课程背景
2. 在财富管控大时代来由下，银行零售业务正从“货品销售导向”向“买方诉求导向”深刻转型。随着“资管新规”周全落地，打破刚兑成为常态，落地时，理财经理面临着三大核心痛点：
3.
邀约难：
买方到店率低，电话邀约话术老套，落地时，成功率低。
4.
配置难：
面对基金波动、保险长期期缴货品，缺乏专精的资产配置推演，不敢开口，落地时，开错口。
5.
挖掘难：
KYC流于形式，无法精准挖掘买方潜在诉求，导致营销动作盲目。
6. 本课旨在借助系统性的专精拉升，支援理财经理掌握从“买方邀约”到“诉求挖掘”，再到“资产配置”的全流程实战本领，达成从“金融货品推销员”向“专精财富管家”的定位转变。
课程收益
• 重塑认知：领会财富管控时代的挑战和机遇，构筑“保基理”一体化配置的底层推演。
• 掌握抓手：学会运用准则普尔、帆船理论等等资产配置模型，掌握基金诊断和保险面谈话术。
• 打通流程：构筑从“存量盘查-KYC深挖-货品配置-定期检视”的买方经营闭环。
• 实战本领：掌握一套行之有效的“买方邀约推演”以及针对不同客群的KYC提问招数。
课程大纲
8.
导论：财富管控时代来由下的机遇和挑战
9.
1. 宏观环境拆解：利率下行趋势和资产荒
10.
2. 买方行为拆解：从“刚兑幻想”到“净值波动焦虑”
11.
3. 理财经理的定位定位转型：销售员 vs 管家的区别
12.
模块一：资产配置的基石——核心推演和理念重塑
13.
1. 为何要做资产配置？
• 诺贝尔经济学奖理论：马科维茨资产组合理论
• 投资不可能三角（收益、隐患、流动性）的平衡艺术
• 穿越牛熊的秘诀：大类资产的低相关性
1.
2. **资产配置的经典模型和运用**
• 准则普尔家庭资产四象限图（“1234”法则）
1.
要花的钱（10%）：流动性管控
2.
保命的钱（20%）：保险的杠杆功能（长期期缴推演导入）
3.
生钱的钱（30%）：权益类投资（基金配置推演导入）
4.
保本升值的钱（40%）：固收以及理财替代
• 帆船理论：全生命周期下的动态调整
1.
模块二：攻守兼备——基金配置和维护全流程
2.
1. 基金挑选和组合构筑
• 定量筛选：看懂“4433”法则以及夏普比率、最大回撤
• 定性拆解：挖掘绩优基金经理的投资风格
• 实战上手：构筑一个“核心-卫星”基金组合
1.
2. 基金售前交流招数
• 预期管控：怎样和买方谈收益、谈波动、谈回撤
• 话术示范：“为何要现在买基金？”
1.
3. 基金售后维护和陪伴
• 市场大跌时的“灵魂拷问”：加仓，持有还是赎回？
• 基金诊断四步法：
1.
看业绩归因
2.
看风格漂移
3.
看基金经理变动
4.
给买方调仓建议
• 电话外呼：净值异动下的主动关怀话术
1.
模块三：压舱石打法——保险理念以及长期期缴货品解读
2.
1. 重新认识保险在资产配置中的定位**
• 防守即进攻：保险是资产配置中的“压舱石”
• 长期期缴货品的独特优势：
1.
锁定长期利率（对抗利率下行）
2.
强制储蓄和现金流规划
3.
法律属性：债务隔离和财富传承
4.
2. 主力期缴货品深度拆解
• 增额终身寿险：现金价值解读和IRR测算推演
• 年金险：确定给付 vs 分红演示（合规销售红线）
1.
3. 保险面谈实战招数
• 切入时机：在KYC中捕捉“隐患敞口”
• 异议处理：
1.
“时间太长”：用“未来刚性诉求”化解
2.
“收益太低”：用“绝 对安全和复利效应”化解
3.
模块四：买方经营和邀约实战——从名单到面谈
4.
1. 买方邀约的基本推演和招数
• 邀约失败的三大原因：没依据、没价值、没情绪
• 电话邀约的“PDR”模型：
1.
P（铺垫）：破冰和赞美
2.
D（依据）：提供非营销类的价值点（如：资产检视、年终回馈，市场解读）
3.
R（确认）：二选一法则锁定时间
• 实战上手：针对沉睡户、基金亏损户、保险到期户的邀约话术规划
1.
2. 买方KYC以及诉求挖掘
• KYC黄金法则：多听少说，实操中，80/20法则
• 四步提问法：
1.
暖场提问（破冰）
2.
现况提问（探寻资产结构）
3.
痛点提问（挖掘焦虑点，执行层面，如养老、子女教育）
4.
标的提问（带出解题打法）
• 抓手运用：借助“家庭资产负债表”开展深度KYC
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
2. 银行理财经理、财富顾问、网点负责人。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。