课程背景
2. 当前，金融业界正经历深刻变革。在利率市场化、“报行合一”周全施行、居民财富管控诉求升级的多重来由下，银行保险代理业务已从单纯的“中间业务收入贡献者”转变为“买方全生命周期管控的要害抓手”和“零售转型的要害阵地”。面对新的市场环境，银行高层亟需跳出传统代销思路，从方略层面重新审视银保业务的价值定位，破解“愿不愿促成、会不会管控、能不能持续”的核心问题。本次培训将结合贵州本地市场特点，助力各位管人者在复杂环境中找准方向，拉升管控效能，达成业务高质量演进。
课程收益
• 1. 洞察趋势，统一思想：深刻领会“报行合一”等等新监管环境下的市场推演，认清银保业务在低利率时代的方略价值，从上至下达成“做优银保”的共识。
• 2. 明晰打法，找准抓手：掌握一套符合当前市场环境的银保业务促成打法，学会怎样结合贵州区域经济特色，精准定位标的客群，拟定差异化经营打法。
• 3. 升级管控，赋能队伍：研习从“结果管控”向“进程管控+精细化管控”转型的办法，掌握针对网点负责人和一线理财经理的有效督导、激励和带练招数，拉升队伍的专精化本领。
• 4. 防控隐患，稳健经营：强化合规经营意识，领会在高压监管态势下，怎样平衡业务演进和合规风控的关系，确保业务健康、可持续增长。
课程大纲
一、
破局·识势——新市场环境下的银保业务价值重估
1.
1. 宏观视角：从“资产慌”到“保本潮”
• 当前宏观经济形势简析：低利率，高波动时代的居民财富管控痛点。
• 买方诉求演变：从追求高收益到寻求“确定性”和“安全感”的转变。
1.
2. 监管视角：“报行合一”的深远影响
• 纵深解读“报行合一”政策内核：对费用、渠道、货品结构的颠覆性影响。
• 碰头：佣金下降后，业务促成是“难了”还是“回归本源了”？我们怎样化解？
• 从“拼费用”到“拼专精、拼服务、拼管控”的模式转换。
1.
3. 方略视角：银保在银行零售版图中的“新定位”
• 银保业务和存款、理财、基金等等业务的协同关系。
• 保险货品作为“压舱石”在买方资产配置中的不可替代性。
•
实例分享：领 先同业怎样借助银保业务拉升买方黏性（AUM）和综合贡献度。
1.
二，明道·优术——新时期银保业务的促成打法和实战打法
2.
1. 精准定位：从“广撒网”到“精耕作”
• 存量买方深度经营：怎样利用行内资料筛选潜在保险客群（如：有子女教育诉求、有养老规划诉求、有大额存款到期、隐患偏好保守的买方）。
• 结合贵州区域经济特色（如：特色农业，旅游业带来的特定客群，或者城市化进程中的新中产）拟定本地化营销地图。
1.
2. 货品打法：从“卖单品”到“卖组合”
• 当前主力保险货品（增额终身寿险、年金险、重疾险）的定位和适用情境。
• 怎样带出买方从“买一个货品”转向“做一个规划”（如：教育金规划、养老规划，财富传承规划）。
•
抓手：简单易懂的“保险配置四象限”图表在买方交流中的运用。
1.
3. 营销革新：从“被动销售”到“情境营销”
• 情境一：网点微沙龙——怎样从“货品说明会”升级为“买方关怀和学识分享会”（如：税务筹划、法律常识、健康养生）。
• 情境二：厅堂联动——怎样利用买方等待时间，借助“防诈宣传”、“资产检视”等等软性话题切入保险诉求。
• 情境三：线上经营——公司微信和朋友圈的“有温度”内容经营打法，防止刷屏式营销。
1.
三、善治·增效——银保业务的精细化管控和队伍赋能
2.
1. 进程管控：从“结果导向”到“进程驱动”
• 构筑有效的“两会制度”（晨会/夕会）：怎样利用晨会开展标的分解和本领上手，利用夕会开展复盘和实例萃取。
• 要害进程指标（KPIs）的设定和追踪：买方触达率、邀约成功率、面谈转化率、件都保费等等。
• 可视化看板管控：让业绩和进程“看得见”，营造良性竞争氛围。
1.
2. 队伍激励：从“物质刺激”到“周全赋能”
• 在“报行合一”费用收紧来由下，怎样规划非物质激励方案（荣誉架构、晋升通道、精神奖励、研习机会）。
• 情景还原：当理财经理出现畏难情绪或者连续未开单时，管人者怎样开展有效的“绩效面谈”和心理疏导？
1.
3. 专精赋能：从“话术倚重”到“专精制胜”
• 管人者怎样成为“教练”：定期组织“货品通关上手”和“实例复盘会”。
• 构筑“专家库”思路：怎样利用携手保险公司的讲师资源、核保资源，为高净值买方提供“1+N”服务，拉升买方信任度。
• 炼就行内“保险顾问”标杆，往细里说，发挥榜样力量。
1.
4. 合规风控：从“被动合规”到“主动管控”
• 当前监管对“销售误导”的处罚实例拆解。
• 规范销售流程：双录、投保书填写、买方回访等等要害环节的隐患点将控。
• 树立“合规创造价值”的信念，将合规指标纳入管人者以及队伍的考核架构。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
2. 银行分行行长、副行长、支行行长、零售业务部、个金部等等中层管人者（共100人）。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。