课程背景
在当今竞争激烈的商业环境中，买方交流和管控已成为公司成功的要害因素。有效的买方交流不仅能够构筑和维护良好的买方关系，还能够助推销售、拉升买方满意度和忠诚度，从而为公司带来长期的竞争优势。可是，买方交流并非易事，它要求公司不仅要有纵深领会买方诉求的本领，还要能够灵活化解各种交流情境和挑战。
随着市场的演进和买方诉求的持续演变，公司面临着越来越多样化和个性化的买方诉求。这要求FAE（Field Application Engineers）队伍不仅要有深厚的技艺学识，还要具备出色的交流招数，以确保能够准确领会并满足买方的诉求。在买方关系管控中，公司需要主动识别和管控买方的期望和诉求，这不仅涉及到日常的交流和维护，还包括在面对买方诉求和公司本领不匹配时的有效化解。另一方面买方性格的多样性要求FAE队伍成员能够识别并适应不同买方的性格特点，采取相应的交流和管控打法，以构筑有效的事务关系。
本课旨在借助两天的工作坊，为FAE队伍成员提供一个周全的买方交流和管控本领拉升平台。借助本课，参训者将研习到怎样在各种交流情境中有效化解不同买方的诉求，掌握主动管控买方关系的办法，并熟稔一系列常用的话术和交流模板。课程将结合理论解说、实例拆解、定位担当、小组碰头等多样化的教学办法，确保参训者能够在实际事务中灵活运用所学学识和本领。
课程收益
• 有效化解多样化买方诉求：参训者将掌握在不同交流情境下针对不同类型买方的有效化解打法，减少因交流不畅导致的成本上升和效率降低。
• 主动管控买方关系：课程将教授参训者怎样主动识别和管控买方关系，借助积极的交流和打法运用，拉升买方满意度和忠诚度。
• 掌握实用话术和模板：参训者将研习、掌握一系列常用的话术和抓手，拉升交流的专精性和效率，确保资讯传递的准确性和一致性。
【课程特色】
•
办法论和抓手结合：课程中不仅教授理论学识，还提供了多种实用的抓手和办法，如影响力/兴趣度矩阵、动力阻力触点模型等等，支援参训者在实际事务中更好地运用。
•
充实的体验活动：借助充实的体验活动如情境上手、实例还原、分组碰头、小组操练等等方式，让参训者们充分领会抓手和办法，并在研习进程中真实操练，使本领得到有效拉升。
•
个性化反馈和指导：课程借助架构化的拆解买方交流中面临的问题和挑战，并在培训进程中开展教练式反馈，支援参训者识别自身在买方交流中的问题、盲区，同时提供针对性的指导和建议。
课程大纲
第一天：
一、关于买方交流的基础认知有哪些？
1、买方交流的基本理念
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交流的定义
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交流的模式
2、买方交流中的常见挑战
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挑战产生的常见情境
•
挑战产生的原因
小组碰头：最让自己现阶段头疼的情境以及背后可能的原由于何
二、怎样识别和响应买方诉求？
1、
领会买方诉求产生的来由
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货品/服务/解题打法在买方情境中的价值
•
买方选项携手伙伴/供应商的主要考量因素拆解
小组碰头：结合以往和买方交流的心得，在所有考量因素中，公司占优的有哪些？有劣势的有哪些？
•
买方决策的利益相关者拆解
◦ 明晰利益相关者
◦ 拆解抓手：利益相关者列表（利益相关人、定位、功能）
小组碰头：选项一个买方，以这个买方为例，列出买方的相关利益者
◦ 利益相关者打法选项
◦ 拆解抓手：影响力/兴趣度矩阵
1、
买方资讯的提前收集
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前置交流的主要目的
◦ 弄懂动力阻力触点模型
小组碰头：买方的动力有哪些？阻力有哪些？未来可能的触点有哪些？
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赢得买方信任
◦ 构筑专精感和权威感
•
开放提问
◦ 开放性和封闭性问题
◦ 何时提问
◦ 怎样构筑有效问题
头脑风暴：买方交流的有效问题清单
•
资讯收集的招数和抓手
1、
清晰表述本司诉求
• 交流和推荐货品规格
◦ 推进优势项
◦ 接受劣势项
情境还原：根据实例还原的情况，开展定位担当，展示专精本领
• 带出买方接受
1、
有效聆听买方看法和情绪
•
四层聆听
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封闭式聆听
•
下载式聆听：推论阶梯
视频+小组碰头：关于推论阶梯
•
同理聆听
体验活动：体验听的不同层次
三、怎样开展运用和实践？
1、研习收束
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收束提炼研习要点
2、研习反思
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个人的研习收获和启发
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下一步实践规划
第二天：
四、怎样有效组织买方会议？
1、会议准备和标的设定
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怎样明晰会议标的和预期结晶
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会议流程规划和资料准备
情境还原：基于实例提出的资讯，规划会议流程，安排会前准备清单
2、会议进程的掌控
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将控会议节奏和协调气氛的办法
•
会议中的要害行动
◦ 规划怎样施行最 佳方案
◦ 促使对方参与进来
◦ 说明你的建议以及其所能带来的利益
◦ 弄懂对方的反应，并消除对方的顾虑
◦ 明晰地提出你所需的支持，并说明你将相应地做些什么
◦ 商定行动规划
小组上手：其中一名参训者担当买方定位，提出难题或者反对意见，其他参训者需要根据所学本领化解这些情况
3、不同状况下的诉求化解方式
•
货品价值的有效传递方式
◦ 货品特性和买方价值的关联
◦ 突出货品的独特卖点
小组操练：操练怎样将货品特性转化为买方价值的陈述，小组分享他们的货品价值陈述，并相互提供反馈
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可满足诉求的化解方式
◦ 识别买方诉求和货品本领匹配的情况
◦ 怎样有效展示解题打法和促成交易
•
不可满足诉求的化解方式
◦ 识别买方诉求超出货品本领的情况
◦ 怎样管控买方期望和提供替代方案
定位担当：操练怎样婉转拒绝并提供替代方案
4、会后跟进和买方维护
•
会后收束和跟进的打法
•
怎样根据会议反馈调整业务打法
五、不同性格的买方交流和维护？
1、买方常出现的情绪表现以及怎样化解
交流碰头：买方出现负面情绪时有哪些无效的化解方式？
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典型情绪以及化解打法
◦ 焦虑——讨厌不确定性以及相应化解打法
◦ 暴躁——关注短期结果以及相应化解打法
◦ 担心——厌恶隐患以及相应化解打法
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面对买方负面情绪的心法要则
2、常见买方类型（按照理性/感性—率直/优柔分为四种类型）
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权威型，典型特点
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拆解型，典型特点
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老好人型，运行层面，典型特点
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表现型，典型特点
小组活动：拆解以往、现在接触的买方，分别属于哪种类型
分享碰头：自己最难以化解的买方类型是哪种，为何？
3、不同性格买方维护打法
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权威型买方维护打法
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拆解型买方维护打法
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老好人型买方维护打法
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表现型买方维护打法
小组活动：选项一个买方，设定维护打法和具体行动
六、怎样开展运用和实践？
1、研习收束
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收束提炼研习要点
2、研习反思
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个人的研习收获和启发
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下一步实践规划
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王雯雯老师
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