课程背景
随着 831 预定利率 2.5% 后时代的开启，落地时，分红险凭借 “保证利益 + 浮动分红” 的货品特性，成为保险市场的要害发力点。可是，部分队伍长、总监对分红险的货品制度、核心价值领会不够纵深，导致队伍在销售进程中存在 “不敢讲”“讲不清” 的问题，换个角度看，难以充分挖掘分红险的市场潜力。同时，落地时，市场上对分红险的认知存在偏差，买方易陷入 “分红不确定 = 隐患高” 的误区，进一步增加了销售难度。在此情况下，亟需借助深度拆解分红险，支援管控层构筑清晰的销售推演，带领队伍抓住分红险业务机遇，达成业务突破。
课程收益
• 让管控层周全掌握分红险的货品制度和运作原理，能够准确区分分红险与其他保险货品的差异，构筑专精认知。
• 明晰 2.5% 利率后分红险的核心价值和市场定位，掌握向队伍传递分红险销售重点的办法，拉升队伍销售底气。
• 获得一套针对分红险的销售推演和交流打法，可用于指导队伍成员化解买方疑虑，拉升分红险成交率。
• 拉升管控层对队伍分红险业务的管控本领，能够拟定科学的队伍分红险推广规划，促成分红险成为队伍业绩增长的新引擎。
课程大纲
1.
一、分红险深度拆解：2.5% 利率下的货品核心推演
1.分红险的货品架构：拆解 “双账户” 运作模式
• 保证利益账户：确定的生存金、满期金发放规则和计算方式
• 浮动分红账户：分红的来源，分配比例（合规范围内）和发放形式
• 双账户联动：保证利益为基础，浮动分红拉升长期收益的推演
2.分红险的收益来源：看懂保险公司 “赚钱推演”
• 投资渠道构成：保险公司主要投资领域（如债券、不动产、优质股权）引见
• 收益分配要则：“三差益”（利差益、死差益、费差益）的产生和分红提取规则
• 长期收益特性：复利效应下，换个角度看，分红险长期收益的优势体现
3. 2.5% 利率对分红险的影响：为何成为市场 “新宠”
• 和固定利率货品对比：分红险在利率下行周期的 “抗跌性” 优势
• 市场诉求匹配：买方对 “稳健 + 增值” 诉求的满足，具体来看，分红险的不可替代性
• 监管导向契合：分红险符合 “隐患共担、利益共享” 的业界演进方向
4.常见误区澄清：纠正对分红险的 “错误认知”
• 误区一：“分红不确定就是没保障”—— 回应：保证利益兜底，换个角度看，分红是额外增值
• 误区二：“分红险收益不如基金”—— 回应：隐患等级不同，分红险侧重 “稳健增值”
• 误区三：“历史分红高 = 未来分红高”—— 回应：强调合规宣传，具体来看，用 “演示利率” 而非 “承诺收益”
1.
二，找准价值定位：分红险核心价值和标的客群匹配
2.1 分红险的核心价值：三大核心优势解读
• 2.1.1 安全性：保证利益 + 保险保障基金兜底，落地时，资金安全有保障
• 2.1.2 成长性：浮动分红随保险公司投资收益增长，就一线经验说，长期收益潜力大
• 2.1.3 灵活性：部分货品支持保单贷款、减保，满足临时资金诉求
2.2 不同客群的诉求匹配：精准定位标的买方
• 2.2.1 客群一：中高净值买方 —— 满足财富稳健增值和传承诉求
• 2.2.2 客群二：稳健型投资者 —— 规避高隐患，运行层面，落地时，追求 “保本 + 适度收益”
• 2.2.3 客群三：年轻家庭 —— 为子女教育，往细里说，家庭长期规划储备资金
• 2.2.4 客群四：临近退休人群 —— 补充养老资金，拉升退休生活品质
2.3 分红险在财富管控中的作用：构筑 “资产配置” 思路
• 资产配置推演：“核心 + 卫星” 打法中，分红险作为 “核心资产” 的原因
• 与其他货品搭配：分红险 + 年金险 + 健康险，炼就周全财富保障方案
• 情境化运用：用 “子女教育金规划”“退休养老补充” 情境展示价值
1.
三、分红险销售推演搭建：从 “讲货品” 到 “讲价值”
1.销售推演第一步：买方诉求挖掘 —— 精准找到 “潜在买方”
• 诉求调研提问：用 “您对资金的首要要求是安全还是高收益”“是否有长期资金规划” 等等问题筛选买方
• 隐患偏好测试：借助简单问卷，判断买方是 “稳健型”“平衡型” 还是 “进取型”
•
诉求痛点刺激：用 “利率下行怎样保证收益”“长期资金怎样抵御隐患” 引发买方关注
1.
2.销售推演第二步：货品价值传递 —— 讲清 “为何买”
• 价值传递轮廓：先讲 “保证利益”（安全兜底），执行层面，再讲 “浮动分红”（额外增值）
• 资料可视化：用货品演示表对比 “保证利益”“中档演示收益”“高 档演示收益”，运行层面，直观展示价值
•
实例佐证：分享真实买方借助分红险达成长期财富增值的实例（合规范围内）
3.销售推演第三步：资料和实例支撑 —— 增强买方 “信任感”
• 公司实力展示：引见保险公司投资队伍、历史投资业绩（合规范围内），增强买方信心
• 历史分红参考：展示公司过往分红达成率（合规范围内），说明分红的稳定性
• 同业对比拆解：与其他公司同类货品对比，突出本公司分红险的优势（如投资本领、分红比例）
4.销售推演第四步：异议处理 —— 化解买方 “顾虑”
• 异议一：“分红不确定，落地时，我不敢买”—— 化解：强调保证利益兜底，具体来看，分红是额外惊喜，在实际应用里，用 “稳健增值” 定位
• 异议二：“我现在没钱，换个角度看，在实际应用里，等等以后再买”—— 化解：说明分红险 “越早买，执行层面，复利效应越明显”，用 “小额长期投入” 方案打动买方
• 异议三：“我再对比一下其他公司的货品”—— 化解：锁住本公司投资优势和服务特色，带出买方关注 “长期价值” 而非 “短期利益”
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
队伍长、总监之类的偏向管控层。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。