课程背景
在当前激烈的金融市场竞争环境下，执行层面，中国银行基层营销人员面临着诸多挑战。买方诉求日益多样化、同业竞争压力持续加大，加上营销事务中常遇到的买方拒绝、业绩波动等等情况，使得不少基层营销人员逐渐出现销售信心不足、事务热情减退的现象。这些问题不仅影响了个人的业绩表现，就一线经验说，也对银行整体的市场拓展和业务演进造成了一定阻碍。为支援基层营销人员摆脱信心困境，拉升其销售信心和事务信心，特开展本次培训课程。
课程收益
• 让基层营销人员正确认识信心对事务的意义，弄懂自身信心不足的根源所在。
• 掌握拉升销售信心的实用招数，包括买方交流、货品推介、异议处理等等方面，拉升营销成功率。
• 学会调整事务心态，增强化解事务压力和挫折的本领，保持积极的事务状态。
• 拉升队伍协同意识，在队伍中相互激励，共同营造积极向上的事务氛围，进而拉升整体事务效能。
【课程特色】
讲师讲授+实例拆解+情境拆解+小组碰头
课程大纲
一、信心的力量 —— 认识信心对营销事务的意义
1.信心为何
• 信心的定义：一种对自身本领和所从事事业的坚定信念
• 信心的特点：具备主观性、能动性和可练就性
2.信心和销售的关系
• 信心是成功销售的基石：笃定的销售人员更易获得买方信任
• 缺乏信心对销售的负面影响：导致交流不畅、错失机会等等
3.信心和事务状态的关联
• 充足的信心拉升事务积极性：让人更主动地面对事务挑战
• 信心不足导致事务效率低下：产生拖延、畏难等等情绪
二、剖析信心困境 —— 找到基层营销人员信心不足的根源
1.自身因素
• 专精学识欠缺：对银行货品和业务弄懂不纵深
• 销售本领不足：交流、谈判等等招数掌握不够
• 心态问题：害怕拒绝，过于看重成败
2.外部因素
• 市场竞争激烈：同业货品和服务的冲击
• 买方诉求复杂：难以满足买方多样化的诉求
• 事务压力大：业绩指标、考核制度等等带来的压力
三、重塑销售信心 —— 实用招数和办法
1.夯实专精基础
• 纵深研习银行货品学识
• 货品特点和优势：详细掌握各类货品的功能、收益等等
• 标的买方群体：明晰不同货品适合的买方类型
• 熟稔银业界务链路
• 开户、转账等等基础业务链路
• 贷款、理财等等复杂业务办理流程
2.拉升销售本领
• 有效交流招数
• 聆听买方诉求：学会耐心聆听，领会买方真实想法
• 清晰表述货品：用简洁明了的语言引见货品
• 货品推介打法
• 结合买方诉求推介：根据买方实际情况推荐合适货品
• 突出货品优势：强调货品和同业相比的独特之处
• 异议处理办法
• 正视买方异议：不回避、不抵触买方的疑问和反对意见
• 有效破解异议：针对买方异议提供合理的解释和解题打法
3.积极心理建设
• 正确看待拒绝
• 拒绝是销售的常态：弄懂销售进程中拒绝不可防止
• 从拒绝中研习：拆解被拒绝的原因，收束心得教训
• 设定合理标的
• 短期标的：拟定每日、每周的销售小标的
• 长期标的：规划个人的职业演进和业绩标的
• 自我激励办法
• 正面自我暗示：每天给自己积极的心理暗示
• 奖励制度：达成标的后给予自己适当的奖励
四、强化事务信心 —— 心态调整和压力化解
1.调整事务心态
• 练就积极乐观的心态
• 关注积极事物：多留意事务中的成功实例和美好瞬间
• 学会感恩：感谢买方的支持、同事的支援
• 树立正确的职业观
• 认识事务的价值：明白营销事务对银行和买方的意义
• 热爱本职事务：练就对营销事务的兴趣和热情
2.化解事务压力
• 压力来源拆解
• 业绩指标压力：拆解业绩指标的合理性和达成难度
• 人际关系压力：处理和同事、领导、买方的关系带来的压力
• 压力缓解办法
• 合理安排事务时间：拟定事务规划，拉升事务效率
• 适当放松身心：借助运动、娱乐等等方式释放压力
• 寻求支持和支援：和同事、朋友交流，寻求心理安慰和建议
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。