课程背景
当前分红险市场培训普遍存在三大痛点：
1，同质化严重
：课程内容雷同，缺乏针对不同公司货品的深度剖析
2、理论和实操脱节
：要么过于理论化，要么陷入话术套路，落地时，缺乏系统性赋能
3、忽视销售者双重定位
：未将“讲好货品的本领”和“讲好货品的意愿”作为有机整体练就
本课首次提出“双维赋能”模型，借助
认知维度的彻底重构
和
实操维度的精准锻造
，炼就市场上独 一 无 二的分红险销售赋能架构。课程不仅教授“怎样讲”，更深挖“为何这样讲”的底层推演，让每位参训者成为自己公司分红险的“首席解读官”。
课程收益
核心标的：
让参训者掌握“讲好自家公司分红险的不可替代本领”
分层标的：
1. 认知层：打破传统分红险销售思路，构筑“优势叙事+买方价值”双核驱动的新销售哲学
2. 本领层：掌握独 家研发的“优势深扒四步法”和“意愿激活三重奏”，将公司优势转化为买方感知价值
3. 实战层：产出个人专属的《我的分红险优势作战指引》，内含定制化解说推演、情境话术以及异议处理方案
4. 转化层：借助“还原买方决策路径”实战上手，将研习结晶直接转化为签单本领，达成训战一体
课程大纲
模块一：认知重构——为何传统分红险销售越来越难？
1.1 市场诊断：分红险销售面临的四大现实困境
• 买方信任度下滑的深层原因
• 货品同质化来由下的差异化破局点
1.2 原创理论：“双维赋能”销售模型首次发布
• 维度一：讲好分红险的
本领系统
（可复制的办法论）
• 维度二：讲好分红险的
意愿系统
（内在驱动和信念构筑）
• 双维交流关系：怎样让“愿意讲”赋能“擅长讲”
1.3
实例剖析：
三个失败销售实例的“双维缺失”拆解
•
课堂产出
：每位参训者绘制《我的本领-意愿现况坐标图》
模块二：本领锻造——掌握“讲好分红险”的底层办法论
2.1
优势深扒四步法
（独 家抓手）
o 第一步：公司层优势挖掘（历史资料、股东来由、投资队伍）
▪ 实操上手：怎样将公司年报资料转化为买方听得懂的“实力故事”
o 第二步：货品层优势拆解（分红制度、保证部分、演示推演）
▪ 独 家办法：“三层演示法”——保守、中性、乐观情境的交流艺术
o 第三步：买方层优势匹配（不同客群的诉求-优势对应表）
▪
抓手：
买方画像九宫格和优势匹配矩阵
o 第四步：竞品层优势对比（合规对比招数和差异化凸显）
2.2
解说推演重构：从“功能罗列”到“价值叙事”
o 故事线规划：将分红险解说融入买方人生叙事
o 情绪曲线把握：怎样在不同交流阶段调动买方情绪
•
课堂产出
：完成《我司分红险优势深扒初步报告》
模块三：意愿激活——让“我想讲好”成为内在驱动力
3.1 意愿系统诊断：
你为何不敢/不愿深度解说分红？
o 恐惧根源拆解：资料复杂？怕被质疑？自身领会不透？
o 信心构筑三步法：从“弄懂”到“精通”到“信仰”
3.2
信念构筑抓手
（独 家心理赋能）
o 抓手一：“价值可视化”：将保单利益转化为买方可感知的生活情境
o 抓手二：“见证者心态”：从“销售者”到“财富故事见证者”的定位转变
o 抓手三：“使命感锚定”：找到你解说分红险的深层意义
模块四：实战融合——产出你的专属解说系统
4.1
公司专属优势工作坊
（小组深度研讨）
o 按照公司分组（同一公司参训者一组）
o 差事：用“优势深扒四步法”深度剖析自家公司1-2款主力分红货品
o 产出：小组版《XX公司分红险独 家优势白皮书》
4.2
解说脚本定制工坊
o 3分钟讲清优势的核心脚本（电梯法则）
o 15分钟深度解说推演（会客厅版）
o 30分钟全流程演示（深度面谈版）
o 每种脚本包含：核心话术、资料呈现方式、买方交流规划
4.3
情境化实战上手
o 情境一：面对“分红不确定”质疑的化解
o 情境二：和银行理财、基金对比时的差异化解说
o 情境三：老买方加保时的价值升级解说
•
课堂产出
：个人专属《分红险解说实战抓手包》（含脚本、问答库、演示抓手）
模块五：转化闭环——从解说到成交的临门一脚
5.1 解说成效评核：买方听懂、相信、想要的三个信号
5.2 异议处理进阶：超越准则话术的共情式处理
5.3 促单时机把握：在解说中埋下的促单钩子
5.4 售后解说延续：成交后怎样持续强化买方信心
•
终 极上手
：分组还原买方全流程决策，导师实地点评
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李轩老师
适合谁听
寿险公司销售人员/银行理财经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。