课程背景
一、宏观经济环境倒逼转型
利率持续下行（2025年存款利率进入“2时代”），实操中，银行理财打破刚兑，买方对“保本+浮动收益”诉求激增。
老龄化加剧（中国60岁以上人口占比超20%），实操中，养老储备、财富传承诉求爆发，落地时，分红险成为家庭资产配置的“压舱石”。
监管政策导向：报行合一新政下，就一线经验说，分红险成为银保渠道唯一增长解，从实践看，2025年市场份额预计突破40%。
二、买方诉求升级
高净值买方：关注资产隔离、税务筹划、传承隐私，需借助分红险达成“富过三代”标的。
中产家庭：焦虑教育金、养老金缺口，在实际应用里，需“强制储蓄+稳健增值”抓手。
普通买方：存款利率低于通胀，亟需安全并且收益跑赢CPI的金融货品。
三、银行销售痛点
传统销售倚重利率对比，缺乏功能化营销推演；
对分红险“保底+浮动”特性领会不足，难以化解买方疑虑；
客群分层粗糙，未精准匹配养老、教育、传承等等情境诉求。
课程收益
•
认知升级：
领会分红险在低利率时代的方略价值，掌握“保底安全+浮动收益”双引擎销售推演。
•
本领拉升：
熟练运用FABE法则、九宫格KYC抓手，精准挖掘买方养老/教育/传承诉求。
•
实战转化：
借助情景上手掌握6类客群话术，达成从“货品推销”到“方案定制”的转型。
•
抓手赋能：
掌握分红达成率拆解、利益演示表等等抓手，拉升买方信任度和成交率。
课程大纲
模块1：认知重构——分红险的“反常识”销售推演
1.
“安全+浮动”才是买方真爱
o
实例：
某拆迁买方拒绝1000万理财，选项分红险的真实对话（“保底5%+浮动收益，在实际应用里，比存银行安心”）。
o
抓手：
“安全-收益-流动性”三维决策模型
（可视化对比存款，理财、分红险）。
2.
分红达成率的“话术核武器”
o 上手：用
“奶茶理论”
解释分红波动（“珍珠奶茶的珍珠数量每年可能变化，换个角度看，但奶茶底料永远不变”）。
o 资料：展示
TOP10保司近10年分红达成率
（某头部公司年金险平均达107%）。
模块2：买方分层——6类客群的“攻心话术+抓手卡”
情境化沙盘：6大买方画像+攻心话术+抓手卡
客群
痛点
话术规划
抓手包
打法实例
公司主
资金灵活、资产隔离
“保单贷款=公司备用金，分红=长期收益”
《公司主资金规划表》
某公司主用保单贷款破解500万周转，同时锁定分红收益
退休买方
害怕亏损、要安全感
“分红险=存钱罐+收租房产”
《养老现金流测算表》
用“爬坡图”展示养老缺口，落地时，匹配分红险长期性
年轻白领
觉得期限长，收益低
“18岁开始每月存500，执行层面，60岁躺平”
《复利72法则演示器》
实例：90后买方年缴2万×10年，从实践看，60岁预期领取58万
公务员
追求稳定，怕麻烦
“分红险=铁饭碗+绩效奖金”
《体制内配置指南》
某公务员买方将年终奖定投分红险，从实践看，5年复利超国债
家庭主妇
掌控家庭财政
“家庭金库=分红险+存款”
《家庭资产体检表》
用“家庭资产负债表”拆解主妇资金管控痛点
高净值
传承诉求、税务筹划
“保单=家族宪法+防儿媳条款”
《传承架构规划图》
某富豪借助分红险+信托达成资产隔离
实战上手
：
• 分组抽取买方画像卡，10分钟规划专属话术，讲师实地点评（如：公司主抗拒分红险→“用保单贷款破解短期周转，在实际应用里，分红部分锁定长期收益”）。
模块3：异议终结——10大高频问题的“降维打击”
“LACE异议处理法”实战
（Listen认同→Acknow-how共情→Clarify澄清→Evidence证明）
1.
“分红不确定”
o 话术：“分红就像种果树，保司投资队伍是园丁，过去10年我们收获了107%的果实”（展示某公司分红达成率曲线）。
2.
“期限太长”
o
抓手：
“人生要害节点图”
（教育金/养老金/医疗金的时间轴，实操中，匹配分红险长期性）。
3.
“收益不如股票”
o
实例：
2025年某买方股票亏损40%，落地时，分红险保底收益保住本金（对比图）。
“异议处理墙”
：
• 参训者将常见异议写在便利贴上，集体碰头最优解，形成
《异议处理SOP指引》
。
模块4：实战通关——全流程情景还原
“买方VS理财经理”定位担当
•
情境1
：中年买方有50万存款，担心利率下行，倾向大额存单。
o 打法：用“收益清零技艺”对比存款利率下行趋势，展示分红险保底收益优势。
•
情境2
：年轻妈妈想为孩子存教育金，但偏好短期理财。
o 打法：用“五卡打法”（教育金/婚嫁/创业/应急/豁免卡）规划强制储蓄方案。
•
情境3
：公司主张总质疑分红险收益，要求和私募基金对比。
o 打法：用“安全垫理论”解释分红险的底线思路，对比私募的高波动隐患。
评分维度
：
• 诉求挖掘深度（是否找到养老/教育/传承痛点）
• 话术专精性（是否采用FABE法则+抓手）
• 异议处理流畅度（是否自然过渡到方案）
四、
课程抓手包
（“即学即用”装备）
1.
《分红险KYC九宫格》
：买方资产、负债、家庭结构等等18项资讯采集模板。
2.
《分红达成率查询指南》
：保司官网资料检索路径+解读话术。
3.
《买方实例库》
：20个真实成交实例（含录音文字稿+方案规划推演）。
4.
《分红险作战地图》
：从买方筛选到促单的12个要害动作流程图。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李轩老师
适合谁听
银行理财经理等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。