课程背景
买方公司当下在市场上正处于激烈的竞争中，需要借助一系列的、系统化的培训对一线销售管控队伍各级人员区域生意规划、渠道管控、买方管控、零售店管控等等各个方面的思路、办法、招数开展拉升，从而最终赢取更多的市场份额以及业务的持续增长！
当下我们的前线业务队伍面对的主要挑战有：三大转变
从“纯技艺人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售招数、买方心理学
从“独立作战的业务人员”到“业务队伍的领 导 者”——需要更懂人力资本、群体心理
从“业务执行者”到“生意管人者”——需要更有打法思路、更周全的生意管控本领
课程收益
针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为买方公司提供对症下药的培训解题打法
注重买方化——100%内容做到买方化定制式的开发（业界、公司）
注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、操练、以及各地“出色心得分享”
课程大纲
一、
销量预测概要
1. 1.销量预测定义
2. 2.销量预测的形式
• 总部预测 → 地区分解
• 地区预测 → 总部汇总 → 总部修正 → 地区分解
1. 3.预测的难易程度和准度
2. 4.预测的准度评核办法
二、销量预测准度的整体影响
3. 1.实例分享：进口美肤货品的故事
2.“长鞭效应”-销量预测对管控的影响良好的第一印象
三、准确的库存管控
4. 1.销量预测和库存管控
5. 2.构筑基本的“库存管控模型”（ICO）
6. 3.怎样借助订单来调节库存水平
• 下出一张数量准确的订单
• 用抓手来完成订单的自动生成
1. 4.订单链：零售商+批发商=经销商
2. 5.经销商月订单总量 = 经销商月销量将控演示节奏
• 借助演示前的准备将控节奏
• 借助演示时的调节将控节奏
• 操练
1.
2.
四、销量预测的基本轮廓
3. 1.四类影响因素 (TSCI)
4. Trends / Seasonality / Cyclical / Irregular
5. 2.三类拆解维度(PCT)
PCT拆解法：Product / Channel / Time
五，时间序列预测
6. 1.时间序列预测破解TSC问题
7. 2.时间序列预测办法——拟合直线法和比例法的混合采用
8. 3.用PCT拉升时间序列预测的准度
4.以PCT维度拆分销量基数
一，
“不规则因素”对销量的影响
1. 1.何为”不规则因素”
2. 2.媒体投放——媒体投放对销量的影响拆解
3. 促销活动——价格类促销活动的影响
4. 新货品——额外的销量增长和品类蚕食
5. 3.竞争因素
• 市场份额的变动趋势
• 可知的竞争对手活动
1. 4.其它因素——经销商网络
5.经销商资金
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|梁海恩老师
适合谁听
一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表、助理代表等等、区域业务管人者：主要指城市经理、省经理、大区经理等等。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。