课程背景
3. 当前，汽车保险业界正经历深刻变革。在“报行合一”政策周全落地的大来由下，车险手续费率被严格压降至个位数，隐性返利被周全禁止，以4S店为代表的汽车服务商借助保险业务获取利润的空间被大幅压缩，大量经销商注销保险中介牌照，退出车险销售业务。
4. 和此同时，新能源和智能网联汽车业界的蓬勃演进深刻重塑了保险诉求，传统车险销售模式难以为继。
5. 面对4S店买方利润下降、续保锁定难、买方回店频度低等等现实挑战，单纯倚重价格竞争和关系营销已无法满足业务持续增长的诉求。
6. 本期培训旨在支援资深销售主管突破传统思路，从“货品推销者”升级为“买方价值共创者”，以系统性打法赋能4S店买方，达成从“业务携手”到“生态共赢”的深度转型。支援参训者构筑一套系统化、可复制的商务交流轮廓，将每一次交流都转化为业务增长的契机。
课程收益
8. 课程结束后，参训者将能够：
• 洞察趋势：系统领会车险业界变革和4S店经营痛点，精准把握买方诉求变化。
• 升级思路：构筑“伙伴式销售”思路轮廓，达成从交易型向顾问型、生态型的销售模式跃迁。
• 掌握打法：熟练运用TOB情境下的五大核心销售打法，包括价值锚定、诉求挖掘、异议处理、关系深耕和生态共建。
• 运用抓手：掌握不少于8个实战抓手（含SPIN对话模板、4S店利润解构矩阵，客情温度计、联合营销策划单等等），可直接用于业务情境。
• 精进业绩：借助打法落地和客情升级，拉升4S店渠道的业务渗透率、续保率和买方满意度，助推业绩增长。。
• 输出实战结晶：借助实地上手，输出针对现有业务痛点的交流打法初稿。。
课程大纲
2.
【第一部分】破局——看懂变局，重塑认知
3.
1.1 业界变局和4S店买方痛点洞察
• “报行合一”后的车险销售新常态
• 4S店经营的“三重焦虑”
• 新能源转型带来的新挑战和新机遇
1.
1.2 销售模式的迭代升级：从“货品推销”到“价值共创”
• 三种销售模式的对比和升级路径：交易型销售（关系+返点）→ 顾问型销售（专精+解题打法）→ 生态型销售（资源+共建）。
• 内部核心优势
1.
1.3 小组研讨：当前4S店携手中的三大核心痛点和销售突破瓶颈
• 各小组结合实际业务，分享和4S店携手中最棘手的三个问题
• 归纳共性挑战，换个角度看，引出后续课程核心议题
1.
【第二部分】深耕——打法驱动，专精赋能
2.
2.1 打法一：价值锚定——从“卖保单”到“提供解题打法”
• 4S店经营利润解构矩阵：新车销售利润，售后维修利润、金融保险利润、精品加装利润。车险在其中担当的定位正在变化，实操中，必须重新定位。
• “三驾马车”价值锚定模型：
1.
财务价值：支援4S店在合规前提下最大化保险业务综合收益（保险利润+送修价值+买方转化收益）
2.
营运价值：借助保险抓手拉升买方回店频度，助力4S店售后锁客
3.
品牌价值：和股东的“制造+保险”深度协同，增强4S店在买方端的信任背书
4.
实例研讨：众诚保险河南分公司联合广汽经销店，着重破解携手经销店车险收益下降、买方回店频度低、续保锁定难等等课题，借助一站式用车生活服务拉升携手价值。
5.
2.2 打法二：诉求挖掘——用SPIN技法穿透4S店隐性诉求
• SPIN深度提问法在TOB情境的运用：
1.
Situation（现况问题）：当下店内车险业务渗透率是多少？续保率是多少？事故车送修比是多少？
2.
Problem（难点问题）：当前保险业务存在哪些痛点？（利润下降、买方离职、事故车业务被其他保司分流等等）
3.
Implication（暗示问题）：倘若这些问题不破解，对售后产值、买方满意度、整体盈利本领会产生怎样的影响？
4.
Needpayoff（诉求效益）：倘若能够拉升保险业务综合收益、拉升买方回店率、精进送修比，对您的经营会带来什么价值？
• 抓手发放：SPIN对话模板卡（含针对4S店不同岗位——总经理，销售经理、售后经理的差异化提问脚本）
• 情景还原：针对一家新能源品牌4S店，运用SPIN法开展买方诉求挖掘实战上手
1.
2.3 打法三：方案定制——以“一店一策”炼就差异化优势
• 4S店分类分级模型：
1.
按照品牌分层：豪华品牌/合资品牌/自主品牌——不同品牌的保险打法差异
2.
按照规模分层：大型经销商集团/单店营运——决策链和服务诉求差异
3.
按照业务结构分层：新车销售驱动型/售后产值驱动型/均衡演进型
• 定制化方案规划轮廓：
1.
2.
基础层：准则车险货品和服务
3.
增值层：联合营销活动、买方关怀服务、防灾防损支持
4.
方略层：资料共享和联合拆解、保险嵌入式货品共创、业界链资源对接
5.
2.4 打法四：关系深耕——构筑“不可替代”的伙伴关系
• 从“客情维护”到“客情经营” ：关系质量评核的三个维度——信任度、倚重度、共生度。
• “客情温度计”模型：定期评核和4S店买方的携手紧密度，识别隐患信号（如对方引入其他保司，续保率持续下降、送修比失衡）。
• 高粘度关系的“三大支柱” ：
1.
专精信任：定期为4S店提供业界动态拆解、保险政策解读、买方保险消费行为洞察
2.
利益共享：精进事故车送修制度，确保资源匹配和平衡
3.
协同成长：联合开展队伍培训、共同策划买方活动
• 抓手发放：客情温度计评核表、4S店买方分级管控台账模板
• 情景还原：当4S店引入第二家保险公司竞争时，怎样借助价值重塑巩固携手主导地位
1.
【第三部分】共赢——生态共建，从实践看，持续增长
2.
3.1 打法五：生态共建——炼就“保险+”联合增长模式
• “保险+”联合营销的三大模式：
1.
模式一：情境融合——将保险货品嵌入新车销售、售后维保、延保服务等等全触点（如试驾体验中的保险种草、交车环节的保险方案解说）
2.
模式二：买方共享——联合开展车主活动、保险学识讲座、防灾防损培训，共同激活存量买方
3.
模式三：资料协同——利用众诚的数智化本领（诚慧云擎车险管控系统、驾驶行为评分模型等等），为4S店提供买方隐患画像和精准营销支持
4.
3.2 续保买方经营的“四步循环法”
5.
• 资料拆解：基于投保资料识别高价值续保买方
• 精准触达：差异化话术和时机规划
• 价值传递：将保险价值和4S店服务价值打包传递
• 闭环追踪：构筑续保跟进台账，持续精进转化率
• 抓手发放：续保买方经营SOP流程图
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
2. 资深销售主管（事务心得平均8年以上）、面向4S店渠道业务。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。