课程背景
在当今高度同质化的市场竞争环境中，"以买方为中心"已成为众多公司的口号，但真正将其融入组织血脉、转化为持续增长动能的公司凤毛麟角。华为从2.1万元起家到年收入超8000亿元的全球化公司，其最根本的成功秘诀就是构筑了一套完整的"以买方为中心的价值创造架构"。
本课深度解码华为买方经营哲学和实践架构，系统剖析华为怎样将"以买方为中心"从理念转化为可执行、可衡量、可管控的公司经营系统。课程基于对华为30多年演进历程的深度研究，结合大量真实实例和资料，为公司提供一套可落地施行的买方价值经营办法论。
根据华为内部资料显示，其买方满意度每拉升1个百分点，可带来年收入增长约2.3%。本课将支援公司构筑类似的买方价值经营架构，达成从"货品导向"到"买方导向"的根本性转变，最终拉升公司市场竞争力和盈利本领。
课程收益
• 掌握华为"以买方为中心"的价值创造架构轮廓和施行路径
• 获得买方诉求洞察、价值创造、关系深化的全套抓手办法
• 研习构筑买方导向的组织架构和流程架构
• 掌握买方价值评核和绩效衡量的指标架构
• 拟定符合公司实际情况的买方价值经营拉升规划
课程大纲
开篇：理念破局——"以买方为中心"的本质认知
核心问题：
• 为何大多数公司的"以买方为中心"只停留在口号层面？
• 华为怎样将买方理念转化为可执行的公司系统？
• "以买方为中心"到底能为公司带来什么实际价值？
核心内容：
1. 买方理念的认知误区深度拆解
◦
九大常见误区详细剖析
◦
实例
：某家电公司盲目满足买方诉求导致货品线混乱的教训
2. 华为买方哲学演进历程全景透视
◦ 三阶段演进详细历程：
o 生存驱动阶段(1987-1994)
o 流程驱动阶段(1995-2004)
o 价值驱动阶段(2005至今)
◦ 每个阶段的要害决策、施行难点以及突破办法
◦
资料
：华为买方满意度和营收增长相关性拆解(1998-2020)
3. 买方价值创造架构轮廓完整构筑
◦ 四维架构模型详细拆解：
o 理念层(信念价值观)
o 方略层(业务打法)
o 执行层(流程制度)
o 保障层(组织英才)
◦ 每个层次的具体构成要素以及相互关系
◦
抓手
：《买方价值经营成熟度评核模型》详细采用指南
◦
华为实践
：华为管控架构的三个闭环系统深度拆解
4. 买方价值经济学深度拆解
◦ 买方终身价值计算模型详解
◦ 买方价值最大化打法
◦ 实例：华为大买方价值计算和投入打法
5. 业界最 佳实践对比研究
◦ 华为和苹果、亚马逊、丰田买方理念的深度对比拆解：
◦ 各公司买方经营的特点、优势以及适用情境
◦
抓手
：《买方导向型公司评核矩阵》采用指引
6. 施行障碍周全诊断
◦
四类障碍详细拆解
◦ 每类障碍的具体表现、影响程度以及识别办法
◦ 抓手：《买方转型障碍诊断问卷》完整版
核心内容：
1. 买方诉求洞察架构完整构筑
◦ 三层诉求模型详细拆解：
o 表面诉求(显性)
o 潜在诉求(隐性)
o 未来诉求(趋势)
◦ 各层诉求的特点、识别办法以及化解打法
◦
实例
：华为挖掘非洲买方网络诉求的全进程
2. 买方研究办法论系统掌握
◦ 定量研究办法详解：
◦ 定性研究办法详解：
◦ 抓手：《买方洞察研究规划模板》完整版
3. 买方细分和画像精准构筑
◦ 三维度细分准则
◦ 买方画像构筑七步法
◦
实例
：华为营运商买方细分实践
4. 买方旅程地图深度绘制
◦
全生命周期旅程图绘制办法
◦ 痛点和爽点识别技艺：根因拆解、影响评核、改进机会识别
◦
抓手
：《买方旅程地图绘制指南》详细指引
5. 诉求转化制度系统构筑
◦ 从买方诉求到货品特性的转化流程
◦ 诉求优先级评核模型
◦ 实例：华为诉求管控流程(OR流程)详解
◦ 华为实践：华为周全诉求管控的三角结构模式拆解
6. 洞察组织保障架构构筑
◦ 买方洞察队伍组建
◦ 洞察结晶共享和运用制度
◦
抓手
：《买方洞察本领评核模型》完整轮廓
次讲：价值创造——炼就买方需要的解题打法
核心内容：
1. 价值主张规划办法论
◦ 买方价值要素拆解模型
◦ 差异化价值定位办法
◦
实例
：华为5G解题打法价值主张规划全进程
2. 货品开发架构深度拆解
◦ IPD架构中买方诉求融入制度
◦ 买方参与货品开发模式
◦
抓手
：《买方导向货品开发 checklist》完整版
◦ 新增华为实践：华为研发组织架构变革深度拆解
3. 解题打法规划系统办法
◦ 从货品到解题打法的转型路径
◦ 解题打法架构规划办法
◦ 实例：华为智慧城市解题打法规划进程
4. 服务体验规划完整架构
◦ 服务蓝图绘制办法
◦ 要害时刻(MOT)管控
◦
抓手
：《服务体验规划抓手包》完整套装
5. 价值验证制度系统构筑
◦ 原型测试办法
◦ 试点验证流程
◦
实例
：华为新货品买方验证流程，包含验证准则、办法、抓手等等详细内容
6. 迭代精进制度深度构筑
◦ 买方反馈收集和处理流程
◦ 迅速迭代精进办法
◦ 抓手：《买方反馈闭环管控表》完整模板
◦ 华为实践：华为质量和营运部的定位定位
三讲：组织保障——构筑买方导向的营运架构
核心内容：
1. 组织架构规划深度拆解
◦ 前端铁三角组织模式详解
o 协同制度：共同承担指标、联席会议决策、利益共享
◦ 后台平台化支撑架构
◦
实例
：华为代表处组织架构演进历程，从职能式到矩阵式的转型进程
◦ 华为实践：华为"眼睛盯着买方，屁股对着老板"的组织信念内涵拆解
2. 流程架构构筑系统办法
◦ 端到端流程拉通办法
◦ 要害流程买方触点规划
◦ 抓手：《流程买方导向度评核》完整抓手，
◦ 华为实践：LTC（线索到回款）流程架构深度拆解
3. 决策制度精进深度研究
◦ 让听得见炮声的人呼唤炮火
◦ 决策流程优
◦
实例
：华为一线决策权限设置实践，包含权限清单、决策流程、督导制度
4. 协同制度规划系统构筑
◦ 跨部门协同流程和办法
◦ 利益分配和激励制度
◦ 抓手：《内部协同效率评核表》完整模板
5. 本领建设架构完整架构
◦ 买方导向本领模型
◦ 培训架构和认证制度
◦
实例：
华为买方经理本领练就架构
6. 数智化支撑平台深度拆解
◦ 买方资料平台建设
◦ 数智化抓手和系统
◦
抓手
：《买方数智化成熟度评核》完整轮廓，包含技艺、资料、运用、组织4个维度
◦ 华为实践：华为财经架构的买方导向转型
四讲：关系深化——构筑长期买方伙伴关系
核心内容：
1. 买方关系规划系统办法
◦ 买方关系评核模型
◦ 关系演进路径规划
◦
抓手
：《买方关系规划模板》完整版
2. 要害买方管控深度拆解
◦ 要害买方识别和选项
◦ 要害买方管控队伍组建
◦
实例
：华为全球要害买方管控实践
◦ 华为实践：政企大买方关系维系和管将控度
3. 买方交流架构完整构筑
◦ 多层次交流制度规划
◦ 买方会议管控架构
◦ 抓手：《买方交流规划模板》完整版，包含交流标的、对象、内容、方式
4. 问题破解制度系统构筑
◦ 买方问题迅速响应流程
◦ 重大问题升级处理制度
◦
实例
：华为买方问题处理8D办法
◦ 华为实践：ITR（买方问题破解）流程架构拆解
5. 买方成功管控深度研究
◦ 买方成功指标架构
◦ 价值达成跟踪办法
◦
抓手
：《买方成功管控指引》完整版
6. 携手伙伴生态系统构筑
◦ 生态伙伴选项和管控
◦ 联合价值创造模式
◦ 实例：华为携手伙伴生态建设，包含伙伴选项、携手模式、利益分配
五讲：绩效衡量——买方价值评核架构
核心内容：
1. 买方价值指标架构完整构筑
◦ 买方满意度指标架构
◦ 买方忠诚度测量架构
◦
抓手
：《买方价值指标库》完整版
◦ 华为实践：管控买方满意度的具体办法和抓手
2. 资料收集架构系统构筑
◦ 多源资料收集办法：
◦ 资料质量管将控度：
◦
实例
：华为买方满意度调研架构
3. 拆解诊断办法深度拆解
◦ 根本原因拆解办法
◦ 改进机会识别技艺
◦
抓手
：《买方价值拆解轮廓》完整版
4. 绩效评价架构系统构筑
◦ 组织绩效买方指标权重
◦ 个人绩效买方导向考核
◦
实例：
华为干部考核买方指标运用，包含指标设置、资料来源、结果运用
◦ 华为实践：经营压力传递制度 - 怎样将买方导向的绩效要求有效传递给各绩效主体
5. 改进精进制度深度研究
◦ 改进项目优先级评核
◦ 改进成效跟踪验证
◦
抓手
：《买方改进项目管控表》完整模板
6. 激励制度规划系统办法
◦ 买方导向激励方案
◦ 成功实例分享制度
◦ 实例：华为买方导向奖项设置，包含奖项类型、评选准则、激励方式
第六讲：信念培育——买方导向的信念建设
核心内容：
1. 信念理念架构深度构筑
◦ 买方信念内涵和外延
◦ 价值观行为化转换
◦
抓手
：《公司信念理念梳理轮廓》完整版
◦ 新增华为实践：以买方为中心信念架构建设三部曲详细拆解
2. 领导力示范系统办法
◦ 领 导 者买方导向行为
◦ 干部选拔买方准则
◦
实例
：华为高层买方拜访制度
3. 信念传播架构完整构筑
◦ 信念传播渠道和办法
◦ 成功故事挖掘和传播
◦ 抓手：《信念传播规划模板》完整版
4. 制度建设深度拆解
◦ 制度流程信念一致性
◦ 政策制度买方导向规划
◦
实例
：华为制度买方导向评审制度
5. 环境氛围营造系统办法
◦ 物理环境买方导向规划
◦ 事务氛围营造办法
◦
抓手
：《事务环境评核 checklist》完整版
6. 习惯养成制度深度研究
◦ 习惯养成办法和抓手
◦ 持续强化激励制度
◦
实例
：华为买方导向行为习惯练就
核心内容：
1. 数智化方略规划深度拆解
◦ 买方数智化愿景和标的
◦ 数智化转型路径规划
◦
抓手
：《数智化成熟度评核模型》完整版，包含5个等级20个维度
2. 技艺架构规划系统办法
◦ 买方资料平台(CDP)架构
◦ 运用系统集成方案
◦ 实例：华为买方数智化平台建设
3. 资料驱动决策深度研究
◦ 买方资料拆解办法
◦ 资料驱动决策流程
◦
抓手
：《资料驱动决策指引》完整版
4. 数智化触点精进系统构筑
◦ 全渠道触点整合
◦ 数智化体验规划
◦
实例
：华为数智化买方服务实践
5. 组织本领建设深度拆解
◦ 数智化英才队伍建设
◦ 数智化本领练就架构
◦
抓手
：《数智化本领评核轮廓》完整版
6. 变革管控系统办法
◦ 数智化变革阻力化解
◦ 变革交流和培训规划
◦
实例
：华为数智化变革管控心得
1. 课程周全回顾和深度升华
2. 公司自评和深度诊断
3. 标的架构系统拟定
4. 施行路径详细规划
5. 组织保障系统规划
6. 隐患化解周全预案
7. 行动规划详细拟定
8. 承诺和启动仪式
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王程老师
适合谁听
公司中高层管人者、市场营销总监、买方服务总监、销售总监等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。