课程背景
2. 当前，寿险业界正经历深刻的转型阵痛期。对于中小型寿险公司而言，落地时，面临着“五重困境”：
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市场挤压：
头部公司凭借品牌和资本优势“降维打击”，实操中，互联网保险、中介渠道分流严重，市场份额被持续侵蚀。
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队伍崩塌：
传统“人海战术”失效，落地时，增员难、留存更难，队伍老龄化、产能低下，核心主力离职严重。
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货品同质：
货品结构单一，具体来看，陷入“费率战”和“收益战”，难以形成差异化竞争力，买方黏性差。
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经营粗放：
习惯于“运动式”激励、“口号式”管控，缺乏精细化、资料化、系统化的经营推演，具体来看，费差损严重。
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干部迷茫：
中高层干部多为业务能手出身，缺乏系统经营管控思路，面对新形势，沿用老办法，陷入“勤奋但低效”的困境。
1. 本课旨在支援中高层干部跳出原有思路轮廓，从“经营买方”和“经营队伍”两大原点出发，寻找适合中小公司生存和演进的独特路径。
课程收益
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认知升级：
深刻领会寿险业界从“人口红利”向“英才红利”、“人心红利”转变的底层推演，认清中小公司的生态位。
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思路破局：
掌握“差异化定位”和“区域锁住”的方略思路，学会在夹缝中找到增长点，不再盲目对标大公司。
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本领拉升：
掌握“高质量增员选材系统”、“绩优队伍建设模型”、“买方分层经营和圈层开拓”等等核心管控抓手。
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抓手落地：
带走一套实用的“机构/队伍经营诊断表”和“要害节点管控追踪卡”，可直接运用于日常管控。
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信心重塑：
借助实例研讨和交流，理清管控推演，提振在新周期下带领队伍打胜仗的信心。
课程大纲
2.
一、观局--中小寿险公司的生存现况和底层推演重塑
3.
1.业界大变局下的“危”和“机”
• 资料解读：近年寿险新单保费、代理人数量、人都产能的走势图。
• 深度剖析：报行合一、分级分类管控对中小公司经营模式的根本性影响。
• 核心看法：中小公司“小而美”的生存空间在哪里？—— 区域深耕，细分客群、敏捷反应。
1.
2.中小公司经营困境的“病理学”拆解
• 表面问题： 增员难、保费负增长、退保率高，投诉多。
• 中层问题： 管控干部经营本领不足、队伍专精本领缺失、买方服务体验差。
• 根源问题： 方略定力不足（跟风）、经营哲学缺失（唯结果论）、组织本领薄弱（人治大于法治）。
1.
3.经营推演的重塑：从“猎人”到“农夫”
• 碰头：过去成功的心得为何现在失灵了？
• 模型导入：经营三角模型（队伍建设 + 买方经营 + 平台建设）
• 结论：中高层干部的核心差事是构筑“可复制的、可持续的增长系统”。
1.
二，筑基--新周期下的高质量队伍建设和产能拉升
2.
1.增员思路的革命：从“增人”到“选人”
• 中小公司增员的痛点：增得来、留不住。
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抓手：OPS高质量增员选材系统（画像-渠道-筛选-促成-融入）。
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实例：某中小公司怎样在三线城市炼就一支“三高”（高学历、高素质、高绩效）队伍的实操复盘。
1.
2.存量队伍的激活和留存
• 核心推演： 存量队伍是中小公司最大的资产，必须从“管控”转向“赋能”。
• 抓手：“分层经营”打法
1.
核心层（绩优/主管）： 锁住荣誉架构、家族办公室/高客经营本领拉升。
2.
主力层（产能主力）： 锁住本领固化、买方活动平台支持。
3.
基础层（边缘人力）： 锁住意愿激发、准则化事务模式导入，设定底线考核。
• 上手：基于“队伍健康度诊断表”，拆解自己队伍的结构问题以及改进举措。
1.
3.产能拉升的核心抓手：活动量和本领
• 破除“活动量管控无用论”：怎样让活动量管控既有效又不招人反感？
• 抓手：“三访”精细化管控系统（访量、访质、访控）。
• 办法：基于“买方旅程”的销售本领赋能，而非单纯的“话术背诵”。
• 研讨：怎样利用数智化抓手（企微、CRM）为中小公司队伍提供低成本，高效率的销售支持？
1.
三、深耕--以买方为中心的经营架构构筑
2.
1.买方经营的误区和重构
• 误区：将“买方经营”等同于“请客吃饭”或者“送礼品”。
• 重构：构筑 “买方生命周期价值” 视角，从“保单销售”转向“全生命周期隐患管控和财富规划”。
1.
2.买方分层和差异化经营打法
• 抓手：“买方价值矩阵”（按照资产规模和交流频次划分）
1.
高净值客群： 法商、税务、家族信托等等“学识赋能”+ 私享圈层活动。
2.
中产客群： 子女教育、健康管控、养老规划等等“情境化”服务。
3.
大众客群： 准则化服务 + 高频关怀 + 转引见激励。
•
实例：中小公司怎样借助“异业联盟”低成本搭建买方服务平台？
1.
3.区域深耕：炼就社区/乡镇的“保险名片”
• 中小公司的地缘优势：深耕本土，决策灵活、关系紧密。
• 打法：构筑 “网格化经营” 模式，将机构/队伍和社区、商会、公司开展深度绑定。
• 研讨：怎样在所辖区域内，策划一场“既叫好又叫座”的品牌渗透活动？
1.
四，破局--一线干部的领导力进化和落地执行
2.
1.管人者的定位重塑：从“超级业务员”到“队伍教练”
• 痛点剖析：为何很多干部自己业绩好，但带不出队伍？
• 定位定位：规划者、带练者、资源链接者、氛围营造者。
•
抓手：GROW模型在队伍带练中的运用（实地上手：怎样和一位绩优但状态低迷的伙伴开展有效交流）。
1.
2.精细化进程管控：让标的“看得见、摸得着”
• 构筑 “三会经营” 的实效准则：早会经营（提士气、练本领）、二次晨会（抓活动、解难题）、主管会（盘资料、定打法）。
• 抓手：“要害指标追踪看板”（日平台、周经营、月盘查），拒绝“月底冲刺”的粗放模式。
• 上手：基于上月资料，拟定下月的“核心指标改开展动规划”。
1.
3.信念和士气：在不确定中寻找确定的力量
• 中小公司的信念优势：简单、直接、有温度。
• 怎样炼就 “奋斗者为本、专精为王、长期主义” 的队伍信念？
• 实例：面对业界负面舆情，怎样做好队伍的信心建设和心理疏导？
1.
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
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