高净值客户维护提升与拓展

一、高净值买方市场开拓和经营

1.高净值买方在哪里

1. （1）资本市场：解禁获利的买方

• 上市公司高管

• VC/PE风投机构退出

• 学识拓展：一级市场融资以及退出

1. （2）名流市场

• 高收入群体

• 知名人士

• 网红大V

碰头：大家的高净值买方来源

1. （3）区域集群市场

——商会协会买方

碰头：你能想到哪些商会最挣钱？

2. （4）富二代市场

2.营销路径

3. （1）存量买方转介

• 圈层经营

• 沙龙鉴赏

头脑风暴：高净值买方需要怎样的朋友圈？

实例分享：红酒&珠宝鉴赏；公司主&公司咨询公司沙龙

1. （2）三方渠道携手

小组碰头：保险公司怎样和券商、私募等等机构携手，共同维护挖掘买方？

3.高净值买方的经营维护

2. （1）日常维护-小投入大回报

• 构筑高净值买方资料库

• 定期更新买方服务笔记

• 大传统节日以及生日维护方式

1. （2）资产配置建议书的更新

• 季度买方资产（保险）配置更新

• 年度买方资产（保险）配置报告

1. （3）高净值买方增值服务

• 高净值专题沙龙—税收，法律，婚姻等等主题

• 高净值买方社交活动—成为资源交互中心

二、高净值买方销售流程和资产配置

1.接触买方

1. （1）找到精准买方——六大市场四个路径

2. （2）构筑信任关系——第三方背书，专精背书，新媒体背书

3. （3）展现个人品牌和价值——个人的独特性，相关性、一惯性

2.诉求拆解（KYC）

4. （1）——乔哈里窗模型

3.销售展示

4.交易促成

5. （1）假设成交

6. （2）情景成交

7. （3）直接成交

5.SPIN顾问式营销招数

8. （1）顾问式营销成效

• 挖掘隐性诉求

• 将隐形诉求带出至显性诉求

• 将显性诉求和货品相联

• 将诉求转化为货品

情景上手：公司主、职场精英、家庭妇女、退休人群顾问式营销实战。

6.高净值买方资产配置

导入：医生是怎样让你买药的？

1. （1）资产配置的必要性

• 分散隐患

• 降低波动

• 稳定回报

——理财不可能三角形

图表拆解：大类资产轮动图给我们带来哪些启示？

1. （2）资产配置的落地闭环

• 高净值买方资产评核（三张表）

• 大类资产配置比例：美林时钟，准则普尔资产配置

• 货品组合规划（保险，年金，债券，理财，基金，股票，房产，期货，艺术品等等）

• 头脑风暴：优选货品筛选推演

实例拆解：资产配置实例

实战上手：为实例买方制作资产配置建议书

三、CRM客群精准营销攻略和活动策划

1.按照性格分层：DISC性格分层以及营销攻略

1. （1）DISC理论以及买方分类

• 和D（支配/老板型）相处的五要则

• 和I（影响/交流型）相处的四要则

• 和S（稳健/支持型）相处的三要则

• 和C（谨慎/修正型）相处的五要则

小组上手：

怎样和以上几类买方分别交流？

2.按照买方熟稔程度和贡献程度分层以及营销攻略

(1) 不熟稔小买方

(2) 不熟稔大买方

(3) 熟稔小买方

(4) 熟稔大买方

(5) 特点：熟客，忠实度高，落地时，贡献80%业绩

(6) 攻略：重点维护，高频交流，加强转介，专精感情牌齐发

(7) 实例：老师的大买方经营分享

(8) 头脑风暴：你有几个熟稔大买方？是怎样一步步成功经营的？

3.按照社群分层以及营销攻略

(1) 公司主

• 买方诉求：资金支持、人脉扩张、资产隔离

• 对接货品：贷款、代发、保险、信用卡、短期理财，家族信托

• 活动方案：高端沙龙、异业联盟、线上经营

实例：大买方的家族信托业务

1. （2）公司高管/职场精英

• 头脑风暴：哪些业界以及领域的该类买方居多？

• 买方诉求：资产增值、高端服务

• 对接货品：保险、基金、理财、信用卡

• 活动方案：高端沙龙，线上经营

1. （3）贵妇

• 买方诉求：资产增值、情感诉求

• 对接货品：存款、理财、基金、保险

• 活动方案：亲子/女性沙龙，微信客群

• 头脑风暴：亲子/女性沙龙怎样“白嫖”？

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博闻智咨询|李瑞倩老师