课程背景
买方公司当下在市场上正处于激烈的竞争中，需要借助一系列的、系统化的培训对一线销售管控队伍各级人员区域生意规划、渠道管控、买方管控、零售店管控等等各个方面的思路、办法、招数开展拉升，从而最终赢取更多的市场份额以及业务的持续增长！
当下我们的前线业务队伍面对的主要挑战有：三大转变
从“纯技艺人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售招数、买方心理学
从“独立作战的业务人员”到“业务队伍的领 导 者”——需要更懂人力资本、群体心理
从“业务执行者”到“生意管人者”——需要懂算账、更有打法思路、周全的生意管控本领
课程收益
支援非财务专精的销售人员：拉升“销售财商”，掌握“生意思路”
深刻弄懂损益表和货品的成本构成，对生意影响的意义、底层推演，以及要害点
会做成本核算、销售测算，会算账，科学评核出货货品价格多少才是赚钱的
能帮渠道商做营销方案，计算能够投入多少资源，怎样定价获利，具备经营思路
课程大纲
第一部分“破局之旅”
一、
“牛头不对马嘴”的苦痛和困惑
为何厂家销售人员向渠道商的提议，在实际应用里，经常被渠道商拒绝？
为何渠道商对补货订单，在实际应用里，总是扭扭捏捏、经常反弹？
为何活动下来，我们的货走得还能够，但渠道商却一脸拉长？
为何对于深化、下沉市场等等方案，渠道商往往置若罔闻？
二、
销售财商之本——“销售”和“生意”之辨
何为“销售思路”？其特点、影响
何为“生意思路”？其特点、影响
业务经理和渠道商老板的思路之异同
三、
实例碰头：“哪个生意更赚钱？”
实例故事分享
参训者辩论
导师带出、启发以及收束
四，
销售界的KPI之惑
销售量、销售额、市场份额、利润、其他要害的隐性指标
上述KPI在公司经营中的要害作用和影响
五、
财务三表的意义、作用和运用
现金流量表
资产负债表
损益表
六、
实例碰头：“阿土仔的致富之路”
实例故事分享
参训者辩论
导师带出、启发以及收束
七、大型实操操练- “我的商业帝国”
游戏来由：我们有一家经营快消货品的公司，我们正为它的壮大演进拟定规划、并施行
第一轮：小组为单位，具体来看，
• 组内推演
• 小组间竞赛
• 全体集中碰头、分享、启发
• 导师带领大家收束和启发
第二轮：全体为单位
• 根据命题、面临的具体挑战，开展配合碰头
• 全体集中碰头、分享、启发
• 导师带领大家收束和启发
一，
中国经销渠道市场探秘
关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨
中国快消业界经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别为何？
中国快消业界经销渠道的演进趋势，以及其成因
思索碰头：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，怎样善用？
1.
二、经销渠道管控模式
常见的三种经销渠道管控模式
各种经销渠道商管控模式的特点、优点、缺点、适用条件
碰头：我们的业务该采取什么样的经销渠道管控模式，更适合？
2.
三、经销渠道的拓展
怎样规划我们的RTM（市场分销模式）
怎样推算各类经销渠道商，以及所需的数量
各类经销渠道商的选项要则，以及开发流程
3.
四、实操：用好抓手JBP（联合生意规划）
何为JBP（买方联合生意规划）——概念和核心
JBP的价值——令买方凝心聚力，共赴征途
JBP包含哪些的内容？
为何JBP如此被重视——作用和价值
JBP一般在哪些情况下采用——情境、时机以及要则
用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素
JBP是怎样施行以及管控的——一个闭环、四个流程
4.
五、运用大操练
来由：以公司当下的现况为来由、起点，构想未来的生意演进
方式：每个参训者发表自己的意见和建议
产出：每个参训者的积极、正向方案
5.
六、培训回顾、收束、答疑
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|梁海恩老师
适合谁听
销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。