课程背景
随着市场利率下行和买方理财诉求多元化，分红保险已成为银行“开门红”期间中间业务收入的核心支柱。可是，银行伙伴在销售进程中常常面临以下挑战：
• 买方认知偏差：买方将分红险和存款、理财直接对比，实操中，纠结于“保底”和“演示收益”。
• 自身信心不足：对货品的底层推演领会不透，难以化解买方的深度质疑。
• 话术生硬单一：局限于话术脚本，无法根据买方类型开展灵活变通和价值渗透。
• 转介动力不强：缺乏有效的买方转介抓手和办法，难以突破存量买方圈层。
本课旨在直面以上痛点，赋能银行一线人员，往细里说，在2025马年开局，一马当先，马上开单！
课程收益
1.
重塑认知
：构筑对分红险在资产配置中方略价值的专精笃定，从“卖货品”转向“做规划”。
2.
精通货品
：深刻领会分红险的运作原理、优势以及隐患，能用生活化语言清晰阐述。
3.
掌握套路
：熟练掌握一套从买方切入、诉求激发、货品呈现到异议处理的完整销售流程和话术。
4.
赋能实战
：借助情景上手和实例剖析，即刻将所学转化为产能，为开门红战役储备充足的“弹药”和“信心”。
课程大纲
模块一：定势——乘风驭马，重塑分红险销售新思路
1.
开门红“龙马精神”新解读
o 从“差事压力”到“买方机遇”：开门红是支援买方开展年度资产检视和规划的绝 佳时机。
o “马年”营销心态准备：一马当先（主动），马不停蹄（勤奋）、马到成功（笃定）。
2.
为何为分红险？——利率下行周期下的财富“压舱石”
o 宏观趋势拆解：存款利率走势和资管新规影响。
o 分红险在买方资产配置中的不可替代性：长期、稳健，保障+增值的独特价值。
o
【小组碰头】：
▪ 正：分红险是破解买方“养老、教育、传承”诉求的利器。
▪ 反：我们最常见的三个关于分红险的误解和挑战为何？
模块二：明道——庖丁解牛，换个角度看，精通分红险核心卖点
1.
五分钟讲清分红险：从“听不懂”到“原来如此”
o “会下蛋的金鸡”模型：通俗解读保费，保底、红利、现金价值。
o 红利来源三差：死差，利差、费差的“生活化”比喻。（重点在“利差”）
o
要害点
：怎样向买方解释“非保证”？
▪ 话术模板：“保底部分是您的安全垫，执行层面，分红部分是分享保险公司经营结晶的‘奖金’，实操中，历史达成率就是我们的‘成绩单’。”
2.
分红险四大核心卖点以及精准运用情境
o
卖点一：长期锁利，对抗下行
-> 情境：中长期储蓄、教育金，养老金规划。
o
卖点二：稳健增值，波动市场的避风港
-> 情境：隐患厌恶型买方、资产配置再平衡。
o
卖点三：强制储蓄，规划未来
-> 情境：“月光族”、年轻父母、创业者的现金流管控。
o
卖点四：潜在传承，指定归属
-> 情境：有财富传承意识的中产以及以上买方。
模块三：优术——实战上手，攻克销售全流程要害节点 - 核心模块
1.
开局：三分钟高效破冰和诉求切入
o
“资产配置健康查验”切入法
：从买方熟稔的理财话题自然过渡。
o
“人生周期”切入法
：“王先生，往细里说，您有没有想过，未来退休时除了社保，运行层面，我们还需要一个怎样的现金流？”
o
“热点经过”切入法
：结合当前经济新闻、利率调整等等资讯引发共鸣。
o
【实战上手】：两人一组，针对不同情境开展60秒诉求切入话术操练。
2.
中场：FABE升级版话术和规划书呈现
o
FABER话术模型
：
▪ F（特征）：这是一款有保底收益并参与分红的保险规划。
▪ A（优势）：它能支援您在安全的前提下，落地时，就一线经验说，博取可能更高的长期回报。
▪ B（利益）：对您而言，往细里说，意味着未来孩子的教育金/您的养老金，往细里说，执行层面，能有一笔确定并且可能增长的补充，实操中，让您更安心。
▪ E（证明）：这是我们公司近5年来类似货品的红利达成情况，运行层面，在实际应用里，您能够参考。
▪ R（反问）：您觉得这样的安排，落地时，是不是能更好地为您的未来加一份保障？
o
规划书呈现招数
：不要罗列数字，执行层面，要描绘画面。
▪ “您看，从您60岁开始，每年就能够像领工资一样，额外领取XX元，加上您的社保，在实际应用里，运行层面，晚年生活品质就十分有保障了。倘若一直不取，具体来看，这笔钱还会在账户里继续复利增值。”
3.
终局：四大高频异议情境化破解
o
异议1：“收益不如基金/股票，具体来看，执行层面，太慢了！”
▪ 破解推演：不同抓手功能不同。话术：“您说得对，换个角度看，赛车和越野车比速度没意义。分红险是您财富金字塔里‘稳健的底座’，运行层面，就一线经验说，运行层面，保证您的核心标的（如养老）一定能达成。我们用投资去博取高收益，实操中，用保险来守住基本盘。”
o
异议2：“分红不确定，实操中，运行层面，执行层面，我还是存定期踏实。”
▪ 破解推演：用“确定”对抗“不确定”。话术：“定期存款的利率是确定的‘向下’，执行层面，而分红险的保底部分是确定的‘向上’，就一线经验说，分红部分则是分享经济红利的机会。您是愿意用一个确定的下降，运行层面，实操中，运行层面，换一个确定的保底+可能的上行呢？”
o
异议3：“我要用钱的时候不方便。”
▪ 破解推演：澄清功能。话术：“这正是它的优点——专款专用。而且它同样有保单贷款功能，换个角度看，真有急事能够贷出80%-90%的现金价值，手续简便，实操中，既能解燃眉之急，具体来看，又不影响长期规划。”
o
异议4：“我再考虑一下。”
▪ 破解推演：探寻真因，换个角度看，就一线经验说，就一线经验说，营造紧迫感。话术：“我十分领会，做财务规划需要慎重。您主要考虑的是哪方面呢？（探寻）……另外，从实践看，开门红期间我们有一些限定的增值服务/额度，这也是为何我第一时间通知您。”
o 【定位担当】：导师担当“刁难买方”，参训者轮流上台开展异议处理实战。
模块四：增效——马不停蹄，实操中，存量买方盘活和转介裂变
1.
“买方画像”筛选法
：迅速从存量买方中找出5类最可能购买分红险的买方。
2.
微信高效触达话术模板
：节日问候，执行层面，理财资讯分享，专属权益通知。
3.
“黄金转介”话术
：怎样让老买方心甘情愿为你引见新买方。
o
话术示例：
“张总，落地时，感谢您的信任。我们的服务就是希望帮到像您这样有规划意识的朋友。倘若您身边有朋友也对家庭财务规划感兴趣，十分欢迎您将我的微信推荐给他，我必定像服务您一样，为他提供专精的建议。”
课程收束和行动宣言
1.
“一页纸”作战地图
：带领参训者回顾并填写本次课程的“核心学识点和话术”行动地图。
2.
Q&A环节
：解答参训者个性化问题。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李轩老师
适合谁听
银行理财经理等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。