分红险销售策略一从原理到实战

1、

当前监管文件解读

1、 《关于规范银行代理渠道保险货品的通知》

2、 《保险销售行为管控办法》

3、 《关于强化管控助推人身险业务平稳健康演进的通知》

4、 结论：“合规经营”、“健康演进”、“服务买方”将成为未来的主流

5、结论：寿险业界货品端的变化：分红险将成为主流

1，

深度剖析分红险

• 分红险原理

1，分红怎么来?

(1)三差和分红(预定利率、预定发生率，预订费用率)

(2)三差损益边际拆解

2、有了怎么分?

(1)盈余分配制度确保有了肯定分

(2)利润和分红的关系

3、没有怎么办?

(1)投资平滑制度分红储备金

(2)动态看问题

(3)看保险公司分红达成率

4、分红前端一中端一后端制度中蕴含九重确定性

1、 分红达成率

2、 《一年期以上人身保险货品资讯披露规则》中关于分红险&万 能险演示利益的解读

3， 市场上主流分红险的基本形态

8，分红险的优势

• 安全

• 收益稳定

• 强制储蓄

• 形态多样，换个角度看，适合群体多

1、

功能性销售推演：弥补养老缺口，过优质养老生活

【实例】讲养老要能讲出推演，才能打动买方

（一）弄懂养老的意义

将现况拆解融入和买方的交流中拉升专精度和影响力

1. 中国人口结构失衡，换个角度看，养老抚养压力大

2. 中国历年新出生人口持续下降

3. 2050年老年人口将突破5亿

4. 百岁人生不是梦想

拆解：延迟退休对老年人的影响

（二）个人养老的规划方式

方式1：社会养老保险

方式2：社保养老保险

拆解：当地养老金的当下水平

抓手：养老金替代率

操练：计算养老金缺口，规划养老交流话术

（三）分红险达成养老规划销售流程（话术训练）

第1步：养老理念交流

【抓手】生命周期时间线图

第2步：导入分红险

【抓手】沙漠行走图

（四）分红险达成养老规划的超级抓手

【抓手】适老装修基金的准备

2、

功能性销售推演：子女教育路上的不可替代品

（一）子女教育规划交流的误区

（二）怎样交流才能迅速拉近和买方的关系

（三）父母都会为子女在哪方面花钱

（四）分红险能够破解子女教育方面的哪些诉求

【实例】借助“正面管教”社群经营，运行层面，获客68人，成交23单增额寿

（五）子女教育规划的分红险销售推演

• 每一个孩子，具体来看，都是我们的宝贝

• 做个有责任心的家长

• 用分红险为子女储备成长基金，构筑健康的财商教育

【实例】少儿财商教育助力分红险营销

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