课程背景
2. 在当前宏观经济环境下，抵押贷市场既充满机遇也面临挑战。买方诉求日益多元化，市场竞争白热化，同时监管政策对合规性、隐患管控的要求达成了前所未有的高度。京东金融作为业界领 先的科技金融平台，其抵押贷销售人员不仅需要具备卓越的销售招数，更需要深刻领会货品背后的隐患推演，做到“在合规中展业，在风控中创收”。本课旨在破解销售人员“怎样精准获客”、“怎样高效转化”、“怎样守住风控底线”三大核心问题，从“销售力”和“风控力”双轮驱动，炼就一支专精、高效、合规的精英铁军。
课程收益
• 思路升级： 支援参训者从单纯的“货品推销者”转型为“买方资产配置顾问”，构筑以买方诉求为中心的专精服务思路。
• 本领拉升： 掌握一套针对抵押贷情境的准则化销售流程和实战话术，包括精准拓客、高效邀约、诉求挖掘、异议处理、关单招数。
• 风控内化： 深刻领会抵押贷的要害隐患点（如欺诈隐患、还款本领隐患、抵押物隐患），学会在销售前端开展有效识别和防范，降低不良率。
• 合规强化： 明晰合规红线，杜绝销售误导，拉升职业素养，维护京东金融的品牌声誉。
• 业绩转化： 借助实战上手，将所学招数直接运用于业务情境，缩短销售周期，拉升转化率和客单价。。
课程大纲
2.
第一天：销售招数和话术实战篇——从“获客”到“成交”的闭环
3.
模块一：重新定义抵押贷销售——专精顾问的价值重塑
4.
1.开场破冰和现况拆解：
• 当前抵押贷市场的“危”和“机”：竞争态势、买方心理变化、监管趋势。
• 交流研讨：买方为何不选项我们？是货品不行，还是我们不行？
1.
2.定位定位转变：
• 从“推销员”到“财务顾问”：怎样构筑专精信任感？
• 京东金融品牌优势在销售中的价值传递（科技赋能，高效便捷、品牌背书）。
1.
3.抵押贷买方画像和心理剖析：
• 经营型买方 vs. 消费型买方的核心诉求差异。
• 买方常见的担忧（利率、额度、流程、安全性）以及深层心理动机。
1.
模块二：销售全流程准则化和核心话术
2.
1.精准拓客和高效邀约：
• 标的买方在哪里？（商圈、业界链、线上渠道、存量买方挖掘）
• 电话邀约“黄金30秒”话术规划：怎样一句话引起买方兴趣？
• 实战上手：不同类型买方的电话邀约还原。
1.
2.深度KYC（弄懂你的买方）和诉求挖掘：
• SPIN销售法实战运用：
1.
S (Situation Question) 来由问题：弄懂买方基本情况。
2.
P (Problem Question) 难点问题：挖掘买方痛点（如：资金周转怯场、审批流程慢）。
3.
I (Implication Question) 暗示问题：放大痛点影响（如：错过进货时机，影响生意信誉）。
4.
N (Need-payoff Question) 诉求-效益问题：带出买方看到解题打法的价值。
• 话术示例： “王总，您之前申请贷款时，在实际应用里，最让您头疼的是审批时间太长，还是手续太繁琐？”
1.
3.货品呈现和价值练出：
• FABE法则运用： 将京东金融抵押贷的特性（Feature）转化为对买方的利益（Benefit）。
1.
例：“我们采用线上评核系统（F），意味着（A）您不用跑腿，就一线经验说，手机就能完成预审，这会给您带来（B）极大节省您宝贵的时间，从实践看，最快X天就能放款，运行层面，您看（E）这样您就能立刻抓住眼前的生意机会。”
• 竞品对比拆解：怎样在合法合规前提下，落地时，凸显京东金融的核心优势（效率、额度，服务）。
1.
4.常见异议处理实战：
• 五大高频异议：
1.
“你们的利率太高了！” → 化解打法： 综合成本对比法 + 效率价值换算。
2.
“我考虑考虑。” → 化解打法： 厘清真实顾虑，设定下次交流时间点。
3.
“我再对比一下其他银行。” → 化解打法： 专精拆解 + 构筑差异化优势。
4.
“额度不够。” → 化解打法： 组合方案 + 多维度资产评核。
5.
“流程太麻烦。” → 化解打法： 服务承诺 + 全程协助，降低买方心理负担。
• 定位担当：参训者两两一组，还原真实异议情境，讲师点评。
1.
模块三：关单招数和买方关系维护
2.
1.识别成交信号： 买方的语言、行为、神情信号拆解。
3.
2.促成交易的“临门一脚”： 假设成交法、选项成交法、利益收束法。
4.
3.贷后维护和转引见：
• 怎样做好贷后服务，拉升买方满意度和复贷率？
• MGM（买方转引见）招数： 怎样让买方愿意主动引见生意伙伴？
1.
第二天：隐患管控和合规展业篇——做业务的“守门人”
2.
模块四：抵押贷全流程隐患识别和防范
3.
1.抵押贷隐患图谱：
• 欺诈隐患： 典型欺诈实例拆解（虚假资料、冒名顶替、一房多抵）。
• 信用隐患： 怎样解读征信报告中的“高危”信号？隐性负债的排查思路。
• 抵押物隐患： 房产类型的特殊隐患（商住两用、经济适用房、法拍房、老旧小区）、产权纠纷、价值评核虚高。
• 操作隐患： 资料收集、面签、公证环节的疏漏和防范。
1.
2.销售前端的“火眼金睛”——尽职调查招数：
• 四步核查法： “看、问、查、析”
1.
看： 实地勘查抵押物，观察买方言谈举止、经营场所。
2.
问： 交叉验证买方资讯（经营流水、上下游、家庭情况）。
3.
查： 熟练运用内外部抓手（征信、工商、司法、房产资讯）开展交叉验证。
4.
析： 综合资讯拆解，形成初步判断。
• 实例拆解： 某起真实欺诈实例，碰头销售人员本应发现的隐患点在哪里。
1.
模块五：合规红线和职业操守
2.
1.监管政策解读和合规要求：
• 解读最新关于个人/公司经营性贷款的相关监管规定（如：资金流向监管，禁止违规流入楼市/股市）。
• 京东金融内部合规红线和处罚制度宣导。
1.
2.销售进程中的合规雷区：
• 严禁承诺：严禁对利率，额度、审批结果做任何形式的保证。
• 严禁误导：严禁隐瞒费用、夸大货品优势、诱导买方违规操作（如包装资料）。
• 严禁非法中介携手：识别并拒绝和“黑中介”的灰色携手。
• 消费者权益保护：怎样做到充分告知、隐患揭示、保护买方隐私。
1.
3.合规话术上手：
• 怎样在不触碰红线的前提下，清晰、准确地传达货品资讯？
• 情境还原：买方要求“包装”资料时，怎样既坚守底线，又维护买方关系？
1.
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
2. 京东金融抵押贷一线销售人员（新人、资深员工）3. 抵押贷业务队伍主管、储备干部。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。