高效客户经营实战攻略

【研讨】

• 过往我们的营销方式为何？

• 产生的成效怎么样？

• 为何同样的办法，同样采用的人，现在不灵了？

【弄懂蓄客&获客的意义】

一、站在当下，重新认识保险货品

• 保险是典型的低频高价的商品

• 低频高价的商品营销模式

• 营销和推销的区别

• 寿险营销的特点

• 线上蓄客获客模式

【交流】最常用的微信群的特征

一、社群营销

（一）何为社群？

1. 何为社群：社群结构的三个核心要害词

2. 为何谈社群：交流媒介的产物

（二）社群营销的核心—价值输出

1. 价值输出的四个维度

2. 社群营销的三个标的

3. 传统销售VS社群营销五个不同

4. 流量风口：从门户网站到社群经济

【情景碰头】保险营销伙伴做社群营销，能够提供的价值为何？

（三）社群的日常交流：多到优—交流规划和价值输出

• 社群交流和价值输出核心要点

1. 保持社群活跃度的“三将刀”

2. 社群交流价值输出三个要点

• 群红包—活跃社群的简易疗法

1. 师出有名—群红包的六类发法

2. 勿任性—群红包五个注意事项

• 价值输出—群分享的十步流程

1. 碎片化价值输出：四类小贴士

2. 创造价值：群分享的十步流程

【情景碰头】群价值输出方案规划

二、自媒体营销

（一）自媒体价值输出内容选项

• 口播类：学识输出

（二）自媒体平台选项

• 抖音、视频号、小红书、B站等等

（三）怎样搭建营销矩阵、全网霸屏短视频

• 自媒体搭建三种类型

• 全网霸屏、矩阵裂变

【实例】经营抖音三个月，具体来看，增加2万粉丝

【拓客的趋势】红海&蓝海互相转化

一，个人玩法

（一）拓展要害社群

• 商会群

• 校友群

• 老乡群

• 刻意届时的高质量群体

• 本地高质量群

【实例】“创业酵母”助我达成百万

【实例】玩转大众点评霸王餐，拓展探店群

（二）老买方盘查

【交流】你知道你有多少老买方吗？

【交流】你怎样做老买方的盘查？

• 老买方的有效盘查方式：

• 保单整理

• 权益告知

• 服务告知

• 活动告知

• 微信群单独经营

【抓手】保单整理抓手表

（三）转引见

• 直接开口提出要求

• 资料收集务必详细

• 转引见名单要分类

• 电话约访一步到位

• 感谢回馈及时呈报

• 做好准备访前确认

【抓手】转引见话术

二、队伍玩法

【交流】银行过往组织过什么类型的买方活动？

——买方活动必须要能满足买方的当下诉求并能提供价值

【实例】某银行子女教育主题活动

（一）买方当下有什么类型的诉求？

• 健康诉求

• 子女教育诉求

• 公司经营诉求

• 家庭财务大力诉求

1. （二）围绕买方诉求办活动

• 寻找资源办活动

【实例】举办短视频培训班一个月获客超过800+

• 没有资源找资源：炼就异业联盟共同体

1. 异业联盟的三个作用

2. 异业联盟七种渠道选项

3. 异业联盟选人四个维度

4.

异业联盟五种携手形式

【实例】某银行异业联盟成功实例引见（美容院&瑜伽馆）

【抓手】能够开展实操的活动主题大全

三，公司玩法

（一）线上模式

（二）线下模式

• 利用公司资源做好线下蓄客，获客

• 人

• 财

• 物

一、精准把握买方诉求

• 360度全景买方画像模型

【实例】买方画像模型的采用精准把握买方诉求，成功销售68万年金险。

实地会带领参训者按照买方画像的四个步骤以上面的实例做实际拆解

买方画像步骤一：买方资料采集

• 买方画像的构成（《家庭结构和关系图》&《买方KYC资讯表》）

• 买方资料采集三路径

客群画像步骤二：买方资料拆解洞察

• 锁定要害资讯

客群画像步骤三：买方诉求判断

• 不同资讯反映出买方的不同诉求

1.买方家庭资讯维度

2.买方资产类型为度

3.保险配置维度

4.公司情况维度

客群画像步骤四：针对性营销

• KYC九宫格：时间轴提问法

1. 谈现在，聊过去、预未来

2. 看短期、问中期，配长期

3. 先个人、再子女、后家庭

【抓手】360度全景买方画像模型

【抓手】《家庭结构和关系图》&《买方KYC资讯表》

二、买方营销进阶推演：锁定利率才是真智慧

（一）经济变化低息负利时代

1. 利率长期下行，低隐患高收益时代即将结束

对比：银行一年期定期利率30年来的变化和保险的对比

（二）年金险怎样做到锁定利率（此处可结合贵公司具体货品）

资料实例拆解：近年房产、存款保险等等市场现况

思索：普通老百姓获取高收益的途径

【实例】挪储助我达成6单460万保费

【抓手】完整版理财解说傻瓜抓手

1.

三、买方营销进阶推演：弥补养老缺口，过优质养老生活

【实例】讲养老要能讲出推演，才能打动买方

（一）弄懂养老的意义

• 将现况拆解融入和买方的交流中拉升专精度和影响力

1. 中国人口结构失衡，往细里说，养老抚养压力大

2. 中国历年新出生人口持续下降

3. 2050年老年人口将突破5亿

4. 百岁人生不是梦想

拆解：延迟退休对老年人的影响

（二）个人养老的规划方式

方式1：社会养老保险

方式2：社保养老保险

拆解：当地养老金的当下水平

抓手：养老金替代率

操练：计算养老金缺口，规划养老交流话术

（三）年金险达成养老规划销售流程（话术训练）

第1步：养老理念交流

【抓手】生命周期时间线图

第2步：导入年金险

【抓手】沙漠行走图

（四）年金险达成养老规划的超级抓手

【抓手】适老装修基金的准备

1.

四、买方营销进阶推演：子女教育路上的不可替代品

（一）子女教育规划交流的误区

（二）怎样交流才能迅速拉近和买方的关系

（三）父母都会为子女在哪方面花钱

（四）年金险能够破解子女教育方面的哪些诉求

【实例】借助“正面管教”社群经营，获客68人，就一线经验说，成交23单年金险

（五）子女教育规划的年金险销售推演

• 每一个孩子，就一线经验说，都是我们的宝贝

• 做个有责任心的家长

• 用长期储蓄货品为子女储备成长基金，构筑健康的财商教育

【抓手】少儿财商教育抓手解读

五、买方营销进阶推演：家族财富传承和资产管控

（一）为何身边有钱人不和我们购买高额保险

1. 没有找到买方痛点

2. 不弄懂保险对他的好处

（二）何为财富传承

（三）财富传承的意义

拆解：财富传承中所要面对不同隐患

办法：思路导图迅速记忆法

【实例】王宝强婚姻隐患实例

【实例】刘女士提前提前赠和而引发的故事

（四）财富传承的销售流程

第1步：弄懂情况

第2步：问买方愿望

第3步：发现隐患

第4步：讲实例故事传递感受

第5步：讲金句引发买方共鸣

第6步：给出合理建议

第7步：促成

【实例】怎样借助持续的传承话题促成公司主夫人保单

【抓手】高客版建议书

六、买方营销进阶推演：开门红的杀器——保险金信托

（一）不同客群的保险金信托诉求

• 家企资产防隔离

• 实例展示

• 买方诉求拆解

• 保险金信托方案规划

• 婚姻财富要守住

• 实例展示

• 买方诉求拆解

• 保险金信托方案规划

• 细水长流传子女

• 实例展示

• 买方诉求拆解

• 保险金信托方案规划

• 特殊成员需照顾

• 实例展示

• 买方诉求拆解

• 保险金信托方案规划

【方式】每个客群会提供一套实例版本，采用翻转课堂的方式，带着参训者对实例一同开展探讨

（二）买方诉求挖掘

• 通用买方诉求挖掘方式

• 公司主买方诉求挖掘一般推演

• 高管买方诉求挖掘一般推演

•

家庭主妇诉求挖掘一般推演

（三）买方面谈销售流程

• SPIN销售法

• 高效买方面谈流程

• 让买方跟着你思索的的模式

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