新晋升青年干部管理及对公营销能力提升

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一、管人者定位认知和转型

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1. 新晋升干部的定位认知和定位

• 管控岗位的核心职责和本领要求

• 职责分解：标的达成（60%）、队伍赋能（30%）、跨部门协同（10%）

• 本领雷达图：业务洞察力、决策力、交流影响力、抗压力、练就力

• 课堂上手：根据岗位说明书绘制自身本领雷达图

• 青年干部常见的定位转换误区

• 误区1：事必躬亲 ➜ 实例：某支行长加班处理柜面业务的后果

• 误区2：过度倚重专精本领 ➜ 抓手：管人者VS专家本领对比表

• 误区3：回避冲突 ➜ 视频片段：怎样处理员工考勤纠纷

• 误区4：激励手段单一 ➜ 测试：你的激励风格偏向

• 误区5：忽视上级期望 ➜ 模板：上级期望对齐清单

• 工商银行基层管人者的使命和价值

• 使命：贯彻银行方略，促成基层业务演进，拉升买方满意度。

• 价值：练就出色队伍，创造业绩，树立银行良好样貌。

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2. 高效队伍管控基础

• 队伍成员性格和本领拆解抓手

• DISC模型运用

• 标的拆解和差事分配招数（SMART要则实践）

• SMART 要则详解：Specific（具体的），Measurable（可衡量的），Attainable（可达成的）、Relevant（相关的），Time - bound（有时限的）。

• 标的拆解办法：自上而下和自下而上相结合。

• 差事分配要点：根据成员本领和特长分配差事。

• 日常交流和反馈制度搭建（双向交流四步法）

• 双向交流四步法：表述、聆听、领会、反馈。

• 交流障碍和破解办法。

• 构筑定期交流和反馈制度的意义。

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3. 队伍激励和主力练就

• 不同类型员工的激励打法

• 物质激励方式：奖金、福利，晋升机会。

• 精神激励方式：表扬、荣誉称号、职业演进支持。

• 根据员工诉求选项合适的激励方式。

• 青年员工职业演进路径规划

• 职业演进阶段划分：入职期、成长期、成熟期。

• 各阶段的演进标的和支持措施。

• 构筑导师制度和培训架构。

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实例：某支行借助后备链练就达成业绩增长 30%的实战心得

• 后备链练就方案引见：初级、中级、高级主力练就规划。

• 施行进程中的要害环节和挑战化解。

• 心得收束和推广。

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二、成交对公买方的招数和办法

1.达成初步携手意向怎样和买方确立“恋爱”关系

• 买方提问打法

• 向买方提问的作用

• 向买方提问的类型

• 向买方提问的招数

• 答复买方五阶法

• 答复买方的步骤

• 答复买方的招数

• 答问环节的队伍配合招数

• 答问要展现专精性和价值的输出

• 公私联动的意义

• 公私联动的概念和优势。

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实例拆解：借助公私联动拓展买方

• 容易犯错的细节

• 语言不当：采用模糊或者错误的专精术语。

• 态度问题：不尊重买方、缺乏耐心。

2.货品和方案的输出

• 交流环节：我们银行的核心信念为何？

• 核心信念解读

• 核心信念对业务的指导意义。

• 服务的核心：挖掘诉求和输出价值

• 诉求挖掘办法：买方调研、资料拆解。

• 价值输出打法：提供优质货品和增值服务。

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服务方案的基本轮廓四分法（账户、融资、投资、超值服务）

• 各部分内容引见和优势。

• 根据买方诉求定制服务方案。

• 货品的差异化炼就极 致的针尖

• 差异化的意义：拉升竞争力。

• 货品差异化的途径：功能、价格、服务。

• 货品方案的呈现多用数字法和对比法

• 数字法：用资料说明货品优势。

• 对比法：和竞争对手货品对比。

• 1+N交叉营销拉升货品对买方的覆盖率

• 1 + N 交叉营销的概念和打法。

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实例拆解：成功的交叉营销实例

• 让买方多做选项题而非判断题

• 选项题的优势：带出买方决策。

• 规划合理的选项题方案。

• 善于借助外部机构炼就服务的差异化

• 外部机构类型：会计师事务所、律师事务所。

• 携手模式和优势。

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• 实例分享：

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实例分享1：妙手偶得的5个亿存款

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实例分享2：你所不知道的律所服务

3.场外公关公关实战

• 视频分享：怎样让买方3分钟喜欢你？

• 人情社会做好关系维护的意义

• 关系维护对业务的助推作用。

• 长期携手的基础：良好的人际关系。

• 维护人情关系的办法和招数

1. 1）说话的办法和招数

2. 2）送礼的办法和招数

3. 3）宴请的办法和招数

4. 4）施恩的办法和招数

5. 5）关爱的办法和招数

6. 6）联络的办法和招数

7. 7）人情关系必须注意的禁忌

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实例分享：“跑步跑出来的50个亿”

4.商务谈判招数

• 商务谈判要事先设立最高和最低标的

• 标的设定的依据：市场情况、成本拆解。

• 最高和最低标的的调整打法。

• 商务谈判要为自己设定底线

• 底线的确定要则：不损害自身利益。

• 碰头交流：分享各自的底线和决策依据。

• 谈判报价的招数

• 报价方式：先高后低、先低后高。

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实例拆解：不同报价方式的成效。

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实例分享

• 学会将控买方的心理——买方的话不可全信

• 买方心理拆解：试探、压价、拖延。

• 化解打法：观察细节、验证资讯。

• 商务谈判最好为双方预留必要的空间

• 预留空间的意义：防止僵局、促成携手。

• 预留空间的办法：价格区间、服务内容调整。

• 不要让价格作为成交的焦点（时间成本，机会成本、沉没成本）

• 成本拆解：带出买方关注综合成本。

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实例拆解：借助成本拆解促成交易

• 谈判的最好结果——应是双赢甚至多赢

• 双赢的概念和达成途径。

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实例拆解：成功的双赢谈判实例。

• 成交误区和禁忌

• 误区：急于求成，让步过大。

• 禁忌：泄露机密、诋毁对手。

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博闻智咨询|李瑞倩老师