

1.

市场洞察：五看三定，执行层面，发现新赛道

1)

看宏观、看业界、看买方、看竞争、看自己

2)

华 为手机业务：怎样从功能机到智能机的趋势预判

3)

华 为云：怎样把握“数字中国”政策机遇

4)

抓手：《方略机会评核矩阵》

2.

方略意图和业务规划

1)

华 为方略意图的三层分解：财务标的、买方标的、本领标的

2)

业务规划六要素：买方选项、价值主张、盈利模式、活动范围、方略将控、隐患管控

3)

实例：华 为智能汽车解题打法的买方选项（车企 vs 终端用户）

3.

H1/H2/H3业务组合管控

1)

H1核心业务：现金流保障（营运商业务）

2)

H2成长业务：规模化扩张（消费者业务）

3)

H3新兴业务：探索和孵化（云、车、数字能源）

4)

资源配置要则：压强要则，锁住主航道

5)

实例：华 为怎样借助“压强要则”在5G领域达成领 先

4.

从方略到执行：要害差事规划

1)

将第二曲线方略转化为可执行的3-5项要害差事

2)

抓手：《第二曲线评核矩阵》

【研讨（20分钟）】

•

主题：运用H1/H2/H3模型，实操中，梳理你所在业务的增长组合

•

输出：《业务组合健康度评核表》

次讲：增长制度建设——华 为的组织本领和激励制度（约90分钟）

核心问题：

•

怎样建设支撑持续增长的组织架构？

•

华 为“铁三角”怎样保障新业务迅速突破？

•

怎样规划激励架构让队伍愿意攻坚新业务？

核心内容：

1.

组织保障：铁三角协同制度

1)

AR（买方经理）、SR（解题打法经理）、FR（交付经理）的铁三角模型

2)

铁三角怎样在新业务拓展中迅速响应买方诉求

3)

实例：华 为云业务早期，铁三角怎样从0到1拿下标杆买方

2.

英才制度：让出色英才流向新业务

1)

华 为“之”字型干部演进路径

2)

方略预备队：为新业务批量练就英才

3)

实例：华 为消费者BG的英才从哪里来？——营运商BG干部的批量转岗

3.

激励架构：让奋斗者愿意攻坚新业务

1)

获取分享制：新业务怎样规划激励制度（短期奖金+长期TUP）

2)

对新业务的“容错制度”：华 为允许新业务亏损期的方略投入

3)

实例：华 为手机业务早期亏损多年，为何坚持投入？

4.

复盘和迭代制度

1)

华 为“自我批判”信念在新业务探索中的作用

2)

实例：华 为智能汽车BU的迅速迭代——从HI模式到智选车模式

【研讨（20分钟）】

•

主题：当前支撑新业务增长的组织制度存在哪些短板？

•

输出：《增长制度差距拆解表》

三讲：新客增长激活——华 为大买方突破和决策链穿透（约90分钟）

核心问题：

•

怎样在新赛道中迅速获取第 一批标杆买方？

•

怎样穿透复杂决策链，赢得方略买方？

•

华 为新买方开发的准则化流程为何？

核心内容：

1.

新买方开发的三阶段

1)

阶段一：线索发现和验证（BANT准则）

2)

阶段二：决策链拆解和突破（EB/TB/UB/Coach）

3)

阶段三：解题打法定制和价值呈现

4)

实例：华 为云怎样突破某大型政企买方，从竞品手中抢下大单

2.

决策链穿透四步法

1)

识别要害定位：经济决策者、技艺决策者、采用决策者、内部教练

2)

绘制决策链地图

3)

差异化交流打法：对EB谈回报，对TB谈技艺，对UB谈体验

4)

实例：华 为海外代表处怎样突破某营运商复杂的决策链

3.

价值型销售：让买方主动选项你

1)

从“卖货品”到“卖解题打法”再到“卖商业结晶”

2)

SPIN提问法挖掘买方隐性诉求

3)

实例：华 为智能汽车解题打法，怎样让车企愿意携手而非“自研”

4.

标杆买方示范效应

1)

怎样炼就“灯塔项目”加速新客获取

2)

实例：华 为云借助“某互联网头部买方”实例撬动整个业界

【研讨（20分钟）】

•

主题：选项一个新赛道标的买方，绘制决策链地图，拟定突破打法

•

输出：《新客突破行动规划表》

四讲：老客留存打法——华 为买方成功和立体式关系经营（约90分钟）

核心问题：

•

怎样让老买方持续贡献价值？

•

华 为怎样从“项目销售”转向“买方经营”？

•

怎样借助买方成功架构降低离职率？

核心内容：

1.

立体式买方关系三层架构

1)

要害买方关系（决策层）：高层互访、方略对话

2)

普遍买方关系（执行层）：技艺、采购、采用人员全覆盖

3)

组织买方关系（公司层）：联合革新、轮廓协议

4)

实例：华 为欧洲市场怎样借助立体式关系击败爱立信

2.

买方成功管控

1)

从“交付完成”到“买方成功”的思路转变

2)

买方健康度评核：采用频率、满意度、续约意愿

3)

实例：华 为云“上云之后”的买方成功架构

3.

买方生命周期价值（LTV）最 大化

1)

交叉销售和向上销售：怎样挖掘老买方的新诉求

2)

买方离职预警和挽回制度

3)

实例：华 为公司BG怎样借助定期价值复盘，促成老买方续约增购

4.

从老买方到生态伙伴

1)

标杆买方怎样成为你的“品牌大使”

2)

联合革新、共建生态的路径

3)

实例：华 为和某方略买方从单项目携手到联合实验室的演化

【研讨（20分钟）】

•

主题：识别一个高价值老买方，规划年度关系深化和价值挖掘规划

•

输出：《老客留存和增值规划表》

课程收束和Q&A（约15分钟）

•

核心学识点回顾：增长方略思路→增长制度建设→新客激活→老客留存

•

一句话收束：第二增长曲线不是等等出来的，是用系统办法打出来的

•

抓手包发放：《第二曲线评核矩阵》《业务组合评核表》《买方分层经营表》

•

开放答疑

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|王程老师