对标华为 — 构建「以客户为中心」的业务经营体系

首讲、营销开篇 –

业务经营进程中必须提前思索的几个问题 （46实例）

1. 头脑风暴：集中思索营销管控8大问题以及背后本质探索 （18实例）

2. 深度思索：要害成功要素 (KSF)为何 （共4实例）

3. 深度思索：公司核心成长阶段怎么划分 （共12实例）

4. 深度收束：华为营销核心经营理念

a) 营销的起点和营销的终点都是源于什么

b) 以买方为中心的营销管控架构架构

次讲、营销打法 –

华为重大营销变革以及不同阶段的营销打法 （25实例）

1. 华为历年重大营销管控变革以及历年销售增长图

2. 华为实例分享：系统分享华为的营销演进历程和推演

（1) 华为三次方略转型拆解以及营销本领拆解

（1) 核心本质：成长本质以及3大核心营销本领解读

（2) 三次营销方略转型营销英才要求

（3) 华为四位一体的业务智慧协同

1. 深度思索：2B业务和2C业务

2.

实例研讨：结合公司自身实例，深度研讨，并输出胜任模型

3. 华为三次重大方略转型解读以及持续壮大核心本质

4. 华为走向世界五个阶段以及不同阶段营销经营

三讲、营销铁军 –

炼就面向买方的无 敌铁军以及营销管人者系统本领构筑（25实例）

1. 实例导入：华为消费者业务BG为何能迅速从0到国际一流品牌

2. 华为营销铁军是怎样炼就出来的

3. 华为营销铁军解读

4. 华为战无不胜攻无不克的营销铁军炼就六部曲

5. 营销铁军营销管人者 – 营销队伍管控“三板斧”

6. 营销铁军营销管人者 – 营销系统本领“5环15招”

7. 营销铁军营销管人者 – 营销管控架构“三板斧”

（1) 营销方向 – 做正确的事：市场地图，资源配置、达成共识

（2) 营销办法 – 正确的做事：组织保障、市场经营，以站训站

（3) 营销秩序 – 效率助结果：营销管控、营销考核、营销组织

四讲、营销渠道 –

华为手机全球化渠道布局和经营（12实例）

1. 那些年我们“ 吹过的牛 ”都达成了吗？

2. 华为消费者BG业务的演进历程引见

3. 华为手机品牌高端化核心里程碑拆解

4. 华为手机品牌营销密码深度复盘解读

5. 华为手机渠道布局曾经走过的那些坑

6. 市场评核到营销活动成效评核流程图

7. 华为手机双品牌续引领全球高端市场

8. 实例对比：华为 vs 小米 vs OPPO/VIVO vs 联想

9. 华为消费者渠道终端业务全景图

10. 华为消费者业务BG渠道布局以及品牌营销

11. 深度思索：结合您所在的公司，渠道品牌营销怎样做好

五讲、营销诉求 –

华为手机全球化渠道布局和经营（12实例）

1. 实例导入

（1) 苹果Apple市值暴跌，销售暴跌的背后

（2) 资本家为何宁可要将剩余的牛奶倒掉

2. 请思索诉求的定义和诉求的本质

3. 请思索诉求的来源和诉求的种类

4. 华为周全诉求管控以及中长期管控

5. 从诉求到货品到市场到商业成功

6. 构筑营销和研发互锁的诉求架构

7.

实例研讨以及小组分享

第六讲、营销流程 –

构筑一线呼唤炮火和架构作战的LTC流程（12实例）

1. 开篇思索

·

六大问题的困惑

2. 管控架构流程化建设概述

（1) 从业界标杆看流程架构构筑的价值

（2) 公司组织运作的本领阶段

（3) 业界标杆公司的流程总体轮廓

（4) 业务痛点和破解的问题

（5) 流程型组织的定位和职能型组织的岗位的差异

1. LTC从线索到回款的由来

（1) 海湾战争是怎么打的

（2) 华为向最有效率的组织研习

（3) 华为流程4次变革 – 军队思想

（4) 何为以买方为中心的流程化买方关系管控

（5) 从线索到回款和买方关系管控架构的关系

1. LTC业务链路和抓手

·

沿着流程打确定性战争

（1) 管控方略 + 管控线索

（2) 管控机会点 + 管控合同执行

（3) 管控放权和行权 + 锁住拿单的前后端延伸

1. LTC流程

·

在铁三角端到端的运用

（1) 华为营销模型 – 华为营销四要素

（2) 华为项目型组织 – 铁三角/铁N角

（3) 铁三角

·

端到端LTC流程的运动员

1.

实例研讨以及小组分享

第七讲、营销项目 –

向华为研习怎样攻下一座座山头（26实例）

1. 大项目决策要害人识别六要素

2. 大买方拆解五星法

3. 大买方营销-六脉神剑

4. 消费者业务营销-六脉神剑

5. 新业务决策和部署 · 营销金四角

6. 新业务从0到1突破 · 奇迹营销9部曲

7. 华为项目运作：向华为研习怎样攻下一座座山头

（1) 谈谈大项目为何成功率比较低

（2) 大项目的特点，运行层面，请说明至少五点

（3) 华为大项目运作拓展思路和办法

（4) 销售成功和销售流程之间的关系

第八讲，营销组织 –

让听得见炮声的人呼唤炮火的铁三角组织构筑

（共26实例）

1. 从惨败中收束出来的『 铁三角 』

（1) 华为北非地区的苏丹代表处

（2) 苏丹滑铁卢经过催生的铁三角雏形

1. 周全促成铁三角为核心组织变革

-

日渐成熟的铁三角管控

2. 项目铁三角的价值以及其岗位定位认知

（1) 华为项目铁三角架构图示

（2) 项目铁三角的核心成员

a) 核心成员的AR的责任和职责

b) 核心成员的SR的责任和职责

c) 核心成员的FR的责任和职责

（3) 项目铁三角的扩展项目定位成员

a) 定位成员的组成

b) 内部项目赞助人

（4) 项目铁三角的支撑性功能岗位成员

a) 定位成员的组成

1. 华为铁三角模式的有效运作要求

（1) 基于一线铁三角的买方为中心的内核

（2) 铁三角队伍需要和买方组织匹配

（3) 传统职位的定位转换要求

（4) 拉升一线决策灵活性和及时性的项目制放权

（5) 独立经营单元运作的制度性落地

1. 系统部铁三角组织的构成

（1) 系统部铁三角的职能-项目矩阵

（2) 系统部铁三角的职责内容

（3) 项目铁三角的支撑架构图示

1. 华为铁三角组织运用的核心

（1) 铁三角组织的本领要求

（2) 铁三角组织本领拉升责任架构

（3) 铁三角责任架构的构成

1. 铁三角和线索管控

（1) 何为线索管控

（2) 线索管控的四个阶段

（3) 铁三角协同运作发现更多优质商机

（4) 线索管控拉升项目质量和成功率

（5) 由线索培育成项目

（6) 线索转化进程中铁三角责任的变迁

（7) 思索碰头一下公司面向未来的演进进程中，市场部应该构筑哪些本领？怎样发挥价值？

1. 铁三角和销售项目管控

（1) 销售项目管控中的业务分层理念（业务运作和业务管控）

（2) 销售项目成功之魂

（3) 销售项目立项管控

（4) 项目分级和分级要素

（5) 高质量的项目策划是成功的要害

（6) 以项目管控的办法来管控销售进程

1. 任总的华为铁三角精髓

（1) 让听得到炮声的人来呼叫炮火

（2) 以技艺为中心向以买方为中心转移

（3) 以项目为中心的队伍运作模式

（4) 组织运作制度从推向拉转变

（5) 实例：任总在华为EMT会议上讲的美军作战故事

1. 铁三角组织的独特价值

（1) 营销业务架构轮廓模型

（2) 铁三角高效运作的要害因素有哪些？

（3) 铁三角是项目层面公司面向买方的统一界面

（4) 铁三角运作制度支撑公司的项目制经营（赏罚分明、令行禁止）

（5) 拉升本领捕捉市场商机

（6) 队伍作战模式确保项目成功

（7) 铁三角对营销架构流程化建设的价值

（8) 研讨：一线销售组织运作中的常见问题

1. 头脑风暴 - 铁三角的收束性思索

（1) 铁三角组织变革成功的主要难点 + 铁三角在实际运用中核心三要素

（2) 怎样激发铁三角组织的组织意愿 + 发挥铁三角在组织中的组织本领

（3) 收束华为铁三角强大的五大原因 + 华为将营销架构炼就成作战机器

第九讲、营销关系 –

构构筑体式买方关系管控架构

（共23实例）

1. 华为史诗般销售增长的进程，就是持续拉升大买方携手的进程

2. 任正非关于买方关系的论述

3. 买方关系深度 vs 采购层级深度

4. 什么才是真正以买方为中心

（1) 华为公司信念三核心、三位一体的买方驱动、高性价比和买方优势赢竞争

（2) 实例：FH、鄂尔多斯买方导向变革致胜

1. 怎样构筑以买方为中心的买方关系管控架构

（1) 构筑「 以买方为中心 」的思路本领

（2) 华为「 以买方为中心 」的价值创造管控架构

（3) 回归买方 – 怎样以买方为中心？

（4) 买方关系架构搭建中存在问题？

1. 怎样构构筑体式买方关系管控架构？

（1) 何为立体式买方关系架构？、 公司成长的几个阶段？

（2) 华为立体式买方关系架构

·

华为销售心中天堂

（3) 华为立体式买方关系架构端到端买方界面

2. 怎样做好立体式买方关系构筑和维护？

（1) 立体式买方关系构筑要则

（2) 买方关系构筑要则 - 五位一体买方行销

（3) 买方关系构筑维度 - 基础诉求和高级诉求

（4) 买方关系常态动作 - 151买方关系工程

1. 怎样管控和评价立体式买方关系？

（1) KPI经营结果 +实地行为管控

第十讲、营销思路 –

营销管人者必须具备的12大黄金营销思路

（共24实例）

1. 系统思路 - 营销成功必有系统 + 方略思路 - 先有规格后又布局

2. 哲学思路 - 洞察人性经营人心 + 利他思路 - 先成就他人后自己

3. 情境思路 - 以买方为中心思索 + 感动思路 - 震撼他人先感自己

4. 导演思路 - 人生如戏全靠演技 + 关联思路 - 内外同欲相互互锁

5. 动态思路 - 动态演进迭代精进 + 结果思路 - 人人标的锁住结果

6. 复盘思路 - 深度复盘自我纠偏 + 对标思路 - 借助出色研习出色

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博闻智咨询|王程老师