银保协同新生态：银行客户分层精准营销策略与高客经营实战

一、认知篇 —— 银行和保险联动的底层推演

1.银行买方资源的价值和保险业务的契合点

• 银行买方的金融诉求多样性拆解

• 保险货品在银行买方资产配置中的作用

• 实例：某银行和保险公司联动达成买方价值拉升的成功实例

2.保险公司营销员和银行配合的核心要则

• 标的一致性：共同以买方诉求为导向

• 资源互补性：银行渠道和保险专精服务的结合

• 流程协同性：明晰双方在买方开拓各环节的职责

3.当前联动进程中存在的常见问题以及破解思路

•

交流不畅导致的资讯断层问题以及化解办法

• 标的不一致引发的利益冲突以及协调打法

• 买方诉求把握不准造成的营销低效问题以及改进途径

二、分层篇 —— 银行买方的科学分层架构构筑

1.银行买方分层的核心维度和指标

• 资产规模：活期存款、定期存款、理财货品等等资产情况

• 交易活跃度：日常转账、消费、投资等等交易频率和金额

• 买方生命周期：新买方、成长型买方、成熟型买方、衰退型买方

• 隐患偏好：保守型、稳健型、进取型等等隐患承受本领

2.不同层级买方的特征和保险诉求画像

• 大众买方（资产较低、交易稳定）：基础保障类保险诉求（如意外险、医疗险）

• 中端买方（资产中等、有一定投资意识）：健康险、年金险等等保障和增值结合的诉求

• 高净值买方（资产雄厚、注重资产传承）：高端医疗险，寿险、家族信托相关保险等等诉求

3.

和银行协同获取买方分层资料的办法和招数

• 银行买方资讯系统的资料对接和权限申请

• 和银行买方经理交流获取买方隐性资讯（如家庭情况、职业规划）

• 买方调研问卷的规划和发放，补充资料缺口

三、基础篇 —— 大众买方和中端买方的联动开拓打法

4.大众买方的批量开拓办法

• 银行网点驻点营销：利用银行客流量，开展保险学识普及和货品推介活动

• 线上社群营运：借助银行买方社群，发布保险小学识、优惠活动等等内容，勾住买方关注

• 和银行联合开展惠民活动：如 “存款送短期意外险” 等等，拉升买方参与度

5.中端买方的精准触达打法

• 结合银行理财推荐开展保险搭配：针对购买理财货品的中端买方，推荐和之隐患匹配的保险货品

• 银行买方经理转引见招数：和银行买方经理构筑良好携手关系，获取买方推荐并做好后续跟进

• 定制化保险方案规划：根据中端买方的家庭结构、收入情况等等，提供个性化的保险组合方案

6.两类买方的买方经营和关系维护要点

• 定期买方回访：借助电话、短信或者线上交流，弄懂买方保险采用情况，破解疑问

• 生日、节日等等节点的关怀活动：拉升买方好感度和忠诚度

• 保险学识科普：定期发送相关保险资讯，增强买方对保险的认知和信任

四、高端篇 —— 高净值买方的深度开拓和经营

1.高净值买方的识别和触达渠道

• 银行高净值买方名单的获取和筛选准则

• 借助银行高端活动（如财富论坛、艺术品鉴会）开展买方触达

• 和银行私人银行买方经理的深度携手模式

2.

高净值买方的保险诉求深度挖掘办法

• 资产传承诉求：借助家族信托、寿险等等货品达成财富传承的规划

• 税务筹划诉求：利用保险货品的税务优势，为买方提供合理的税务规划建议

• 高端医疗和养老诉求：定制全球高端医疗服务、高品质养老社区对接等等保险方案

3.高净值买方的关系维护和长期经营打法

• 构筑专属服务队伍：为高净值买方配备专属保险顾问和银行买方经理，提供一站式服务

• 定期财富健康查验：结合买方资产变化和市场动态，调整保险方案

• 高端圈层活动参与：邀请买方参与高端社交活动，增强买方粘性

五、联动篇 —— 保险公司和银行的高效协同制度搭建

1.联动队伍的组建和职责分工

• 成立跨机构联动小组：明晰保险公司营销员和银行各岗位人员的定位和职责

• 拟定联动事务流程：从买方识别、诉求拆解、方案规划到成交跟进的全流程准则化操作

• 构筑绩效考核制度：将联动业务结晶纳入双方考核架构，激发携手积极性

2.资讯共享和交流制度的精进

• 定期交流会议：每周 / 每月召开联动交流会，分享买方资讯、业务进展和问题解题打法

• 资讯共享平台搭建：利用线上抓手（如共享表格、协同软件）达成买方资讯和业务资料的实时共享

• 保密协议签订：明晰买方资讯的保密责任，保障买方隐私安全

3.联动成效的评核和持续改进

• 要害指标设定：买方转化率、业务增长率、买方满意度等等评核指标

• 定期成效复盘：拆解联动进程中的成功心得和不足之处，提出改进措施

• 革新携手模式：探索线上线下融合、跨界资源整合等等新型联动方式，拉升营销成效

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|李瑞倩老师